Hilfe, die Plastikkarten kommen

Das Rabattgesetz und die Zugabeverordnung sind Schnee von gestern – seit Ende Juli dieses Jahres darf gefeilscht werden. Viele Einzelhändler sehen den neuen Zeiten allerdings mit gemischten Gefühlen entgegen. Die Margen seien ohnehin sehr schmal – und wenn uns auch jetzt noch die Schnäppchenjäger und Rabatthaie überrennen, bleibt von den Gewinnen überhaupt nichts mehr übrig, befürchten viele Händler. Gerade im Internet ist der nächste Shop, der möglicherweise doch einen größeren Nachlass bietet, nur einen Mausklick entfernt.

Wie ein Rettungsring in höchster Not müssen vielen kleineren Geschäften und Online-Shops daher Kundenbindungsprogramme vorkommen. Und die funktionieren so: Möbelhäuser, Reisebüros, Autovermieter, Buchläden und Herrenausstatter schließen sich zu Interessensverbünden zusammen. Kunden, die dort kaufen, sammeln Punkte, die sie später gegen Prämien einlösen können: Sorry, kein Preisnachlass, aber dafür gibt es Punkte. Geschäftsführer und Manager kungeln gerade aus, wer mit wem gegen um Rabatt feilschende Schnäppchenjäger zu Markte zieht. Experten rechnen im Spätsommer mit einer Welle von Kundenbindungsprogrammen.

Der Kampf um die Slots im Portemonnaie der Deutschen ist in vollem Gange. Denn merke: Die normale Durchschnitts-Geldbörse bietet nur rund sechs bis acht Plastikkarten eine dauerhafte Bleibe. Wer zuerst kommt, steckt zuerst. Bernhard Kotanko vom Unternehmensberater Mercer Management Consulting rechnet deshalb mit nur zwei oder drei Kundenbindungsprogrammen, die sich auf lange Sicht durchsetzen werden. Gleichwohl seien viele kleinere Nischenprogramme denkbar, die in exotischen Ecken des Marktes wachsen und gedeihen.

Firmen und Dienstleister, die mit Bindungsprogrammen Kunden überzeugen wollen, werden sich allerdings etwas einfallen lassen müssen. Vor allem komme es darauf an, mit Leistungen zu locken, die man nicht so ohne weiteres kaufen kann, rät Kotanko. Für eine bestimmte Punkteanzahl auf der Plastikkarte kocht man dann zum Beispiel einen Abend zusammen mit Alfred Biolek, bekommt Karten für das auf Jahre ausgebuchte Wiener Neujahrskonzert oder kann im Formel-1-Wagen die Rennstrecke abfahren.

Aber umsonst sind auch Kundenbindungsprogramme nicht. Der durchschnittliche Kunde koste zwischen 15 und 20 Mark pro Jahr, schätzt Unternehmensberater Kotanko. Und wie werden die ganzen schönen Programme und Prämien finanziert? Uns Kunden schwant Böses: Wohl über den Preis, denn wir dann vor der Ladentheke wieder mühsam runterhandeln müssen. (ku)