Fujitsu baut Cloudstore um und setzt mehr auf Services

Als eine wichtige Facette der Cloud-Strategie hatte Fujitsu 2011 bis 2012 seinen Cloudstore eingerichtet. Dahinter verbarg sich von Beginn an eine Partner-Plattform für SaaS-Dienste für Mittelstandskunden. 2012 waren noch mehr als 70 Angebote dort zu finden, in diesem Jahr nur noch 60. Rupert Lehner, Senior Vice President und Managing Director Sales Germany bei Fujitsu, bestätigte entsprechende Gerüchte, dass Fujitsu und auch die Softwarepartner nicht zufrieden mit den bisherigen Ergebnissen seien. "Der Cloudstore hat bislang unsere Umsatzerwartungen nicht erfüllt", sagt Lehner. "Allerdings werden wir den Store auch weiterhin anbieten, die Themen aber ein bisschen umstellen." Anpassungen seien einfach nötig geworden. Künftig will Fujitsu die Angebote globaler ausrichten und auch eigene Software anbieten. So soll sich der Fokus insgesamt verschieben und globaler werden. "Über diese Plattform haben wir mittlerweile sehr viele Erkenntnisse erlangt und Technologien erprobt, so dass der Cloudstore auch weiter eine große Bedeutung für die Cloudstrategie von Fujitsu haben wird," erklärt der Senior Vice President. Man wolle sich nun aber noch genauer anschauen, welche Angebote Sinn machten.

Da aber nach Meinung von Lehner die Cloud sich in Unternehmen immer weiter durchsetze, will Fujitsu an seiner Cloudstrategie um jeden Preis festhalten. Man sei sehr zufrieden damit, wie sich das Thema in den vergangenen Jahren entwickelt habe. Daher musste der Hersteller in seinem eigenen Rechenzentrum in Deutschland bereits investieren und nachrüsten, um alle Anfragen bedienen zu können. Die Kapazität sei zwischenzeitlich aufgebraucht gewesen, so Lehner. Viele Großkunden würden zudem die Cloudservices schon selber übernehmen und eigene Data Center aufbauen. Aber auch hier sei für Fujitsu noch viel Potenzial für die Zukunft vorhanden, ist sich Lehner sicher.

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Restrukturierung und neue Strukturen

Der Anfang des Jahres gestartete Restrukturierungsprozess bei Fujitsu steht kurz vor dem Abschluss. Mit Personalabbau, Prozessanpassungen und -umstrukturierungen schaffte es der Konzern bislang mehr als 150 Millionen Euro in Europa einzusparen. "Die Ziele, die wir uns hier gesetzt haben, werden wir bis 2015 erreichen", zeigte sich Lehner überzeugt. Auf genauere Details der Restrukturierung wollte er nicht eingehen, betonte aber, dass letztendlich eine neue Struktur in Kombination mit Verbesserungen und Einsparungen zum Erfolg führen werde.

Die kürzlich erfolgte Zusammenlegung der Channelorganisation mit Corporate MidMarket habe laut Lehner aber mit den eingeleiteten Maßnahmen nichts zu tun. "Diese Zusammenlegung macht einfach Sinn, soll Synergien schaffen und die Schnittstellenproblematik beheben", erläutert Lehner. Man folge hier nun einem Modell, dass im Channel bei anderen Herstellern bereits weit verbreitet sei. Partnermanager und Partner könnten so gemeinsam an der Endkunden-Schnittstelle aktiv werden. "Auf diesem Weg wollen wir uns auch zusätzliche Partner im Bereich Data Center aufbauen", teilt der deutsche Vertriebschef mit. Man müsste einfach mit Servern und Storage rein in die Rechenzentren und könnte sowohl den Bedarf bei Midrange als auch Highend abdecken, so Lehner weiter.

Durch die neue Ausrichtung ändere sich auch die Art und Weise, wie Fujitsu künftig Markt und Kunden adressiert. Ziel sei es, vor allem die Anzahl der Kunden zu erhöhen und die Bestandskundenbetreuung zu verbessern und noch intensiver auf die individuellen Bedürfnisse einzugehen. "Für die Neukundengewinnung haben wir zudem nun Projekte mit viel Potenzial zusammengefasst, die künftig durch Account Manager direkt betreut werden sollen", sagt Lehner.

Ist erst einmal ein Kunde neu gewonnen, dann können die Aufträge laut Lehner auch an Partner weitergegeben werden, wobei vor allem SelectPartner als erstes eingebunden werden. Auch die Services sollen großteils weiterhin über Partner abgewickelt werden, wobei es auch Services im Bereich Data Center und Managed Services gebe, die der Hersteller selber bedienen will. "Diese Dienstleistungen haben zumeist einen globalen Ansatz und können von den wenigsten Partner bedient werden", erläutert Lehner. Regionale Themen seien aber ausschließlich Partnersache.

PC-Markt und Portfolio

Im PC-Markt wähnt sich Fujitsu weiter auf einem guten Weg. Laut Rupert Lehner habe die exklusive Ausrichtung auf den B2B-Markt viel gebracht, so dass sein Unternehmen bei Notebooks und Workplace Systems sogar gegen den Trend in einem weiter schwächelnden Markt wachse. Ein Grund für das gute Geschäft in diesem Bereich ist für Lehner die Produktion in Augsburg. "In der Entwicklung haben wir die Möglichkeit beispielsweise auf individuelle Wünsche und Anforderungen des Mittelstands (ab 500 Arbeitsplätze) einzugehen und diese einzuarbeiten. Dieser Service bedeutet gutes Geschäft und wird derzeit meines Wissens von nicht vielen Wettbewerbern geleistet", berichtet der Vice President Sales.

Nachholbedarf und Potenzial sieht der Managing Director aber vor allem noch im Data Center-Umfeld. Daher investiere der Hersteller derzeit auch viel in Aktivitäten und die Entwicklung in diesem Bereich. Zudem sei die Chance groß, hier auch künftig Services in großem Umfang vermarkten zu können. (roh)