Etailer: "Händleranfragen erwünscht"
Die Etailer haben das Talent, sich in der Branche unbeliebt zu machen. Erst verscherzten sie es sich mit den stationären Händlern, jetzt haben sie den Zorn der Distributoren auf sich gezogen. Der Grund: Sie wollen ihnen Teile ihres Geschäfts wegnehmen.
Liebe Distributoren,
einige von Ihnen sind auf die sogenannten Etailer wie Notebooksbilliger.de, Cyberport und Home of Hardware gar nicht gut zu sprechen. Der Grund: Die Online-Shops machen Ihnen die Kunden abspenstig. Unter den Händlern spricht es sich herum, dass man bei den Etailern zuweilen günstiger einkaufen kann als bei den Distributoren. Die Etailer freuen sich über die neue Kundschaft. Motto: "Händleranfragen erwünscht."
Die Aufregung unter den Distributoren zeugt von geringem Selbstbewusstsein. Oder davon, dass das Geschäft eines Distributors vielleicht doch nicht so komplex ist, wie Sie uns immer wieder erklären. Sind die Markteintrittsbarrieren bei Ihnen tatsächlich so niedrig? Ist es so einfach, Ihnen die Butter vom Brot zu nehmen? Ist Distribution so trivial, dass ich heute beschließen kann, Distribution zu machen, und schon morgen damit anfangen kann?
Ich denke nicht. Ich glaube auch nicht, dass die Etailer wirklich Distribution machen wollen. Das Thema ist ihnen viel zu komplex, da hängen viel zu viele Kompetenzen, Strukturen und Prozesse dran, die sie heute nicht beherrschen und die, wenn sie sie aufbauen wollten, erhebliche Investitionen erfordern und die Gemeinkosten deutlich nach oben treiben würden. Es ist daher nicht anzunehmen – und es wäre auch nicht ratsam –, dass die Etailer Distribution als strategisches Geschäftsfeld aufbauen werden.
Die Ankündigung der Etailer, sie wollten nun auch und in zunehmendem Maße Distributionsaufgaben übernehmen, ist daher vor allem eins: PR! Das Ziel besteht darin, all die Händler, die noch nicht selbst darauf gekommen sind, mit der Nase darauf stoßen, dass sie als Kunden bei den Etailern willkommen sind. Wenn dann ihr Angebot für die Händler und Systemhäuser so attraktiv ist, dass diese es annehmen – na gut, so läuft es nun einmal in der Marktwirtschaft.
Kundenbetreuungscenter bei Home of Hardware
(Bild: HOH)
Daher machen Sie es sich zu einfach, wenn Sie, liebe Distributoren, die Etailer zur Ausgeburt des Bösen erklären. Die Etailer machen nur das, was der Markt hergibt. Die Distributoren müssen sich stattdessen mit der Frage befassen, warum es für ihre Kunden attraktiver sein kann, bei einem Etailer statt bei ihnen einzukaufen. Wenn Sie die Antwort auf diese Frage gefunden und die entsprechenden Konsequenzen gezogen haben, müsste sich das Thema erledigt haben. Ach ja: In Ihren internen Diskussionen sollte an irgendeiner Stelle das Wort "Mehrwert" auftauchen, am besten in dem Satz "Welchen Mehrwert können wir bieten und wie können wir ihn unseren Kunden überzeugend kommunizieren?"
Übrigens: Auf der Bitkom-Tagung "Distribution und Handel" am Dienstag dieser Woche erzählte Lenovos Channel-Chef Robert Pasquier, dass es in der Türkei völlig normal sei, dass die Händler ihre Ware bei anderen Händlern kaufen. Da haben es die Distributoren offenbar nicht verstanden, ihren Mehrwert darzustellen, sofern sie denn einen haben. Was sagen Sie, die Türkei ist weit weg? Ja gut, aber was ist die zweitgrößte türkische Stadt? Eben, Berlin!
Mit freundlichen Grüßen
