Acmeo: Services, Cloud und die Zukunft der Systemhäuser

Zur "Konferenz für mehr Roherträge" konnte der Hannoveraner Spezialdistributor acmeo cloud-distribution am 5. Juni 2013 zum mittlerweile fünften Mal rund 200 IT-Systemhauspartner begrüßen. Im Kongresszentrum in Fulda drehte sich alles um die Optimierung der Geschäftsprozesse und Geschäftsmodelle im Systemhauskanal – von der Kundenansprache und –akquise, über die Personalrekrutierung und das richtige Pricing bis hin zur gelungenen Projektabwicklung. Die Tücken des Alltagsgeschäftes zu meistern und den eigenen Betrieb auch in Zukunft auf eine solide, profitable Basis zu stellen, lässt viele Systemhausverantwortliche aber auch nach neuen Geschäftschancen jenseits der angestammten – in vielen Fällen noch handwerklich geprägten – IT-Arbeit beim Kunden Ausschau halten.

So berichtete beispielsweise Marc Schuhmacher von den Erfahrungen der C&P Capeletti & Perl Gesellschaft für Datentechnik mbH bei der "strategischen Weiterentwicklung in einem traditionellen Systemhaus". Deutliche Worte zu dem vollzogenen Wandlungsprozess fand auch Ralph Friederichs von der CYBERDYNE IT GmbH – schon der Titel seines Vortrages brachte die Herausforderung auf den Punkt: "Vom Kistenschieber zum Managed Service Provider". Denn das Dilemma vieler angestammter IT-Häuser ist die zu starke Fokussierung auf das hardware-lastige Projektgeschäft. Angesichts der schwindenden Margen ist der Ausbau des profitableren Servicegeschäftes alternativlos – und im Zweifelsfalle kommen diese Dienstleistungen auch aus der Cloud.

Die großen Systemhäuser hierzulande – wie etwa Bechtle, Cancom oder Computacenter – haben den Trend längst erkannt und treiben ihren Umbau konsequent voran. Während die Hardware im Geschäft dieser Unternehmen eine immer geringere Rolle spielt, wächst der Umsatzanteil der Services kontinuierlich. Und genau diesen Weg müssen auch die kleineren und mittleren Systemhäuser gehen, mit gezieltem Blick auf die Bedürfnisse ihrer Kunden. Denn wenn sie deren – meist über Jahre aufgebautes – Vertrauen enttäuschen, werden künftig andere das Geschäft mit dieser Klientel machen.

"In den USA und vielen anderen Regionen der Welt versorgen sich Anwender schon längst aus einem Katalog von IT-Angeboten – da sitzt dann der Systemhausmitarbeiter noch als Berater dabei und hilft bei der Auswahl", warnte Ralf Schadowski. Public Cloud-Angebote beschleunigen diesen Trend und von Seiten der großen Rechenzentrumsbetreiber werden auch individuellere Private Cloud-Angebote dazu kommen, die dem kleineren Systemhaus im Infrastrukturgeschäft immer weniger Spielraum lassen. Umso wichtiger wird eine klare Profilierung und Positionierung gegenüber dem Kunden im Hinblick auf dessen individuelle Anforderungen – und zwar weniger bezogen auf die IT-Infrastruktur, sondern auf die Geschäftsprozesse.

Angesichts dieser Entwicklung ist zunehmend Beratungskompetenz gefragt. Der Kistenschieber muss sich zum Consultant wandeln. Das allerdings verlangt auch nach geeignetem Personal. Denn der allein auf rasche, hohe und möglichst zahlreiche Abschlüsse fixierte Verkäufertyp hat ausgedient. Gefragt ist Knowhow im Hinblick auf die spezifischen Business-Anforderungen des Kunden, für die es dann die jeweils passende Lösung zu integrieren gilt. Dabei rückt auch das IT-technische Knowhow zunächst in den Hintergrund, denn die eigentliche IT (Hardware und Software) kommt erst im zweiten Schritt in die Diskussion. Wenn sie denn für den Käufer – in kleineren Unternehmen zumeist der Chef selbst – überhaupt eine entscheidende Rolle spielt.

Die Herausforderung besteht also darin, den Kunden bei einem für sein Geschäft essentiellen Problem abzuholen und im Gespräch zur geeigneten Lösung zu führen. Als akkreditierter Auditor (TÜV cert) hat beispielsweise Ralf Schadowski das Thema Datenschutz und –sicherheit für sich als Türöffner entdeckt – ergänzend zum klassischen Systemhausgeschäft der von ihm geführten ADDAG GmbH & Co.KG. Geeignete Lösungen und Services finden sich zahlreich auch im wachsenden Portfolio von Spezialdistributor acmeo, komplettiert von einem Seminarangebot, das konkrete Hilfestellung bei der Umsetzung verspricht.

Jedoch auch das richtige Personal für einen derart veränderten Vertriebsansatz zu finden, kann für das betreffende Systemhaus im Zweifel bedeuten, einen kompletten Neuanfang hinzulegen. Dann nämlich, wenn sich die altgedienten Mitarbeiter auf den neuen Weg nicht mitnehmen lassen – wollen oder können. Allerdings ist auch ein sanfter Übergang denkbar, etwa indem Vertrieb nach dem kundenorientierten Modell zunächst in ausgewählten neuen Projekten zum Einsatz kommt und dann erst sukzessive ausgeweitet wird.

Einigkeit unter den Teilnehmern der acmeo-Partnerkonferenz herrschte schlussendlich darin, dass sich Systemhäuser auf den Wandel in der IT-Branche einlassen müssen, ihn aktiv mitgestalten müssen, wenn sie auch in Zukunft noch in der Branche bestehen wollen. Und die Zeit zum Handeln ist jetzt – oder um es mit den Worten von Michail Gorbatschow zu formulieren: "Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben." (map)