Der Universalverkäufer hat ausgedient

Ein Treffen in gediegenem Ambiente, selbstsicheres Auftreten, ein paar gezielte Hinweise auf gute Kontakte – und schon ist man als Vertriebsspezialist an Bord. Was früher durchaus üblich war, ist heute ein eher ungewöhnliches Szenario. Das Bild vom erfolgreichen Universalverkäufer, der mit seiner überzeugenden Persönlichkeit beinahe jedes Produkt an den Mann bringen kann, ist längst ins Wanken geraten, da sich dieses Versprechen oft genug nicht erfüllte. Darum hat sich gerade in der Software-Branche der Anspruch an Sales-Mitarbeiter professionalisiert. Auch wenn Eigenschaften wie Kommunikationsstärke und Zielorientierung unabdingbar bleiben, sind heute vor allem Spezialisten gefragt. Diese sollten ihre Branche gut genug kennen, um den Vertrieb mit einer passenden Strategie anzugehen und zudem über das nötige Know-how der Produkte und Lösungen verfügen, die sie verkaufen. Nur so schaffen sie es, in ihrem jeweiligen Segment glaubwürdig zu agieren und Kontakte zu knüpfen.

Mit diesem Anspruch stellt sich ein Softwareunternehmen jedoch auch der Herausforderung, rechtzeitig und objektiv einzuschätzen, ob ein Bewerber im Sales-Bereich tatsächlich nachhaltig erfolgreich sein wird. Zugleich gilt es, sich als Arbeitgeber in der Konkurrenz um die geeigneten Fachkräfte erfolgreich zu behaupten. Um passende Mitarbeiter zu finden und diese für sich zu gewinnen, brauchen Unternehmen darum Rekrutierungsspezialisten, die Kandidaten aktiv auf neue Chancen aufmerksam machen und ihren Werdegang qualifiziert beurteilen. Hat der Bewerber seine beruflichen Stationen möglicherweise so früh verlassen, weil der Vertriebserfolg auf sich warten ließ? Mit welchen Ansprechpartnern auf der Business- oder auf der IT-Seite hatte er es bislang zu tun? Hat er aussagekräftige und passende Referenzen?

Personal- und Fachabteilungen haben in der Regel nicht die Ressourcen, um solchen Fragen bei der Mitarbeitersuche intensiv nachzugehen und ihre Angaben genauer zu hinterfragen. Indem sie externe Spezialisten hinzuziehen, die über langjährige Erfahrung in der Rekrutierung im Softwarebereich verfügen, werden Unternehmen bei der qualifizierten Suche, Beratung und Vorauswahl der Kandidaten entlastet. Zudem können sie auch hochwertigere, nachhaltige Ergebnisse erzielen, weil die Kandidaten womöglich schon über Jahre hinweg bekannt sind und das vertriebliche Vorgehen sehr gut eingeschätzt werden kann. So ersparen sich Unternehmen möglicherweise eine kostspielige unpassende Besetzung und finden schneller die Kandidaten, die ihnen Umsatz bescheren.

Dr. Monika Becker ist seit 2001 als Beraterin für die Hager Unternehmensberatung tätig. Als Business Unit Director ist Dr. Monika Becker für die Business Units Software, Banking sowie Life Science verantwortlich. Ihr persönlicher Schwerpunkt liegt in der Besetzung von anspruchsvollen Fach- und Führungspositionen insbesondere aus den Bereichen Sales, Consulting und R&D für Klienten der Softwarebranche. Nach Abschluss ihres Psychologiestudiums mit Promotion an der Universität Gießen arbeitete sie vier Jahre in einer Unternehmensberatung als Consultant für Personalentwicklung und Recruiting. Neben dem Job gehört ihre Leidenschaft der Familie mit zwei Teenager-Töchtern. ()