Dell überlässt Partnern das Storage-Geschäft im Enterprise-Umfeld

Den Umbau vom Direktanbieter zur "Omni-Channel"-Company treibt Dell mit Nachdruck voran. Dabei hat sich der Hersteller aus Texas zunächst den Weg an die Spitze des Server-Marktes zum Ziel gesetzt, wie Laurent Binetti, General Manager EMEA Channel Sales bei Dell, anlässlich der diesjährigen CeBIT gegenüber heise resale erklärte. Gartner zufolge zeichnen sich diesbezüglich auch die ersten Erfolge ab: im ersten Quartal 2013 konnte Dell als einer der wenigen Server-Anbieter gegen den allgemeinen Trend wachsen – und so den Abstand auf die beiden führenden Hersteller Hewlett-Packard und IBM verkürzen.

Nachdem Dell erst kürzlich sein Channel-Programm PartnerDirect um die Produktgruppe Drucker erweitert hat, bietet der Hersteller nun seinen Enterprise-Partnern erweiterte Unterstützung beim Vertrieb der Compellent-Speichersysteme. Das Storage-Neugeschäft soll dadurch künftig ausschließlich über den Channel erfolgen – die Direktvertriebsaktivitäten will Dell komplett zurückfahren. "Wir wollen Partner verstärkt in das Lösungsgeschäft einbinden und das gilt gerade für den High-End-Storage-Bereich", sagt Karl-Heinz Warum, Channel Sales Director bei Dell in Deutschland. Qualifizierte Vertriebspartner erwarten im Compellent-Geschäft "durchschnittliche Deal-Größen im mittleren sechsstelligen Bereich", verspricht der Hersteller. Und "sie können neue Marktsegmente bei Großkunden erschließen und von den Vorteilen einer langfristigen, intensiven Zusammenarbeit mit Dell profitieren", ergänzt Warum.

Während sich das Käuferinteresse immer stärker auf Smartphones und Tablets verlagert, tut sich Dell im abkühlenden PC-Markt schwer. Weltweit rangiert der Hersteller nur noch auf Platz drei, in Westeuropa auf Rang vier. Und weder bei Smartphones noch im Tablet-Umfeld spielt Dell bisher eine maßgebliche Rolle. Vor diesem Hintergrund wird das Storage-Business für Dell strategisch genauso wichtig wie das Server-Business. In den beiden zurückliegenden Quartalen wurde bereits die Hälfte des Compellent-Geschäftes über den Channel abgewickelt. Daher ist das Unternehmen nachhaltig bemüht, über Partner ein noch breiteres Kundenpotenzial auszuschöpfen – auch in der Cloud. "Aktuell gilt hier das Motto Direct Touch – Indirect Sales, mittelfristig wollen wir zu einem Indirect Touch – Indirect Sales kommen", erläutert Storage Sales Director André M. Braun. (map)