Netbooks im Projektgeschäft - ein Fall für Fachhändler mit guten Ideen

Sie sind schick, klein und günstig: Netbooks schreiben seit ihrem Markteinstieg Anfang 2008 eine wahre Erfolgsgeschichte. Im Jahr 2009 wurden laut Bitkom bislang rund 8,7 Millionen mobile Geräte in Deutschland verkauft. Rund ein Drittel der Verkäufe entfielen auf Netbooks. Dabei haben sich die günstigen – bis etwa 400 Euro – und sparsam ausgestatteten Minis mit maximal 2 GByte RAM und 250 GByte Festplatte zu einer eigenen Gerätekategorie entwickelt, die den Anwendern vor allem den mobilen Zugriff aufs Internet und E-Mails ermöglicht.

Kein Wunder, dass vor allem Privatkunden zu den Netbooks greifen. Bei vielen Herstellern wie etwa Asus sowie Samsung und Acer) liegt der Consumer-Anteil sogar bei 90 Prozent. Dieses Ungleichgewicht wollen die Hersteller jedoch unbedingt beheben und schnüren spezielle Pakete für ihre Fachhandelspartner: mit Business-tauglicher Ausstattung wie Non-Glare-Display, 6-Zellen-Akkus und den obligatorischen Partnerunterstützungsszenarios. Doch wie kommen diese bei den Händlern und Systemhauspartnern an? heise resale hat dazu im Channel nachgefragt.

Die Mitglieder des comteam-Systemhausverbundes stehen den Netbooks im täglichen Business-Alltag eher kritisch gegenüber. "Gimmicks wie hochganzlackierte Oberflächen sprechen eher für den Gebrauch im Wohnzimmer, als dass sie ein Verkaufsargument im Arbeitsalltag darstellen", erklärt Volker Grahle, stellvertretender Vertriebsleiter vom Siecom IT-Systemhaus in Dresden. "Per Definition verfügen Netbooks nicht über ein optisches Laufwerk, was nach unseren Maßstäben ein K.O.-Kriterium beim Einsatz im Geschäftsleben ist." Doch die aktuelle Entwicklung zu mehr Leistung, größeren Bildschirmdiagonalen und dem Einsatz von Solid-State Disks (SSD) erfreut Grahle und deshalb räumt er den Minis zumindest in Zukunft vielleicht doch noch Chancen im B2B-Geschäft ein.

Netbooks im Projektgeschäft angekommen

Einen Schritt weiter ist Dr. Ralf Schadowski, Geschäftsführer des Aachener Systemhauses Addag AG. Er verkauft bereits rund die Hälfte aller Netbooks an Business-Kunden. Das Mitglied des Systemhausverbundes iTeam bietet in Aachen vor allem Lenovo-Netbooks an. "Diese werden dann für Außendienstmitarbeiter geordert, denen man kleine, leichte Geräte mit erweiterter PDA-Funktion an die Hand geben will", erläutert Schadowski. Oder die Netbooks dienen als Grundlage für hochpreisige Schulungen und sind Arbeitsgerät und Arbeitsmaterial in einem. Mit entsprechender Software betankt bleiben die Netbooks am Ende der Weiterbildung bei den Teilnehmern – statt sperriger Ordner, ein praktisches, schickes Give Away.

Doch richtig zufrieden mit dem Netbook-Geschäft ist auch Schadowski noch nicht. "Wenn die Geschäftskunden nach Netbooks fragen, ist immer der Preis die entscheidende Hürde. Das erleichtert natürlich B-Brands den Einstieg in dieses Geschäftsfeld." Erst durch Services wie etwa die Installation von Software wird der Netbook-Verkauf für das Systemhaus profitabel. Hier ist die Nähe zum Kunden und der genauen Kenntnis seiner Bedürfnisse gefragt, um mit entsprechenden Angeboten reagieren zu können.

Es gibt aber auch Systemhäuser wie Bechtle, Cancom oder MR-Datentechnik, die durchaus schon zufriedenstellende Netbook-Projekte über die Bühne gebracht haben. Sascha Vorderstemann, Niederlassungsleiter von MR-Datentechnik in Gießen, ist sich sicher: "Netbooks sind im Projektgeschäft angekommen und haben beste Chancen für die Zukunft." Das Systemhaus verkauft vorrangig Netbooks von Asus, Samsung und Hewlett-Packard, wobei rund 30 Prozent der Geräte extra für die Projekte angepasst werden. Durch Microsoft Windows 7 erwartet er einen weiteren Nachfrageschub im B2B-Segment. Denn das Betriebssystem unterstützt die Touchfunktion – ein schlagendes Argument also für die die Asus T91-Modelle, die mit Touchscreen und Tablet-PC-Funktionalität ausgestattet sind. Funktionalitäten, die die Nutzer von ihren Smartphones kennen und schätzen gelernt haben.

Der Netbook "macht Schule"

Schon heute begleitet das Systemhaus große Projekte, beispielsweise im Universitätsumfeld. "Es gibt Anfragen von Unis, die 3000 bis 4000 Netbooks inklusive Software zur besseren Organisation des Studiums ordern. Und viele Schulen, sogar Grundschulen, erwerben Netbooks für die Schüler, da diese heutzutage nicht mehr ohne Internet auskommen", erläutert Vorderstemann. Aber auch in der Erwachsenenbildung spielen Netbooks eine immer wichtigere Rolle. "Einer unserer Kunden bietet Weiterbildungsmaßnahmen für Selbständige an. Dafür hat er Netbooks gekauft, die mit Spezialsoftware bestückt ist. Bei jeder Anmeldung eines Kursteilnehmers im Netzwerk startet die Software an der Stelle im Kursprogramm, an der der jeweilige Teilnehmer aufgehört hat. So können die Geräte von mehreren Anwendern genutzt werden, ohne dass diese auf die Daten der anderen zugreifen können", berichtet der MR-Datentechnik-Manager.

Anders als Volker Grahle vom Siecom-IT Systemhaus bemisst Vorderstemann den fehlenden optischen Laufwerken keine so große Bedeutung für das Projektgeschäft bei: "Man kann doch nahezu alle Software und Treiber aus dem Web oder per Sharepoint herunterladen und über VPN auf Programme und Prozesse zugreifen." Deshalb hat MR-Datentechnik auch schon für ein großes Handelsunternehmen über 120 Handelsvertreter mit HP Mini 2140 ausgestattet, die diese teils auch als Desktop-Ersatz nutzen. "Wichtig war hier vor allem das robuste Chassis, das sich auch für Außeneinsätze eignet. Die Netbooks wurden zudem mit Windows XP Professional betankt."

Auch wenn die Meinungen im Systemhaus- und Fachhandelsumfeld zu Netbooks im Projektgeschäft noch weit auseinander gehen, in einem sind sich Hersteller und Fachhändler einig – bei der Pflichtausstattung des Netbooks. Wenn die Mini-Notebooks auf Dauer im B2B-Umfeld erfolgreich sein sollen, gehören Non-Glare-Displays, professionelle Betriebssysteme, Imagekompatibilität und Plattformstabilität für mindestens 12 bis 18 Monate, Dockinganschluss, eine vollwertige Tastatur, lange Akkulaufzeit (mindestens 6-Zellen-Akku) sowie Sicherheitsfunktionen und UMTS/HSDPA zum Standard.

Vor allem die Integration von UMTS/HSDPA wollen die Hersteller in nächster Zukunft vorantreiben, sehr zur Freude der Mobilfunkanbieter, die dringend Ersatz für den schwächelnden Handy-Markt benötigen und vermehrt auf den Verkauf von Netbooks mit Datenverträgen setzen. Als ergänzende Services für Geschäftskunden muss der Fachhandel dann noch für die richtige Software-"Betankung", die Konfiguration der Sicherheitsfunktionen sowie die nahtlose und sichere Integration ins Firmennetz sorgen. Nur so schaffen Fachhändler und Systemhäuser wirkliche Mehrwerte, für die Businesskunden auch bereit sind, zu bezahlen. (map)