Mindjet drängt ins Enterprise-Geschäft

Mindjet ist seit langen Jahren bekannt durch ein einziges Produkt, den Mindmanager. Damit avancierte der Hersteller zum Marktführer bei visueller Projektplanungssoftware und erhielt kürzlich von den Marktforschern von Gartner die Auszeichnung "Cool Vendor". Nach einem Software-Hersteller-typischen Start mit direktem Vertrieb in den Anfängen verfolgt Mindjet inzwischen seit vielen Jahren konsequent den indirekten Vertriebsweg über Fachhändler.

Jetzt erhält der Mindmanager Zuwachs: Mit der Kollaborationslösung "Catalyst", die per Software-as-a-Service-Modell angeboten wird und vor allem mit einem weiteren geplanten neuen Produkt auf der Basis von Microsoft Sharepoint sollen Firmenkunden zur unternehmensweiten Einführung bewegt werden. "Bisher haben eher einzelne Mitarbeiter in Konzernen unsere Produkte gekauft, sozusagen als Überzeugungstäter. Als wirkliche Enterprise-Lösung wurde Mindmanager eher weniger eingesetzt", fasst Uwe Richter, Vice President EMEA bei Mindjet, zusammen. Als Manko identifiziert Richter auch den Tatbestand, dass viele Fachhandelspartner bisher nicht in wirklichen Sales-Zyklen arbeiten, sondern vorrangig einzelne Boxen oder Lizenzpakete verkaufen. "Mit den neuen Produkten, unterstützt von unserem überarbeiteten Partnerprogramm, eröffnen sich für unsere Händler neue Betätigungsfelder", verspricht Richter.

Mindjet führt nun drei Partnerstufen (PDF) ein – Silber-Gold-Platin – jeweils in einer Reseller- und einer VAR-Variante. Jede Kategorie zeichnet sich durch ein Set an Vorteilen und Voraussetzungen aus, die die jeweilige Geschäftsausrichtung des Fachhändlers unterstützen. Allen gemeinsam ist ein starker Fokus auf Marketing-Aktivitäten: Alle registrierten Partner erhalten Unterstützung durch Partner-Kampagnen, sie können online auf vielseitige Marketingunterlagen zugreifen, erhalten Demo-CDs und NFR-Versionen. Höhere Partnerlevel kommen zusätzlich in den Genuss gemeinsamer Veranstaltungen und dedizierter Marketing-Aktionen mit dem Hersteller, der Teilnahme am Rebate- und Lead-Programm sowie priorisiertem Support. Als Gegenleistung erwartet Mindjet von Gold-Partnern in Deutschland einen Jahresumsatz von 100 000 Euro, von Platin-Partnern 250 000 Euro.

Mindjet bietet derzeit einheitliche kostenlose Vertriebsschulungen für alle Händler an. Der Hersteller schließt jedoch nicht aus, dass die Schulungen in Zukunft kostenpflichtig werden.

Für welchen Level ein Partner geeignet ist, entscheidet Mindjet auf Basis seiner Anforderungskriterien. Eine Zertifizierung ist jeweils für ein Kalenderjahr gültig und wird vierteljährlich durch die Channel-Manager überprüft. Sollte ein Partner die Erwartungen nicht erfüllen, kann der Hersteller den Status ändern oder auch ganz entziehen.

Aktuell kooperiert Mindjet in Deutschland mit den Distributoren Ingram Micro, SOS Software Services, TradeMail sowie für den Spezialbereich Education mit C & H und für Software as a Service mit SaaS Distribution. Den Großhändlern überlässt der Hersteller auch die Gestaltung der Margen für ihre Kunden.

Die Distribution bewertet das Partnerprogramm positiv: "Wir sehen in der Händlerunterstützung, die das neue Partnerprogramm von Mindjet bietet, einen klaren Mehrwert für die Teilnehmer und können insofern allen unseren Mindjet-Kunden nur raten, sich dafür zu registrieren: First-to-information über spezielle Newsletter und die Möglichkeit, WKZ-Gelder vom Hersteller zu erhalten, sind gewichtige Argumente, die sich unserer Einschätzung nach zusätzlich positiv auf den Umsatz mit Mindjet-Produkten auswirken können," urteilt Klaus Donath, Director Networking & Software Group (NSG) bei Ingram Micro.

Auch Christine Sommer, Produktmanagerin bei SOS Software, sieht in dem neuen Partnerprogramm gute Chancen, die es so in dieser Form vorher nicht gegeben hat: "Mindjet belohnt damit engagierte Vertriebspartner, indem Verkaufs- bzw. Marketingaktionen finanziell unterstützt werden. Darüber hinaus bietet es Resellern die Möglichkeit, ihren Kunden zusätzlichen Mehrwert und Service zu bieten."

Richter erwartet, dass sich im nächsten Jahr etwa 50 deutsche Händler als Silber-Partner qualifizieren werden und etwa 15 bis 25 Gold- und Platin-Partner. Für das VAR-Programm rechnet er mit rund 20 Teilnehmern.

Channel-Tauglichkeit von Hersteller und Produkt

Kriterien	Mindjet	Punkte
USP des Produkts	Mindjet dominiert den Markt in seinem Segment und steht quasi als Synonym für "Mindmapping“. Die gute Office-Integration unterscheidet hierbei den Mindmanger von der Konkurrenz. Die Anwender sind oft "Überzeugungstäter“: Sie verwenden es privat und bringen es aktiv in ihr Unternehmen.	●●●
Markttrend	Tools für eine einfache und übersichtliche Projektplanung sind grundsätzlich gefragt. Einen echten "Trend“, der Kunden mitnimmt, gibt es nicht.	●
Kundennutzen	Kreativmeetings (Brainstorming) werden dank Mindjet spürbar und sichtbar erebnisorientierter und sparen damit Zeit. Die vielfältigen Funktionen, um Dokumente zu verknüpfen, Aufgaben zuzuweisen, Termine zu setzen überzeugen den Kunden bereits bei der Präsentation.	●●●
Erklärungsbedürftigkeit des Produkts	Die Händler müssen die Möglichkeiten des Produktes selbst voll erfassen, um den Nutzen auch gut präsentieren zu können. Dann fällt es leicht, den Kunden zu überzeugen	●●
Endkundenpreis	Die Lizenzpreise von Mindjet halten sich in einem vernünftigen Rahmen im Vergleich zum Nutzen und auch zu gleichwertigen Mitbewerbern wie etwa Matchware. Unter dem ROI-Aspekt lässt sich sagen, dass der Einsatz von Mindmanager ganz konkret Zeit spart, die Investition ist also in kurzer Zeit "wieder drin“.	●●●
Zielgruppe	Das Produkt spricht KMU ebenso an wie Fachabteilungen in größeren Unternehmen. Mit dem neuen Sharepoint-basiertem Produkt sollten speziell Unternehmenskunden adressiert werden.	●●●
Channeltreue	Mindjet beliefert den Fachhandel indirekt über die Distribution. Seit vielen Jahren liegt der Fokus konsequent auf der indirekten Vertriebsschiene über Fachhändler, 95 Prozent des Umsatzes werden laut Hersteller über Partner erzielt.	●●●
Markenbekanntheit + Marketingaktivitäten	In seiner Nische ist Mindjet als Marktführer gut bekannt. Allerdings gibt es noch viele Kunden, denen generell das Konzept des Mindmappings noch unbekannt ist. Mit aktiver Marketing-Unterstützung und WKZs im Partnerprogramm versucht der Hersteller mit seinem Partnern hier Abhilfe zu schaffen.	●●
Expertenurteil (Analysten)	Gartner hat Mindjet zum "Cool Vendor" gekürt	●●●
Voraussetzung zur Teilnahme am Händlerprogramm	Umsatzvorgaben für Gold- und Platinpartner in Höhe von 100.000 und 250.000 Euro. Die Einschätzung, welche Partnerstufe zum Händler von der Eignung her passt, prüft Mindjet genau.	●
Verdienstmöglichkeit für den Handel	Die Marge überlässt Mindjet seinen Distributoren, vor allem bei den Broadlinern ist hier nicht viel Flexibilität möglich. Vor allem VARs haben jedoch mit dem Produkt eine gute Basis, eigene Dienstleistungen mit zu verkaufen.	●●
Händlerbetreuung und Händlersupport	Es steht ein eigenes Team für die Betreuung der Partner bereit. Registrierte Partner erhalten einen persönlichen Ansprechpartner. Eine ausführliche Sektion "Häufige Fragen" auf der Homepage hilft dabei, die meisten Fragen zu beantworten. Die Hotline ist für Händler kostenpflichtig	●●
Lizenzsystem, Abrechnungssystem	Unkompliziertes und einfach gestaltetes Lizenzmodell: Es werden entweder Boxen verkauft oder beim neuen SaaS-Produkt Catalyst ein Abo pro Nutzer und Monat angeboten. Ab fünf Lizenzen ist mit dem 5plus-Programm ein Kostenvorteil zu erzielen, ab 100 Lizenzen greift das echte Volumenlizenzprogramm.	●●●
Schulungs-/Zertifizierungsaufwand	Der Schulungsaufwand ist nicht groß. Der Fachhändler muss sich aber selbst intensiv mit allen Funktionen auseinander setzen, um dem Kunden die Mehrwerte aufzeigen zu können. Der Hersteller behält sich vor, über kurz oder lang, für bestimmte Level speziell geschulte Mitarbeiter von den Partnern zu fordern.	●●
Schulungskosten	Derzeit noch kostenlose Vertriebsschulungen in Form von Webinaren	●●●

Fazit der Redaktion

Mindjet ist für Fachhändler ein lohnender Herstellerpartner. Das neue Partnerprogramm hat einen starken Schwerpunkt auf Marketing-Unterstützung, so dass die Partner in der Lage sind, Aktionen zu fahren, die ihren Kunden das Produkt und seine Mehrwerte vermitteln. Das Produkt selbst hat einen attraktiven USP mit gutem Dienstleistungspotenzial. (map)