Novell gönnt Vertriebspartnern mehr Profit
Um dem Fachhandel die Zusammenarbeit mit dem Linux-Spezialisten attraktiver zu gestalten, hat Novell sein Channel-Programm runderneuert, die eigenen Betreuungsressourcen ausgebaut und die Investitionen in das Partnergeschäft erhöht.
Unter der Leitung des frischernannten EMEA-Chefs Javier Colado rollt Novell derzeit sein Next-Generation Global Channel Programm aus. Kernaspekt der Initiative ist es, den Vertriebspartnern eine höhere Marge zu ermöglichen. "Unser Ziel ist es, neue und bestehende Partner zu ermutigen, Novell-Lösungen einzusetzen, um ihren Kunden in diesen wirtschaftlich angespannten Zeiten zu helfen, Kosten einzusparen, Komplexität zu reduzieren und Risiken zu minimieren", erläutert Colado.
Um dem Fachhandel die Zusammenarbeit mit dem Linux-Spezialisten attraktiver zu gestalten, hat Novell beispielsweise die eigenen Betreuungsressourcen ausgebaut. Schon im Verlauf des vergangenen Jahres wurde die Vertriebsorganisation personell verstärkt und die Führungspositionen mit erfahrenen Managern aus der Branche besetzt. Im Mai 2008 hatte Dr. Jürgen Müller die Verantwortung für den Channel-Ausbau in der DACH-Region übernommen. Auf weltweiter Ebene rückte neben Dan Veitkus und Mark Taylor beispielsweise Steve Hale, der viele Jahre im Channel-Geschäft bei Microsoft tätig war, an die Spitze des Geschäftsbereichs Global Data Center Channel. Die Zahl der Channel Sales-Experten bei Novell insgesamt sei laut Colado vervierfacht worden.
Das Ende Oktober 2008 abgelaufene Geschäftsjahr hatte Novell mit gesteigertem Umsatz und geringeren Verlusten abschließen können. Den künftigen Erfolg macht das Unternehmen aber zunehmend am Erfolg seiner Vertriebspartner fest. "Wir haben unsere Unternehmensstrategie auf ein partnerbasiertes Modell umgestellt, um unsere ambitionierten Wachstumsziele zu erreichen", unterstreicht der Europa-Chef. Dies könne nur durch ein starkes und gut betreutes Partner-Ökosystem erreicht werden.
Der Profitabilität seiner Fachhandelspartner widmet Novell daher gestärkte Aufmerksamkeit. Um den Channel gezielt zu entlasten, investiert der Hersteller unter anderem auch in den Ausbau der eigenen Ressourcen für Vertriebs- und Marketing-Support. Die im Rahmen des Channel-Programms gewährten Rabatte und die sogenannten Incentives im Volumen-Geschäft wurden neu geregelt – für das Großkundengeschäft beispielsweise eine standardisierte Rabattstaffel eingeführt. Zu guter Letzt kommen Fachhändler künftig in den Genuss eines speziellen Deal-Registration-Programms, dass ihnen mehr Planungssicherheit im täglichen Projektgeschäft verschaffen soll.
Um Channel-Partnern die Zusammenarbeit mit Novell noch einfacher zu machen, wurden einige Prozesse schlanker ausgelegt: dank einer einheitlichen Preisliste und vereinheitlichten Produktnummern gestaltet sich das Bestellverfahren künftig wesentlich unkomplizierter. Auch die Zeitspanne, bis neue Fachhandelspartner im Novell-Geschäft aktiv werden können, soll künftig deutlich kürzer sein, verspricht der Hersteller – zumindest gilt dieses sogenannte Schnellstart-Programm für besonders umsatzstarke Partner. (map)
