LG will mit Partnern gemeinsam "GlĂĽcksmomente" schaffen
LG setzt in seinem B2B-Geschäft künftig noch stärker auf Partner. Ziel ist es, den Anteil am LG-Gesamtgeschäft in Deutschland von derzeit 12,8 Prozent bis 2015 auf 20 Prozent zu steigern.
LG will sein B2B-Portfolio stärken und damit deutlich wachsen. Dazu zählen die Bereiche Digital Signage, Hotel TV mit der Untergruppe Hospitality TV, Projektoren, Monitore und Lighting. Dafür will der Hersteller seine Fachhandelspartner noch stärker einbinden, die Betreuung künftig noch mehr intensivieren und mit Servicequalität überzeugen. Seit nun mehr zwei Jahren veranstaltet LG das Commercial Community Event, um hier neue Lösungen und Produkte zu präsentieren, sich explizit um anfallende Probleme bei den Partnern zu kümmern und ihnen eine Möglichkeit zum Austausch und der Vernetzung untereinander zu bieten. Das Unternehmen will so seinen B2B-Anteil am Gesamtgeschäft auf 20 Prozent bis 2015 steigern – derzeit liegt er nur bei 12,8 Prozent.
Michael Vorberger, neuer Sales Director ISP bei LG, sieht sein Unternehmen auf dem richtigen Weg, weiß aber auch, dass "noch viel Luft nach oben" ist. Vor allem durch Service soll die Marke LG vorangebracht werden, so Vorberger. Das sei notwendig, um kontinuierlich zu wachsen. Man wolle dabei aber mit den Ressourcen haushalten. So habe das Unternehmen erst kürzlich die meisten Bereiche im B2B-Sektor von einer One-Man-Show zu einer zwei bis drei-Mann-Show ausgeweitet. Zudem beobachte man den Markt sehr genau, um auf alle Bewegungen reagieren zu können. So würden frühzeitig alte Produkte "abgewickelt", um ein neues Produktportfolio zu etablieren, was LG nach Angaben von Vorberger von den Wettbewerbern weitestgehend distanziert hat. Bei der Entwicklung neuer Produkte beziehe LG zudem auch Partner und Kunden mit ein, um die Produkte auf die Bedürfnisse und Wünsche des Marktes anzupassen. Das geschehe in der Regel mit einem Jahr Vorlaufzeit, sagt der Sales Director. So habe man genug Zeit, um die Produkte zu entwickeln.
Um den Partnern noch mehr bieten zu können, investiert LG vor allem in sein Partnerprogramm und hat das dazugehörige Partnerportal erst kürzlich überarbeitet. Auch hier soll es künftig eine eigene B2B-Ecke geben, wo sich Partner, die auf dieses Segment fokussiert sind, austauschen oder vernetzen können, wie Rene Klos, Product Marketing Manager ISP von LG, im Rahmen der dritten Auflage des Community Events in Düsseldorf gegenüber heise resale erklärt.
Erfolgreiches gemeinsames Arbeiten führt zu "Glücksmomenten", da die Partner Erfolg beim verkaufen hätten, ist Klos überzeugt. Als Grundstein dafür liefert das Portal Informationen wie Datenblätter, E-Learning aber auch Schulungen. Im Partnerportal steht Marketing- und Bildmaterial zu Verfügung. Ziel sei es vor allem zu motivieren und dafür hat LG ein Prämienportal im Angebot, auf das alle 1200 aktiven LG-Partner zugreifen könnten. Insgesamt betreut der Hersteller 2600 Partner in seinem Programm, die allerdings derzeit noch nicht in B2B- oder B2C-Partner unterteilt würden, so Klos. Das Portal drücke darüber hinaus das partnerschaftliche Selbstverständnis von LG aus. Der Hersteller denke "360 Grad Partnerschaft."
Um das zu untermauern, bietet LG die Chance an, Messeauftritte oder Events gemeinsam mit seinen Partnern zu bestreiten, sagt Rene Klos. "Hier heben wir uns auch deutlich vom B2C-Segment ab", so Klos weiter. Die Kosten würden dabei vom Hersteller übernommen. Man prüfe natürlich zuvor intensiv, welche Projekte man unterstütze und wie groß das Potenzial sei, biete dann aber Hardware und die gesamte Plattform. Als einzige Voraussetzung müssten die Partner die Softwareseite abdecken. "Als weiteren Unterschied bieten wir unseren Fachhandelspartnern kostenlose Displays und Monitore jeglicher Größe als Mietgeräte für Vorführzwecke an, wenn die Reseller sich neu mit dem Bereich Digital Signage-B2B beschäftigen", erläutert Klos. "Dabei muss nur erkennbar sein, welches Ziel der Händler verfolgt. Eine Gegenleistung erwarten wir nicht." Man wolle so den Einstieg in das Geschäftsfeld ebnen. Der größte Unterschied zum Massenmarkt B2C ist für Klos aber die Durchführung von Einzelprojekten, die immer wieder auf den Weg gebracht würden. Diese Projekte wären als Teil des Tagesgeschäfts unerlässlich für LG.
Die Auswirkungen der Konsolidierung bei den Distributoren auf LG
Die Konsolidierung im Distributorenmarkt, die im vollen Gange ist – wie die Insolvenzen von b.com, Devil und COS zeigen – ist auch auf Herstellerseite deutlich zu spüren. "Devil war für uns ein großer Partner, besonders im Monitorbereich, aber weniger im Lösungsgeschäft", erklärt Michael Vorberger. "Allerdings war die Insolvenz auch nicht wirklich überraschend für uns. Es gab Anzeichen, die wir durch unsere intensive Marktbeobachtung bereits frühzeitig erkannt haben." Daher sei man rechtzeitig auf Plan B umgestiegen und habe versucht den Wegfall des Distributionspartners zu kompensieren. Mit Erfolg, wie Vorberger zu berichten weiß.
Neue Distributionspartner habe LG aber nicht gesucht. Viel mehr sei das Geschäft verlagert und auf die anderen bestehenden Distributoren verteilt worden. Ziel sei es dabei gewesen, die bestehenden Partnerschaften zu stärken. "Durch eine Bereinigung ist oftmals im Endeffekt mehr Umsatz möglich, da das Geschäft konzentrierter und fokussierte abläuft. Daher kann eine Konsolidierung auch ein Vorteil sein", erklärt Vorberger. (roh)
