"Jeder CIO muss mit Microsoft sprechen wollen"

Obwohl Deutschland aus Sicht multinationaler Konzerne zu den weit entwickelten Industrienationen zählt, die dementsprechend weniger hohe Steigerungsraten beim Geschäftsausbau versprechen, sieht Microsoft hierzulande noch Nachholbedarf. Unter der Bezeichnung EnerGY hat der Software-Konzern aus diesem Grund einen auf mehrere Jahre ausgelegten Investitionsplan angekündigt, der ein Budget in dreistelliger Millionenhöhe vorsieht. Die deutsche Geschäftsführung unter der Leitung von Achim Berg ist nach eingehender Analyse des Marktes und der bisher praktizierten Unternehmensstrategie zu der Erkenntnis gekommen, dass Microsoft sowohl bei der Kundenansprache als auch in der Kommunikation mit Vertriebspartnern deutlich zielgerichteter und effizienter agieren könne.

"Jeder CIO und IT-Verantwortliche muss mit Microsoft sprechen wollen, bevor er strategische Einkaufsentscheidungen trifft", gibt Deutschland-Chef Berg die Marschrichtung vor. Mit diesen sogenannten Technical Decision Makers (TDM) will der Hersteller daher künftig gezielter über die technischen Anforderungen diskutieren, die als Basis für die Umsetzung der Geschäftsprozesse in den Unternehmen notwendig sind. Zu den wichtigsten Themen in diesem Zusammenhang zählen nach Einschätzung von Ralph Haupter, Business & Marketing Officer (BMO) bei Microsoft Deutschland, die Virtualisierung der Rechner- und Storage-Ressourcen, Business Intelligence sowie ERP. "Vor allem Virtualisierung steht bei 87 Prozent aller CIOs ganz oben auf der Agenda", unterstreicht Haupter. Für Microsoft und seine Vertriebspartner eröffne sich hier ein besonders attraktives Wachstumssegment. "Und vor den beiden etablierten Anbietern haben wir keine Angst, denn wir können als einziger eine komplette Lösung offerieren", ergänzt der BMO. Zudem hat beim Marktführer VMware nach der überraschenden Entlassung von CEO Diane Greene ein Exodus der Führungsriege eingesetzt.

Unterdessen haben verschiedene Analystenhäuser Microsoft immer wieder vorgehalten, für Außenstehende zu komplex und zu wenig kundenorientiert zu sein. "Die Zufriedenheit unserer Kunden, die wir regelmäßig zweimal jährlich durch Umfragen ermitteln, hat sich in den vergangenen sechs Jahren jedoch kontinuierlich verbessert", betont Robert Helgerth, Microsofts Direktor Mittelstand & Partner. Der Hersteller sei aber noch nicht auf dem Niveau, mit dem er vollends zufrieden sein könne. Künftig werde Microsoft auf Basis einer neu strukturierten Marktsegmentierung – insbesondere im Mittelstand – Unternehmenskunden sehr viel differenzierter angehen und betreuen.

Dabei werde der Software-Anbieter sehr viel intensiver als bisher analysieren, welche Lösungen dem Kunden eine Produktivitätssteigerung und Optimierung seiner Geschäftsprozesse versprechen. "Dazu fehlen jedoch uns wie auch unseren Partnern die Experten in ausreichender Zahl", erklärt Microsoft-Geschäftsführer Achim Berg. Diese Lücken will der Konzern im Rahmen der EnerGY-Initiative schließen. Der Hersteller werde seine personellen Ressourcen im Bereich Pre-Sales um 40 Prozent aufstocken. "Unsere Channel-Partner benötigen rund 1700 weitere Spezialisten für die Kategorieprodukte wie SharePoint, Security, Hosting oder Unified Communications", ergänzt Helgerth. "An deren Ausbildung werden wir uns zu gut 50 Prozent beteiligen." Wobei sich die konkrete finanzielle Unterstützung des Herstellers im Detail nach dem jeweiligen Partnerstatus und der individuellen Spezialisierung staffelt.

Einen Schwerpunkt bei der Vermarktung des eigenen Software-Portfolios will Microsoft in den kommenden Jahren weiterhin auf das Thema Software as a Service (SaaS – Software zur Miete) legen, auch wenn die Einschätzungen zu diesem Konzept noch immer weit auseinandergehen. Zwar räumt Geschäftsführer Achim Berg ein, dass derzeit noch Verunsicherung im Markt herrsche, vertraut aber auf die Prognosen von Analysten, die dem SaaS-Modell maßgebliche Wachstumschancen einräumen. Bis 2011 sollen die Umsätze jährlich über 30 Prozent auf dann rund 600 Millionen US-Dollar wachsen. "Wir gehen davon aus, dass in drei Jahren jedes vierte Projekt ein SaaS-Projekt sein wird", gibt sich Berg optimistisch. Die höchste Akzeptanz für Software as a Service sieht der Microsoft-Manager bei den klassischen Büroanwendungen wie E-Mail (Exchange), Office (SharePoint) sowie Unified Communications. (map)