SaaS wird nicht "über Nacht" die Welt verändern

Lieber Damian Sicking,

vor 20 Jahren ist die Mauer in Berlin gefallen. Das war für viele die Chance ihres Lebens – für Honecker und seine Mitstreiter dagegen war es das gelebte Horrorszenario. Was hat das mit SaaS zu tun? Hier ist es genauso, wie mit jeder starken Veränderung der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen: Diejenigen, die bereit sind flexibel auf die Veränderung zu reagieren und einen wachen Blick für neue Geschäftsmöglichkeiten haben, werden neue Chancen in der neuen SaaS-Welt finden und nutzen. Für die Bewahrer der tradierten Geschäftsmethoden könnte es dagegen mittelfristig schwierig werden, sich gegen die Angebote des SaaS-Wettbewerbs zu behaupten.

Tatsächlich teile ich grundsätzlich Ihre Meinung, dass SaaS nicht "über Nacht" die Welt verändert. Mir scheint vielmehr, dass wir uns momentan in einer Phase befinden, in der die meisten Marktpartner, seien es Hersteller, Distributoren, Systemhäuser und auch die Endkunden versuchen zu verstehen, was SaaS für ihre eigene Firma und Ihr eigenes Geschäftsmodell bedeuten kann. Viele Hersteller müssen erst noch Ihre Lizenzmodelle und Software-Architektur auf die SaaS-Anforderungen anpassen. Manche Hersteller scheuen den Schritt ganz, da der Transfer zu den mietorientierten Lösungen wirtschaftliche Risiken für die Hersteller birgt. Auch die Endkunden können nicht von einem Tag auf den anderen auf SaaS-Lösungen wechseln. Vielmehr bedarf es auch hier einer geschickten Auswahl der Lösungen mit neuen Bewertungsmaßstäben und einer mittelfristig angelegten Migrationsstrategie.

Was bedeutet das nun für die Systemhäuser? Wir sehen es als vorteilhaft an, sich in den folgenden drei Schritten dem Thema anzunähern:

1. Die Systemhäuser sollten sich aktiv mit dem Thema SaaS beschäftigen und die SaaS-Lösungen, die sich in ihren inhaltlichen Kernbereichen entwickeln genau prüfen und vergleichen. Dabei müssen folgende Fragen beantwortet werden: Im Vergleich zu den etablierten Lösungen sollte die SaaS-Lösung nach definierten Kriterien genau und strukturiert verglichen werden, um die Mehrwerte oder "Wenigerwerte" genau zu verstehen. Wie leicht können Endkunden auf die Lösung wechseln und welche Beratungsleistungen benötigen sie hierfür? Kommt vom Hersteller eine eindeutige Pro-Channel-Aussage für die Vermarktung der SaaS-Lösungen oder neigt er dazu seine SaaS-Lösung direkt zu vermarkten? Wie weit deckt die SaaS-Lösung die Anforderungen der Kunden ab und wie hoch ist die Qualität des Services (z. B. gemessen in SLAs). Und schließlich: Wie ist das Margen-Potential der Lösung für das Systemhaus im Vergleich zu den etablierten Lösungen und welche Auswirkungen hat die Vermarktung auf die G&V? Dabei ist natürlich besonders interessant, dass die meisten SaaS-Angebote langfristig stabile Einnahmen versprechen.

2. Wenn die Fragen in einer Weise beantwortet werden, dass das Systemhaus sich zu einem aktiven Vertrieb der SaaS-Lösung entscheidet, so macht es Sinn, im Vorfeld zu überprüfen, ob der Vertrieb wirklich bereit ist, (SaaS) Services beim Endkunden sicher zu platzieren. Hier bin ich der Meinung, dass in Trainings investiert werden muss, um Vertriebs- wie auch die technischen Mitarbeiter für SaaS vorzubereiten. Es ist kein Hexenwerk SaaS-Leistungen zu verkaufen, es geht aber auch nicht von alleine, denn gerade in der frühen SaaS-Phase kommen vom Endkunden viele Fragen. Es macht auch Sinn an Pilot-Kunden zu üben – am besten mit einer NFR-Lösung am eigenen Unternehmen, um Erfahrungen in der Praxis zu sammeln. Hier hilft es, eng mit dem Distributor und/oder dem Hersteller zusammenzuarbeiten.

3. Das Systemhaus sollte die Vermarktung planen. Dazu gehört, die richtigen Zielkunden für die SaaS-Lösung auszuwählen, die richtigen Ansprechpartner beim Kunden für das Thema zu finden (diese können im Einkauf sitzen, aber auch im Finance-Bereich), die Vorteils-Argumentation für SaaS genau heraus zu arbeiten und das richtige Migrationskonzept aufzustellen, um den Kunden auf dem Weg in die SaaS-Welt kompetent zu begleiten. Das Systemhaus sollte im Vorfeld auch entschieden haben, welche Dienstleistungen und Services es im Rahmen des SaaS-Vertriebs anbietet, um den Kunden zu binden und eine professionelle Einbindung der SaaS-Leistungen zu gewährleisten und die möglichen Service-Einnahmen zu realisieren.

Unser Credo bei Prianto: SaaS bietet eine Vielzahl von neuen Chancen auf dem Markt – für alle Marktpartner. Wir haben durch den Einsatz von Webroot als SaaS-Lösung für E-Mail-Sicherheit, -Archivierung und -Management die Stärke des neuen Modells am eigenen Unternehmen gespürt. Statt monatelanger Vorbereitung eines rechtssicheren E-Mail Managements haben wir dies innerhalb weniger Stunden für die Prianto GmbH umgesetzt. Wir freuen uns auf SaaS und auf die Zusammenarbeit mit Systemhäusern und Herstellern bei den oben genannten Themen – denn last but not least: auch für Distributoren bietet SaaS Chancen und Risiken. Diejenigen, die aktiv gute und überzeugende Angebote und professionelle Beratung bieten, werden die Einkaufsquelle der Wahl für die Systemhäuser sein. Prianto bietet heute schon überzeugende SaaS-Lösungen an, wie Webroot für E-Mail und Web Security, NovaStor Backup as a Service oder azeti Monitoring as a Service. Und der Weg geht weiter.

Ihr
William Geens (map)