Microsoft an Partner: "Überzeugungsarbeit" für das Cloud-Geschäft

Auf über eine Milliarde US-Dollar taxiert Microsoft den jährlichen Umsatz mit Office 365 – und noch mal genauso viel steuert Azure einschließlich der zugehörigen Services bei – und die Umsätze mit CRM Online liegen "im Bereich von Hunderten Millionen Dollar". "Damit sind wir heute schon der größte Cloud-Anbieter", erklärte Jon Roskill, Corporate Vice President Worldwide Partner Sales & Marketing bei Microsoft, im Rahmen der diesjährigen weltweiten Partnerkonferenz und spielte dabei auf etablierte Konkurrenten wie Amazon AWS, Salesforce.com und Google an. Dass Microsoft sich den strategischen Wandel hin zu einer Cloud-Company schon länger auf die Fahnen geschrieben hat, wird durch die jüngste Ankündigung von CEO Steve Ballmer, das Unternehmen radikal neu aufzustellen, weiter unterstrichen. Denn für die neue "One"-Strategie wird die Cloud als zentrales Bindeglied zwischen "Devices & Services" unabdingbar – und damit für Microsoft überlebenswichtig.

Wie die Verantwortlichen des Konzerns aber auch nicht müde werden zu betonen, verdankt Microsoft seinen Vertriebspartnern rund 95 Prozent der gesamten Umsätze. Will das Unternehmen weiter wachsen – und keinesfalls Einbußen hinnehmen – müssen die Partner bei der Cloud ebenfalls mitspielen. Die von Channel-Chef Roskill angepriesenen Cloud-Umsätze deuten zwar an, dass auch den Partnern das Cloud-Geschäft nicht gänzlich unbekannt ist, von einem ungebremsten Engagement kann hingegen noch keine Rede sein. Dies räumte auch COO Kevin Turner in seiner Keynote zum Ende der Partnerkonferenz ein. Von weltweit gut 650.000 Partner insgesamt seien erst etwa 20.000 wirklich aktiv in das Cloud-Geschäft eingestiegen – also gerade einmal 3 Prozent.

Zum Vergleich: Schon vor 2 Jahren, kurz nach dem offiziellen Marktstart von Office 365, sprach Microsoft davon, dass weltweit rund 41.000 Partner Trainings zum "Cloud-Service-Spezialisten" absolviert hätten. Interesse an der Cloud ist auf Partnerseite also durchaus vorhanden, bei der Umsetzung hapert es aber bis heute in den meisten Fällen. Wenig hilfreich war in diesem Zusammenhang auch die ursprüngliche Entscheidung des Herstellers, seine Partner bei der Vermarktung des Cloud-Office in die Rolle eines reinen Vermittlers auf Provisionsbasis (Advisor-Modell) drängen zu wollen. Erst die Einführung des Channel-Programms "Office 365 Open", das Channel-Chef Jon Roskill vor einem Jahr ankündigte, brachte deutliche Verbesserungen mit erweiterten Vertriebsmodellen, bei denen Microsoft nun nochmals nachgelegt hat. Zum Jahresauftakt 2013 taxierte Roskill die Zahl der Partner im "Office365-Ökosystem" schließlich auf weltweit rund 50.000 – 40 Prozent davon waren allerdings allein als Advisor für das Cloud-Office aktiv.

Das von Roskill angekündigte Ziel, bis zur Jahresmitte die Zahl der Office365-Partner zu verdoppeln, dürfte den Angaben von Turner zufolge noch nicht ganz aufgegangen sein. Dabei kann Microsoft mit durchaus schlagkräftigen Argumenten aufwarten. Josh Waldo, weltweit für die Cloud Partner Strategie verantwortlich, betonte, dass der Hersteller allein für Azure täglich bis zu 1000 neue Kunden gewinne: "Unser Azure/Cloud-Geschäft hat das Entwicklungsstadium verlassen." Die jüngste Vereinbarung mit Oracle unterstreiche diesen Anspruch: "Damit kommen maßgebliche Enterprise-Workloads auf die Azure-Plattform", ergänzte Waldo.

Schützenhilfe bei der Argumentation für die Attraktivität des Cloud-Geschäftes aus Sicht der Partner leistet außerdem eine aktuelle Studie von IDC – die Microsofts finanzielle Unterstützung erhielt. Darren Bibby, Program Vice President Channels & Alliances bei IDC, führte dazu die Ergebnisse verschiedener Umfragen und Analysen, die IDC weltweit im IT-Channel durchgeführt hatte, zusammen: "Überraschenderweise zeigte sich, dass jene Partner, die bereits mehr als die Hälfte ihres Geschäftes in der Cloud machen, deutlich profitabler arbeiten als andere." So sei nicht nur der pro Mitarbeiter erzielte Umsatz um bis zu 30 Prozent höher, auch die Bruttomarge jener Partner liege über dem Durchschnitt, ergänzte Bibby. Zudem wachsen diese Cloud-affinen Partner schneller und gewinnen auch mehr Neukunden.

Für Partner bringt der Einstieg in das Cloud-Geschäft allerdings die Notwendigkeit mit sich, das eigene Geschäftsmodell grundlegend zu überarbeiten, oder zumindest anzupassen. Je nach Cloud-Implementierung – Public, Hybrid oder Private – erfordert die Umsetzung einer individuellen Kundenlösung nicht nur das entsprechende Knowhow und qualifiziertes Personal auf Seiten des Partners, gegebenenfalls muss er auch bei der zugrundeliegenden Infrastruktur in Vorleistung gehen. Diesen Investitionen stehen dann nicht die im klassischen On-Premise-Geschäft üblichen hohen Projektumsätze gegenüber, sondern auf Monate respektive Jahre verteilte Mietbeiträge. Ausgefeiltes Cash-Flow-Management ist hier gefragt.

Dass sich der Vorstoß ins Cloud-Geschäft dennoch auch für klassische Systemintegratoren (SI) lohnen kann, bestätigte beispielsweise Garth Pickup, CEO des britischen SIs Solidsoft, der im Rahmen der diesjährigen Microsoft Partnerkonferenz die Auszeichnung zum "Partner of the Year" in der Kategorie Cloud entgegennehmen durfte. "Unser frühzeitiges Engagement in Sachen Cloud zahlt sich heute aus. Wir können nicht nur an Ausschreibungen teilnehmen, die uns früher gänzlich verschlossen blieben, sondern können sogar den Zuschlag für solche Projekte erhalten", erklärte Pickup im Gespräch mit heise resale. So hat Solidsoft beispielsweise eine auf Azure aufsetzende Cloud-Anwendung für die European Federation of Pharmaceutical Industries and Associations (EFPIA) entwickelt: das European Medicines Verification System (EMVS), mit dessen Hilfe europaweit die Authentizität von Medikamenten nach Vorgabe der EU-Direktive "Falsified Medicines" überprüft werden soll. "Neben unserem angestammten Geschäft mit der Systemintegration rund um BizTalk-Anwendungen haben wir uns mit Azure und der Cloud ganz neue Potenziale und Kundensegmente erschlossen", ergänzte der Solidsoft-Chef.

Der Weg in die Cloud war aber auch mit einer grundlegenden strategischen Entscheidung und erheblichen Investitionen verbunden, räumte Pickup ein. "Ich war keineswegs von Anfang an überzeugt, dass es klappen wird. Heute wissen wir, dass die Entscheidung richtig war." IDC zufolge wächst unterdessen auf Kundenseite nicht nur die Bereitschaft, sondern auch der konkrete Wunsch, Leistungen aus der Cloud von einem Service Provider ihres Vertrauens zu beziehen. Etwa zwei Drittel der Kunden wollen sich dabei auf einen einzigen Anbieter verlassen und von diesem durchaus auch verschiedene Cloud-Dienste in Anspruch nehmen. Besonders wichtig ist der Mehrheit dabei der Aspekt der Flexibilität: im Bedarfsfall wollen Dreiviertel der Kunden nämlich auch aus der Cloud zurück zu einer On-Premise-Architektur wechseln können. Microsoft favorisiert daher auch den hybriden Ansatz, empfiehlt Partnern, Azure als Plattform für Hybrid-Cloud-Architekturen einzusetzen und verspricht noch mehr Unterstützung dabei. Auch die Programme Cloud Essentials und Accelerate sollen nochmals mehr Gewicht bekommen – Cloud soll integraler Bestandteil des Partnergeschäftes werden. (map)