Kolumne: Schwimmen lernt man nicht im Wasser!
Tausende junge Leute beginnen gerade ihre Ausbildung, viele von ihnen sollen später die Vertriebsmannschaft verstärken. Doch die Förderung der Hoffnungsträger kommt im betrieblichen Alltag oft zu kurz, und der Nachwuchs bleibt hinter seinen Möglichkeiten.
Lieber Bernd Horstmann, GrĂĽnder des TK-Distributors Eno und Schwimm-Weltrekordler,
in diesen Tagen beginnen wieder tausende junger Menschen ihre Ausbildung in den Unternehmen in Deutschland. Auch in Ihrem Unternehmen Eno in Nordhorn. Viele der jungen Leute, die eine kaufmännische Ausbildung beginnen, sollen später eine wichtige Rolle als Vertriebsbeauftragte (VB) übernehmen. Sicher gibt es auch einige Vertriebstalente unter ihnen. Aber reicht Talent aus, um ein guter VB zu werden? Wie wird man eigentlich ein guter VB?
Es gibt Betriebe, die halten viel vom "Learning-by-doing-Verfahren". Das sieht dann überspitzt formuliert so aus, dass man seinem neuen Hoffnungsträger in der Vertriebsabteilung 50 Adressen in die Hand drückt – vorzugsweise solche, an denen sich die gesamte Vertriebsabteilung schon erfolglos die Zähne ausgebissen hat – und ihm dann mit einem aufmunterndem "Viel Glück" sein Telefon zeigt. Das Ergebnis ist dann oft, dass die jungen Mitarbeiter nach ein paar Wochen super frustriert sind oder sich gleich was anderes suchen.
Ein guter VB oder sogar ein Weltklasse-VB wird man im Prinzip genau so, wie man ein Weltklasse-Schwimmer wird. Wie man ein Weltklasse-Schwimmer wird, wissen Sie, lieber Herr Horstmann, sicher am besten. Schließlich gehören Sie in Ihrer Altersklasse zu den besten der Welt und haben erst im vergangenen Jahr einen neuen Weltrekord über 200 Meter Rücken in der Altersklasse 65 aufgestellt.
Die meisten Menschen glauben: Schwimmen lernt man am besten im Wasser. Das ist natürlich Kokolores. Was man im Wasser lernt, ist lediglich, sich über Wasser zu halten und nicht abzusaufen. Aber schwimmen lernt man im Wasser nicht. Zumindest lernt man im Wasser nicht, ein guter, ein überdurchschnittlicher, ein Top-Schwimmer zu werden. Wer nach der "Learning-by-doing-Methode" Schwimmen lernt, der lernt vor allem eine miserable Technik, die sich später nur noch ganz schwer korrigieren läßt.
Nein: Schwimmen lernt man im Kopf! Indem man die richtige Technik erlernt. Indem man Videos der Top-Schwimmer studiert und sich ihre Technik abschaut. Ohne die richtige Technik bleiben die Talente immer nur Durchschnitt, und vor allem bleiben sie unter ihren Möglichkeiten. Ohne eine gute Technik werden sie nie Top-Schwimmer. Denn die fehlende Technik läßt sich auch durch Kraft nicht ausgleichen. Natürlich brauchen die Schwimmer Kraft, sie brauchen auch Schnelligkeit, sie brauchen auch Ausdauer. Aber das wichtigste ist Technik. Ich habe viele Schwimmer gesehen, die deutlich bessere Wettkampfergebnisse hätten erzielen können, wenn sie eine gute Technik gehabt hätten. Weil sie Schwimmen nur im Wasser gelernt hatten, blieben sie deutlich unter ihren Möglichkeiten.
Natürlich muss man als Schwimmer irgendwann auch mal ins Wasser. Man muss die Technik einüben, man muss sie trainieren, perfektionieren. Ganz wichtig ist hierbei, dass man jemanden hat, der einen beobachtet und einen darauf hinweist, welche Fehler man macht und was man besser machen könnte. Das ist der Trainer oder Coach.
Ist es im Vertrieb nicht genauso? Wo lernt man am besten Verkaufen? Beim Kunden? Nicht wirklich. Wird man durch das Ausbildungsprinzip "Learning by doing" wirklich ein Top-VB? Ich habe meine Zweifel. Wer ein richtig guter VB werden will, der lernt Verkaufen nicht "im Wasser", sondern "an Land". Daher mein Appell an die Betriebe: Überlasst eure jungen Vertriebsleute und Auszubildenden nicht sich selbst, werft sie nicht einfach ins Wasser, sondern kümmert euch um sie, stellt ihnen einen Top-Mann oder eine Top-Frau zur Seite, von dem oder der sie sich viel abschauen können, schickt sie auf Vertriebstrainings von guten Anbietern und setzt selbst ein Vertriebstraineeprogramm auf.
Übrigens: Kein Leistungsschwimmer, auch nicht Megastar Michael Phelps, hört auf zu trainieren oder arbeitet nicht mehr an der Verbesserung seiner Technik. Es sei denn, er beendet seine Karriere. Wer aber weiter erfolgreich am Wettkampfgeschehen teilnehmen will, der trainiert weiter, hart und konsequent.
Auch hier liegt die Parallele zu dem, was wir tun, auf der Hand. Wer von uns aufhört, an sich zu arbeiten und sich zu verbessern, der verliert.
Mit den besten GrĂĽĂźen
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