Lust auf Verdrängungswettbewerb?

Wer im Orchester mit den ganz Großen mitspielen will, muss sein Instrument perfekt beherrschen. Storage-Software-Anbieter CommVault ist von der Virtuosität und Einzigartigkeit seines Produkts Simpana überzeugt: Unter einer einheitlichen Management-Oberfläche versammelt der Hersteller komplett alle Storage-Komponenten und spart damit seinen Kunden Kosten, Wartungsausgaben, Supportaufwand und Energie. Übrigens vereinfacht diese Einheitlichkeit auch das Leben der Systemhäuser: Sie sparen Ressourcen, denn die Einarbeitung in verschiedene Produkte und Konsolen entfällt – und es ist auch keine Vielzahl von Zertifizierungen nötig. Jedenfalls rechnet sich das Management mit dieser Ausstattung gute Chancen gegenüber dem "großen" Mitbewerb aus. "Wir sind uns klar, dass wir in einem Verdrängungsmarkt agieren", erklärt Jan Trinkl, Channel Director Central DACH von CommVault. "Doch die Größe und Bekanntheit von Unternehmen alleine sagen nichts aus. Sie haben zwar eine längere Historie, mehr Bekanntheit, aber dafür eine wesentlich geringere Flexibilität auf den Vertriebsebene."

Was überzeugt gute Partner?

Die Vertriebsebene, das sind bei CommVault vorrangig die Systemhauspartner. Ihnen müssen die "flexiblen Vertriebsmodelle" des Herstellers dabei helfen, die passenden Preise, Prozesse und Argumente zu liefern, die überzeugender sind als die der Mitbewerber. Denn sie sollen schließlich anderen Herstellern wie Symantec, Hewlett-Packard oder NetApp die Kunden abspenstig machen. 80 Systemhäuser hat CommVault bereits verpflichtet – 250 sollen es in den nächsten beiden Jahre werden.

Channel-Kriterien	CommVault
USP des Produkts: Innovation und Alleinstellungsmerkmale erhöhen die Attraktivität eines Produkts für die Kunden.	Alle Storage-Aufgaben werden mittels eines Produkts unter einer Management-Konsole umgesetzt. Das verringert beim Kunden Kosten, Wartungs- und Supportaufwand. Mitbewerber bieten zwar ebenfalls ein komplettes Storage-Portfolio, doch spielen die einzelnen Komponenten nicht ideal zusammen und erfordern mehr Aufwand bei Administration und Implementierung.
Channeltreue: Altmodischer Begriff, wichtiges Moment. Nur eine faire Partnerbeziehung stellt sicher, dass die Kunden des Resellers nicht plötzlich bei einem lukrativen Auftrag beim Hersteller landen. Nicht wenige Händler kündigen ihrem Hersteller den Vertrag, weil der Direktgeschäfte macht.	CommVault verspricht im Partnerprogramm 100 Prozent Channelcommittment – dies gilt sogar für OEM-Projekte.
Bekanntheit im Markt: Ein schlagendes Argument für jeden Reseller, da ihm eine gute Markenreputation beim Kunden viel Argumentationsarbeit abnimmt. Es gibt allerdings auch Händler, die bewusst unbekanntere Produkte einsetzen, um Preiskämpfen aus dem Weg zu gehen.	Hier hat CommVault noch zu arbeiten und mit Marketing-Aktivitäten Awareness bei den Kunden zu schaffen, um bei der Bekanntheit aufzuholen. Im Marketing-Portfolio sind bereits Telemarketing-Aktionen oder Events zusammen mit Partnern für die Endkunden.
Analysten-Meinung: Zur Bekanntheit zählt auch die Analysten-Meinung. Bei deren Bedeutung gehen die Meinungen allerdings auseinander. Einer speicherguide.de-Studie zufolge landeten Analystenmeinungen weit hinten im Ranking der Entscheidungskriterien.	Channel-Chef Trinkl zeigte sich überrascht über das hohe Kundeninteresse an Analysten-Stimmen: "Die Kunden orientieren sich offensichtlich an diesen Beurteilungen. Wir haben deshalb die Ergebnisse wie etwa von Gartner, die uns technischen Vorsprung bescheinigen, zum Download bereit gestellt.“
Referenzen: Referenzen liefern potenziellen Kunden Vergleichsmöglichkeiten und beseitigen Unsicherheiten.	Das Referenzmodell dieses Herstellers liefert nicht nur Erfolgsgeschichten, sondern gibt Interessenten die Möglichkeit, bei den Referenzkunden direkt Erkundigungen einzuholen.
Preis: Der Endkundenpreis ist häufig ein Kriterium der Kaufentscheidung, entsprechend wichtig ist der mitbewerbsfähige Preis eines Produkts.	Commvault garantiert dem Kunden verlässliche Kosten über mehrere Jahre hinweg. Flexible Preismodelle sollen dafür sorgen, dass individuelle Wünsche des Kunden berücksichtigt werden können.
Marge: Die Gewinnspanne, die dem Händler beim Verkauf bleibt, spielt bei der Partnerschaft eine "existenzsichernde" Rolle.	Die Händlermargen liegen Trinkl zufolge bei CommVault grundsätzlich im zweistelligen Bereich – womit er die Marktführer toppen würde.
Ansprechpartner und Betreuung: Die Präsenz von Informationen und Ansprechpartnern und auch die Lokalisierung derselben in der Landessprache sind wichtige Kriterien für viele Reseller.	Die Ansprechpartner im Support und Vertrieb sind alle deutschsprachig. Ebenso die Lösung Simpana, seit Mitte des Jahres. Ein Manko ist die Website: auf commvault.de fehlen viele deutschsprachige Inhalte ebenso wie ein Händlerbereich auf Deutsch.

Eine Reihe von Merkmalen beeinflussen die Entscheidung von Fachhandelspartnern, mit welchem Hersteller sie sich "ins Bett legen" – noch unabhängig vom Partnerprogramm. Denn prüfe, wer sich – wenn auch nicht ewig – doch erstmal bindet. Wie CommVault bei der "Channeltauglichkeit" abschneidet, zeigt die Tabelle.

Partnerprogramm – 100 Prozent indirekt

Gelebt wird der Channel bei CommVault bereits seit dem Start in Deutschland, jetzt erhält er konkrete Eckdaten und eine Verpackung, in der die Konditionen für die verschiedenen Händlerlevel klar geregelt sind. Der Hersteller sagt absolute Channeltreue zu, das heißt, ausschließlichen Vertrieb über Distributoren und Handelspartner – ohne Ausnahme. Dies gilt sogar für Projekte der OEM-Partner Bull, Hitachi Data Systems und Dell, bei denen ebenso verfahren wird wie bei originären CommVault-Projekten. Die Value Add Distributoren in Deutschland, Österreich und der Schweiz sind dabei ein Stützpfeiler für Support und Projektunterstützung.

Das neue Partnerprogramm hat prinzipiell all das, was andere auch haben, als da sind Partnerbetreuung, Infoplattform im Web, Pre- und Post-Sales-Support oder Testlizenzen (NFR – not for resale). Doch auf einigen Punkten liegt besonders großes Augenmerk – der Eigenverantwortung und dem Schutz der Partner: "Wir wollen verhindern, dass inaktive Partner den aktiven bei Projekten in die Quere kommen", erzählt Trinkl. Deshalb muss auch jeder autorisierte CommVault-Partner eine definierte Anzahl von Neukunden pro Jahr gewinnen und einen Mindestumsatz einfahren – als Garant für sein Engagement.

Die Partner haben durchwegs großen Spielraum, dem Kunden die eigenen Dienstleistungen anzubieten. "Sie sollen so Geld verdienen, wie es ihrem Geschäftsmodell entspricht. Ein Systemhaus muss Erfahrung vorweisen und es sollte unterscheiden können, was es selbst leisten kann oder wann es uns als Hersteller ins Boot holt. Wichtig ist uns, dass die Partner mit eigenen Dienstleistungen wie Implementierung, Service und Schulungen Geld verdienen können", betont Trinkl. Das Partnerprogramm beinhaltet auch, dass die Kosten-Nutzen-Rechnung bei den Zertifizierungen im Rahmen bleibt: Keine teure Ausbildung für eine ganze Latte von Mitarbeitern. So erfordert etwa die Gold-Partnerschaft zwei, die für Authorized Partner nur einen ausgebildeten Mitarbeiter. Der Hersteller trainiert die Partner in der Regel auch vor Ort, mit dem Vorteil, dass das Training intensiver ist und ohne großen Ausfallzeiten absolviert werden kann. (map)