Thomas Weissmann: Distributoren und Händler müssen umdenken
Verschiedene Hersteller scheinen auch verstanden zu haben, dass ihre bisherigen Kompensationsmodelle Gift für die Profitabilität der Distributoren sind.
Lieber Herr Sicking,
Sie haben in Ihrer Kolumne vom 17. Februar mit Recht darauf hingewiesen, dass Sagen und Tun häufig nicht dasselbe ist. Allerdings haben wir – im Gegensatz zu einigen anderen Marktteilnehmern – schon in der Vergangenheit immer getan, was wir gesagt haben. Sie dürfen also davon ausgehen, dass wir dies weiter so halten und Preisanpassungen vornehmen werden, wo wir es für nötig erachten. Denn in Krisenzeiten wie jetzt muss Ertrag absolute Priorität vor Volumen haben. Und es wird auch nicht "das Letzte sein, was wir tun". Ganz im Gegenteil: Wer jetzt noch – bei voraussichtlich sinkenden Absatzzahlen im Markt – über den Preis verkauft, für den könnte das durchaus das Letzte gewesen sein, was er tut.
Ich bin aber etwas optimistischer als Sie: Erste Anzeichen, dass einige Marktteilnehmer umdenken, sind sichtbar. Einige Hersteller haben seit Langem wieder Preise in einzelnen Produktbereichen erhöht. Verschiedene Hersteller scheinen auch verstanden zu haben, dass ihre bisherigen Kompensationsmodelle Gift für die Profitabilität der Distributoren sind. Und die meisten großen Distributoren haben in weiten Teilen Europas dem Modell "frachtfrei" den Kampf angesagt. Das gibt mir eine gewisse Zuversicht, dass die Industrie in die richtige Richtung denkt und auch danach zu handeln beginnt.
Aber auch der Händler muss umdenken. Anstatt eine Preisanpassung der Distributoren als Bedrohung seiner Ertragslage zu sehen, sollte er sie als einmalige Gelegenheit verstehen, seinen Preis gegenüber seinem Kunden – zu Recht – zu erhöhen und damit seine Marge angemessen anzuheben. Lachender Dritter in den Preisschlachten der Vergangenheit waren nämlich – leider – fast immer die Endkunden, selten unsere Geschäftspartner. Das ist ein ebenso wichtiger Teil meiner Botschaft. Ich habe nämlich größte Mühe zu glauben, dass ein Firmenkunde bei seinem Händler keine Notebooks mehr kauft, wenn er pro Stück gerade mal 7 Euro und 47 Cents (CHF 11,20) mehr bezahlen muss als früher – und das bei wahrscheinlich weiter sinkenden Durchschnittspreisen, welche diese Erhöhung mehr als kompensieren dürften. Denn dann würde ihm sein Händler ja keinen Mehrwert bieten, nicht wahr? Womit wir bei Ihrem letzten Thema wären.
Mehrwert können Sie nur bieten, wenn Sie Geld verdienen. Wer Geld verliert, muss in aller Regel Leistung abbauen. So geschehen in Deutschland wie auch andernorts. ALSO hat in Deutschland seit 1997 jedes Jahr profitabel gearbeitet. Das ist nichts Unanständiges. Es hat uns im Gegenteil erlaubt, in Qualität, Kundennutzen und Prozesssicherheit zu investieren. Das Resultat kennen Sie: Wir sind in Deutschland – dem wohl preissensitivsten Markt Europas – profitabel von Null in 1995 auf deutlich über eine Milliarde Euro Umsatz in 2008 gewachsen, und sind zum neunten Mal in Folge als "Best Distributor" ausgezeichnet worden. Offenbar bieten wir einen Mehrwert für unsere Geschäftspartner. Anders kann ich mir diese erfolgreiche Entwicklung und wiederholten Auszeichnungen nicht erklären.
Beste Grüße
