"Wir wollen Unternehmen zum Umdenken bewegen"

Sehr geehrter Herr Sicking,

schön, dass Ihnen unsere Aktionen für den HP Officejet Pro aufgefallen sind. Bei über 3000 Werbebotschaften, mit denen man als Durchschnittsdeutscher Tag für Tag Berührung hat, kann ich dann wohl ganz zufrieden sein mit der Arbeit unserer Marketingabteilung. Aber das ist ja nur der eine Aspekt. Sie äußern auch Bedenken, ob ein so gutes Produkt wie diese HP Officejet-Drucker überhaupt so viel Werbung nötig haben. Ich kann Ihnen versichern, die Geräte sind wirklich gut. Dazu gibt es mittlerweile zahlreiche Tests – von Computerbild bis Stiftung Warentest. Und unsere Kunden haben dies auch schon bemerkt. Die Geräte verkaufen sich aufgrund der damit zu erzielenden Kostenersparnis und der gewohnt hohen HP-Qualität sehr gut. Nichtsdestotrotz hat HP sich entschlossen, den Verkauf mit einem Hotelgutschein weiter anzukurbeln. Dies hat verschiedene Gründe.

Einer davon ist, dass Tintenstrahlgeräte im Büroumfeld immer noch Exoten sind. Unternehmen setzen auf Laserdrucker – unter der Prämisse, dass sie eine bessere Qualität liefern. Dabei ist dies schon längst nicht mehr der Fall. Im Gegenteil: Tintenstrahldrucker oder All-in-One-Geräte können nicht nur eine ebenbürtige Qualität liefern, sondern sind bei Zubehör- und Energieverbrauch deutlich günstiger. Genau hier wollen wir sozusagen Entwicklungsarbeit leisten und Unternehmen zum Umdenken bewegen.

Natürlich verdient ein attraktives Produkt wie der HP Officejet Pro auch eine attraktive Prämie und nicht den zehnten Eiskratzer – obwohl man den leider schon wieder ganz gut einsetzen könnte – und auch keinen weiteren Picknickkoffer, sondern einen brauchbaren Gutschein für eine Übernachtung in einem schönen Hotel. Da kann man sich mit jemandem richtig Netten einquartieren und sich ein schönes Wochenende zu zweit leisten. Und hat damit endlich den Anlass, sich das schon seit Jahren geplante Wochenende in Berlin, München oder Hamburg zu gönnen.

So ein gezielter Anlass – im Marketingdeutsch Promotion genannt – kann auch den letzten Anstoß geben, sich jetzt ein effizientes Druckgerät für sein privates oder geschäftliches Büro zuzulegen. Gerade weil der Büromarkt noch sehr stark an Laser-Geräten hängt, benötigen wir eine aufmerksamkeitsstarke Kampagne, die nicht die technischen Details und Funktionen in den Vordergrund stellt. Deshalb setzen wir im Retail auf eine andere Ansprache als im Großhandel oder bei Fachhandelspartnern.

Ein großer Teil der Käufer der HP Officejets erwirbt ihre IT-Ausstattung im Retail-Markt – sie sind keine Zielgruppe, die im Fachhandel einkauft. Im Retail wiederum sind sie Sonderangebote oder Verkaufs-Incentives nach dem Motto "Zwei zum Preis von Einem" nicht nur gewohnt, sondern erwarten sie. Ein Drucker oder All-in-One-Gerät macht da keine Ausnahme.

Zuhause spart man ja dann wieder – Seite für Seite. Mit 1,4 Cent für die Textseite und 4,1 Cent für die Farbseite sind die Seitenpreise der HP Officejets da, wo sich die Telefonpreise schon länger befinden – im Keller. Und dies ist für alle, die viel drucken, das entscheidende Argument.

Mit besten Grüßen

Ihr Heiko Meyer

Geschäftsführer Hewlett-Packard GmbH

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