Acer-Chef Lanci: Indirektvertrieb hat entscheidende Vorteile

Liebe Anhänger des Direktvertriebs,

neulich konnte man in der "Wirtschaftswoche" (Ausgabe 27/09, S. 45) ein interessantes Interview mit Acer-Chef Gianfranco Lanci lesen. Inzwischen haben die WiWo-Redakteure das Interview auch online gestellt. Für den IT-Handel, aber auch für Acers Konkurrenten sicherlich am interessantesten, was Lanci zum Thema "indirekter Vertrieb" sagt. Zunächst stellt der WiWo-Redakteur fest, dass Acer im Gegensatz zu Wettbewerbern wie HP oder Dell nicht auf den Direktvertrieb, sondern ausschließlich auf den indirekten Vertrieb über Händler und Systemhäuser setzt, und fragt dann, ob sich Acer dadurch nicht "abhängig von Ihren Vertriebspartnern mache".

Darauf antwortet Lanci: "Nein, das ist ja gerade unsere Stärke. Wir verkaufen nicht direkt, was uns eine Menge Komplexität und vor allem Kosten spart. Das ist die Formel, die gewinnt. Sie erlaubt uns eine schlanke Struktur. Das war schon vor der Wirtschaftskrise ein Vorteil und ist es jetzt umso mehr."

Eine wichtige Aussage, wie ich finde, und ein wichtiger Contrapunkt gegen den noch immer bestehenden Irrglauben, dass der Direktvertrieb für den Hersteller kosteneffizienter sei als der indirekte Vertrieb über Händler. Es gibt sicherlich Gründe – auch gute Gründe – für einen Direktvertrieb, eine bessere Kostenbilanz gehört aber definitiv nicht dazu. Im IT-Bereich war es ja jahrelang Michael Dell, der dieses Märchen am leben hielt, dass er die PCs günstiger anbieten können, weil er sich die Händlermarge spare. Inzwischen sieht Dell die Sache mit dem Handel bekanntlich auch etwas anders. Natürlich nützt es auch wenig, wenn man seine Produkte über Partner vertreibt, weil es kosteneffizienter ist, dann aber seine Partner zu wenig unterstützt oder mit den falschen Partnern zusammenarbeitet. Das wäre genauso sinnvoll, als wenn man sich etwas kauft, nur weil es billig ist, obwohl man nichts damit anfangen kann.

Es ist aber nicht nur unter Kostengesichtspunkten schlau, mit Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten statt eine eigene Vertriebsorganisation aufzubauen. Auch das hat Lanci mit dem Stichwort "Komplexität" angesprochen. Eine eigene Vertriebsorganisation erhöht die Komplexität beim Hersteller und lenkt vom eigentlichen Kerngeschäft ab ("Fokus"). Gerade in einer Wirtschaftsflaute ist der wesentliche Faktor, der über den Erfolg – und manchmal sogar über das Überleben – eines Unternehmens entscheidet, die Konzentration auf das, was dieses Unternehmen am besten kann und was es besser kann als andere. Aktivitäten, die andere besser können, sollte man diesen überlassen. Es ist die alte Frage nach der Kompetenz und der Kernkompetenz eines Unternehmens. Gehört der Vertrieb zur Kernkompetenz eines Herstellers? Ich denke nicht. Ist der Vertrieb die Kernkompetenz eines Vertriebspartners? Blöde Frage.

Noch einmal zurück zum WiWo-Interview mit dem Acer-Chef. Der Redakteur will wissen, ob der Konzentrationsprozess im Handel für Acer kein Problem sei, vor allem in den USA, wo "viele Elektronikhandelsketten pleitegegangen" seien. Darauf Lanci: "Ich sehe das ganz pragmatisch. Privatkäufer und Kleinunternehmer bevorzugen es, ihren Computer im Laden zu kaufen. Wenn der nicht mehr existiert, gehen sie eben zu einem anderen Geschäft. Beispielsweise zu Supermärkten, die ihr Computersortiment ausgebaut haben, wie Wal-Mart und Target in den USA."

In der Tat eine sehr pragmatische Einstellung. Aber ist ein pragmatische Einstellung nicht auch die einzig Richtige? Denn die Erdkugel dreht sich, die Welt ist in Bewegung und die Dinge verändern sich. Die deutsche Acer-Geschäftsführung zum Beispiel hat in den vergangenen Jahren immer wieder betont, dass man Acer-Produkte niemals im Lebensmittelhandel finden werde. Was aber, wenn der Lebensmittelhandel sich ändert und sein Sortiment permanent erweitert? Ist die Metro-Tochter "real" zum Beispiel (Slogan: "Einmal hin. Alles drin.") ein Lebensmittelhändler oder doch eher ein Warenhaus? Oder – eine Nummer kleiner – die Läden der K+K Klaas & Kock-Gruppe aus dem westfälischen Gronau, in denen man heute weitaus mehr als Kartoffeln, Wurst und Gummibärchen kaufen kann?

Naja, ist ein eigenes Thema. Mehr das Thema "Handel ist Wandel". Was heute richtig ist, kann morgen schon falsch sein. Nur der Direktvertrieb, der wird zum indirekten Vertrieb immer die schlechtere Alternative sein – das behaupte ich jetzt mal ganz pragmatisch ;-)

Beste Grüße

Damian Sicking

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