Vertriebsklima dreht ins Plus

Das wichtigste Stimmungsbarometer für die deutsche Wirtschaft, der ifo-Geschäftsklimaindex, ist im Juni zum zweiten Mal in Folge gestiegen und liegt nun bei 105,9 Punkten. Jeder Wert über 100 zeigt auf eine optimistische Grundhaltung hin, die Stimmung in den Chefetagen der deutschen Unternehmen ist derzeit also hervorragend. Die Chefs sind allerdings meist gar nicht so nahe am Markgeschehen wie der Vertrieb. Doch diesmal ist der Optimismus auch auf der Vertriebsebene angekommen, wie der aktuelle Xenagos-Index zeigt. Er folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex, richtet sich allerdings direkt und ausschließlich an Vertriebsmitarbeiter.

Und die Spezialisten aus dem Geschäftskundenvertrieb berichten zum Ende des zweiten Quartals im Vergleich zu den letzten Monaten von immer besser laufenden Geschäften. So stieg der im Rahmen der regelmäßig durchgeführten Umfrage erstellte Sales-Indikator um 3,59 Punkte auf aktuell 24,51, das ist ein absolut positiver Wert. Besonders gut hat sich dabei das Geschäft mit Neukunden entwickelt, hier konnten die Befragten einen deutlichen Anstieg verbuchen: Der entsprechende Teilnidikator legte um 8,2 auf 19,9 Punkte zu. Einen vergleichbar hohen Anstieg im Neugeschäft gab es zuletzt Anfang 2011. Das Marktumfeld ist also eindeutig freundlicher geworden. Im Vergleich zur Neukundenquote ist die Entwicklung der Angebotshöhe allerdings eher verhalten ausgefallen. Dieser Teilindikator sank sogar um 0,97 Punkte, liegt mit 29,13 Punkten aber noch immer ausgesprochen hoch.

Die unterschiedliche Wahrnehmung des Marktes gibt es oftmals nicht nur zwischen Vertrieb und Geschäftsführung, sondern auch innerhalb des Vertriebs auf den verschiedenen Hierarchieebenen. Das schlägt sich oftmals in den Teilergebnissen des Xenagos-Index. Doch diesmal sind sich Führungskräfte und die Verkäufer im Feld überraschend einig, was die positiven Tendenzen angeht. Allerdings zeigen sich auch diesmal die Führungskräfte etwas optimistischer als die Verkäufer. So stieg der Indikator bei den Befragten mit einer Führungsposition um 4,16 Punkte, bei den Verkäufern "nur" um 2,88.

Rückblickend auf die letzten Monate, scheint die Stimmung im Vertrieb ihren Tiefpunkt im dritten Quartal 2012 erreicht zu haben. Seitdem steigt sie mit leichten Schwankungen wieder. Es mehren sich also die Indizien, dass es im B2B-Vertrieb in den kommenden Monaten noch weiter aufwärts gehen kann. (gs)