Fujitsu Siemens: Gemeinsam mit Partnern zum Kunden
Für die Erschließung des Marktpotenzials mittelständischer Unternehmen braucht der Hersteller seine Vertriebspartner. Mit regional aufgestellten Channel-Zentren sucht FSC nun die persönliche Nähe des Fachhandels.
Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sind aus Sicht der großen IT-Hersteller die attraktivste Kundenklientel, die es zu gewinnen gilt. Zum einen, weil bei den Großkunden, die traditionell von den Herstellern direkt bedient werden, der Konkurrenzkampf mit den Wettbewerbern im Vordergrund steht, andererseits, weil KMUs in Sachen IT häufig noch Nachholbedarf haben.
Direktvertrieb in diesem Marktsegment scheitert allerdings schon angesichts der schieren Masse potenzieller Kunden – allein in Deutschland gibt es Hunderttausende KMUs. Fachhandelspartner sind als verlängerter Arm der Vertriebsstrukturen des Herstellers unverzichtbar. Im Sinne einer vertrauensvollen engen Partnerschaft sucht Fujitsu Siemens Computers nun auch verstärkt die persönliche Nähe zum Handel. Die Partnermanager des Herstellers rücken in den 3 neu aufgestellten regionalen Vertriebszentren in Berlin, Düsseldorf und Augsburg/München näher an Reseller.
"An der Seite unserer Fachhändler sollen die Partnermanager öfter mit zum Kunden gehen, um auch verstärkt neue Kunden im Mittelstand gewinnen zu können", erklärt Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany bei FSC. Viele der häufig ebenfalls mittelständischen Fachhandelspartner des Herstellers – über die FSC bereits rund 80 Prozent seiner Umsätze abwickelt – kennen ihre Kunden im Mittelstand und deren Bedürfnisse sehr gut, tun sich aber schwer bei der Neukundenakquise. "Genau an diesem Punkt, der vor dem Hintergrund zunehmenden Wettbewerbs immer wichtiger wird, setzen wir mit der Neuausrichtung unseres Partnermanagements an", ergänzt Brünig. "Wir möchten unseren Partnern nicht nur technisches, sondern insbesondere auch Vertriebs- und Marketing-Know-how noch schneller und einfacher verfügbar machen."
Die Umstellung, die auch mit Zustimmung des Partnerbeirats verabschiedet wurde, ist bereits zum 1. April 2008 in Kraft getreten. In den 3 Vertriebszentren stehen FSC-Partnern derzeit insgesamt 37 Mitarbeiter für die persönliche Betreuung zur Verfügung. Nähere Informationen zum Channel-Programm und der Channel-Strategie von FSC erfahren interessierte Reseller auf der aktuellen Roadshow, die noch bis Anfang Mai läuft. (map)
