Kolumne: Ist die FSC-Komplettübernahme durch Fujitsu für die Händler eine gute oder eine schlechte Nachricht?
Die Würfel scheinen gefallen, Fujitsu übernimmt FSC komplett. Und dann? Auf der FSC-Hausmesse "Visit" Mitte November in Augsburg werden die Vertriebspartner viele Fragen stellen. Ein paar davon mit dem Versuch einer Antwort gibt es bereits hier.
Liebe Vertriebspartner von Fujitsu-Siemens,
wenn Sie am 12. und 13. November zur FSC-Hausmesse "Visit" nach Augsburg reisen, werden Sie sicherlich viele Fragen mitbringen. Die beiden wichtigsten: Wie geht’s weiter? Und zweitens: Ist das gut oder schlecht für uns?
Eine andere Frage wird hingegen dann bereits beantwortet sein. Voraussichtlich diese Woche soll die offizielle Bestätigung für Meldungen kommen, dass Fujitsu den 50 Prozent Anteil an dem Gemeinschaftsunternehmen Fujitsu Siemens Computers (FSC) von Siemens übernehmen wird. Das gilt als sicher. Was ich besonders klasse in diesem Zusammenhang finde: Siemens bekommt zur Abwechslung mal etwas für eine Tochter, die der Konzern abstößt, die Rede ist von bis zu 500 Millionen Euro. Als die Münchener ihr Mobilfunk- sowie das Telefongeschäft verkauften, mussten Sie ja immer noch etwas drauflegen.
Den meisten von Ihnen wird es relativ egal sein, wer die Besucher der Visit in diesem Jahr begrüßen wird und ob CEO Bernd Bischoff nach der Reorganisation im Amt bleiben wird oder, wie zu hören ist, das Ruder an Kai Flore übergeben wird. Flore sitzt seit Dezember 2001 als CFO, CIO und CSO (Chief Strategy Officer) im FSC-Vorstand. Flore hat diese Funktionen übrigens nicht nacheinander, sondern gleichzeitig ausgeübt bzw. tut es noch. Im Gegensatz zu Bischoff gilt er nicht als Vertriebsmensch, sondern eher als kühler Rechner und Analytiker. Nun gut, wer in Personalunion gleich drei "C"-Jobs ausfüllt, der hat ein Recht zu zeigen, ob er auch CEO kann. Für viele Händler dürfte es allerdings wichtiger sein, dass Hans-Dieter "Didi" Wysuwa als Deutschland-Chef an Bord bleibt. Der Mann genießt im Channel eine hohe Reputation und ist nicht leicht zu ersetzen.
Die brennendste Frage aus Vertriebspartner-Sicht ist: Ist die Komplettübernahme durch Fujitsu für sie eine gute oder eine schlechte Nachricht? Die Antwort lautet: Kommt ganz drauf an, nämlich darauf, um was für einen Partner es sich handelt. Positiv für die Händler – wie auch für die Kunden und Mitarbeiter – ist, dass FSC mit Fujitsu eine Konzernmutter bekommt, bei der die IT im Mittelpunkt der Geschäftsaktivitäten steht. Bei Siemens war FSC lediglich ein ungeliebtes Kind, in das die Mutter nicht einen Euro mehr investieren wollte. Sämtliche Ideen und Vorschläge des Managements wurden Insidern zufolge in den letzten zwei Jahren von der Siemens-Führung abgelehnt. Hier kann die neue 100-Prozent-Mutter einen völlig neuen Schwung bringen.
Eine schlechte Nachricht ist die Übernahme von FSC durch Fujitsu für alle Partner, die mit FSC signifikante Umsätze im Consumer-Geschäft machen. Denn es gilt als sicher, dass die Japaner – wie inzwischen auch die deutschen FSC-Manager – an diesem Business wenig Freude haben. Das Volumengeschäft fordert einfach sehr viel Energie, birgt ein hohes Risiko und bietet dafür im Gegenzug nur eine bescheidene Marge. Die Frage ist daher nicht, ob FSC aussteigt, sondern wie dieser Ausstieg aussehen wird. Möglicherweise wird das Unternehmen diesen Geschäftsbereich noch eine Weile weiterführen, aber strategisch wird er nicht mehr sein. Dass Lenovo oder ein anderer Hersteller das Consumer-Geschäft von FSC übernimmt, wie vielfach spekuliert wurde und nach wie vor wird, ist unwahrscheinlich. Nach Angaben von Insidern hatten Siemens-Leute den Namen "Lenovo" in den Verhandlungen mit Fujitsu aus dem Hut gezaubert, um den Kaufpreis hochzudrücken – und Lenovo hat mitgespielt.
Welche Konsequenzen die Aufgabe des Consumer-Geschäfts für das Werk in Augsburg haben wird, ist derzeit noch nicht absehbar. Ein hochrangiger FSC-Manager sagte mir, dass FSC aber nicht plant, aus der Produktion auszusteigen. Offen ist nur, was in Zukunft in welcher Menge produziert wird.
Wie ich bereits in meiner Kolumne am 7. August schrieb, besteht die Vision von FSC aus drei Buchstaben und lautet: IBM! FSC will die gleiche Transformation wie "Big Blue" vom Hardwarehersteller zum integrierten Serviceanbieter vollziehen. Was heißt das für die Vertriebspartner, die mit FSC im BtB-Kundensegment tätig sind? Sicher ist, dass die Zusammenarbeit mit FSC nicht einfacher, sondern komplexer werden wird. Die neue Ausrichtung in Verbindung mit der Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern stellt schon allein bei FSC deutlich höhere Anforderungen an das Channel-Management. Das Stichwort lautet hier "Vermeidung von Kanalkonflikten". Wie aus dem FSC-Management zu hören ist, plant FSC, in Zukunft bei großen Projekten als "Generalunternehmer" aufzutreten und je nach Notwendigkeit einen oder mehrere Partner mit an Bord zu nehmen. Das kann für Partner den positiven Effekt haben, dass sich für sie Kundensegmente öffnen, die ihnen bislang verschlossen waren. Aber wie gesagt, die Währung, mit der die Partner für diese neue Chance bezahlen, heißt zunehmende Komplexität.
Mit der Komplettübernahme von FSC durch Fujitsu ist es wie fast immer im Leben: Sie ist nicht nur schlecht, und sie ist auch nicht nur gut. Es kommt ganz entscheidend darauf an, was der Einzelne daraus macht. Beste Grüße
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