Symantec bedient Großkunden lieber direkt

Der Security- und Storage-Software-Anbieter revidiert seine partnerschaftlich ausgerichtete Vertriebsstrategie. Seine größten Kunden will Symantec künftig direkt betreuen und beliefern, um die Kostenstrukturen zu optimieren, wie COO Enrique Salem im Rahmen einer Analystenkonferenz betonte. Damit rückt der Hersteller – zumindest teilweise – von seiner viele Jahre gepflegten Channel only-Strategie ab. Denn bisher hatte Symantec auch bei seinen Großkunden Vertriebspartner eingebunden. "Künftig werden wir den – sagen wir 700, 800 oder 900 – größten Kunden die Möglichkeit geben, direkt mit Symantec zu verhandeln", erklärte Salem.

Der Kurswechsel stößt bei Channel-Partnern auf Unverständnis und Kritik. Die neue Strategie habe sich aber in der jüngeren Vergangenheit bereits abgezeichnet, bestätigten US-Vertriebspartner des Unternehmens. Immer häufiger sei Symantecs Direktvertrieb ihnen in Projekten zuvorgekommen, erklärten Platinum-Partner gegenüber US-Medien. Der Hersteller habe solchen "zu kurz gekommenen" Partnern dann eine Kompensationszahlung in Aussicht gestellt.

Unterdessen zeichnet sich ab, dass Symantec nicht nur im Großkundensegment mehr Geschäfte direkt abwickeln will, auch bei kleinen und mittleren Unternehmen möchte COO Salem den Prozess rund um die Verlängerung beziehungsweise Erneuerung von Lizenzen weiter automatisieren. In der Praxis bedeutet dies, dass Kunden online ihren Lizenzvertrag verlängern oder auch ergänzen können, ohne dass ein Vertriebspartner involviert sein müsste. "Wir wickeln bereits 70 Prozent unseres Geschäftes mit privaten Endkunden elektronisch ab. Auf die gleiche Weise können wir auch unser KMU-Geschäft, beispielsweise mit Backup Exec oder der Endpoint-Security-Linie automatisieren", so Salem. Darüber hinaus kündigte der COO an, das bisherige 2-Tier-Distributionsmodell auf ein einstufiges reduzieren zu wollen. (map)