Jagdtrophäen für IBM und HP

Zweifelnde, irritierte Kunden, Mitarbeiter und Partner von Sun sind aufgrund der langen Wartezeit, während der die Brüsseler EU-Kommission den Kauf von Oracle aus kartellrechtlichen Gründen blockierte, auf dem Absprung. Denn sicherheitshalber sieht sich der eine oder andere doch lieber nach Alternativen um – und die sind nicht weit entfernt.

Die Sun-Konkurrenten, allen voran IBM und Hewlett-Packard – Fujitsu ließ sich heise resale gegenüber zu keinem Kommentar bewegen – ließen diese Chance nicht ungenutzt: Sie ködern Sun-Partner und Bestandskunden mit attraktiven Migrationsprogrammen, und das mit Erfolg.

HP balzt im Quartett – mit Microsoft, Red Hat und Novell

Ein Team ausschließlich für die Neukundengewinnung hat HP bereits seit eineinhalb Jahren am Laufen. Es kümmert sich seit Anbeginn ganz gezielt auch um Sun-Kunden. Jan Menzler, Vertriebsleiter HP Business Critical Systems, bestätigte gegenüber heise resale, dass HP in den vergangenen Monaten mehrere ehemalige Sun-Klienten erfolgreich migrieren konnte – vorrangig aus der Finanz- und Telekommunikationsbranche. Und auch bei den bislang eingeschworenen Sun-only-Partnern konnte HP einige mit attraktiven Angeboten zum Treuebruch bewegen: Allein im letzten Quartal waren es Menzler zufolge drei Partner, die bei ihren Kunden nun HP- anstatt Sun-Produkte implementieren. Und Menzler will dran bleiben, "denn natürlich gibt es noch einige sehr interessante Sun-Partner, aber wir müssen ja auch in diesem Quartal etwas zu tun haben."

Bei seinen Migrationsbemühungen setzt HP den Hebel an drei Stellen an:

• Beim Endkunden: In Kooperation mit Microsoft, Red Hat und Novell bietet HP den Kunden Migration, Anpassung und bei Bedarf die komplette Umstellung von Rechenzentren. Mit Standardsoftware wie SAP gibt Menzler zufolge auch keinerlei Schwierigkeiten bei der Umstellung des Betriebssystems. Bei Eigenentwicklungen hingegen ist mehr Beratung nötig, die HP durch die enge Kooperation mit seinen Handelspartnern sicherzustellen verspricht.
• Beim ISV- /Software-Partner: ISVs sind eine dankbare Zielgruppe für Abwerbeversuche, denn speziell dort herrscht große Unsicherheit, ob Oracle das Betriebssystem Solaris weiter unterstützen wird. Oracle sei wohl eher an Java als an Unix interessiert, mutmaßt Menzler. "Server und Storage werden eher eine untergeordnete Rolle spielen, Larry Ellison fokussiert sich nach eigenen Worten primär auf den High-End-Bereich." Auf den spekulieren allerdings auch andere Anbieter. Das Quartett HP, Microsoft, Red Hat und Novell verspricht den ISVs sowohl im Standardumfeld als auch bei Spezialanforderungen die nötige Sicherheit. Vor allem mit Microsoft sei die Abstimmung sehr eng.
• Bei den Partnern: Vormals galten Sun-Partner in der Branche als eingeschworene Community, deren Sun-Treue und Committment durch nichts zu erschüttern war. Doch nachdem Sun Delivery Partnerschaften (Fullfilment) einfach gekappt und Partnern damit die Geschäftsgrundlage entzogen hat, macht sich Unmut und Sorge breit. Viele dieser Handelspartner suchen dringend eine Alternative. Und genau diesen kommt HP mit seinen Versprechen entgegen: gerade durch die Zusammenarbeit mit HP und seinen drei Software-Kooperationspartnern ergäben sich beim Migrationsansatz gute Chancen speziell in Infrastruktur-Projekten – also genau in dem angestammten Revier, das Sun bislang bejagt hat.

Michael Garri, Business Manager HP Business Critical Systems will die Rolle von HP jedoch nicht als plumpe Abwerbestrategie verstanden wissen, sondern als faires Angebot. "HP hat, anders als IBM, den Partnern nie ein Übernahmeangebot gemacht. Wir positionieren unsere Lösungen schon lange als Alternative zu Sun", betont Garri. "Wir können auf ein umfassendes Portfolio und das nötige Know-how zurückgreifen. Damit haben wir alle Voraussetzungen, Lösungen auf offenen Standards wie Windows, Linux und unserem HP-UX aufsetzen zu können. Und da die Kunden nicht nur Server brauchen, sondern komplette Strukturlösungen inklusive Storage und Software, können wir unseren Partnern eine sehr gute Ausgangsposition verschaffen."

IBM bläst zum Halali

"Wir sehen am Markt eine erhebliche Unsicherheit bei den Kunden und Business-Partnern von Sun", erklärt Michael Hoelken, Vertriebsleiter IBM POWER-Systeme. Ein Schelm, der Böses dabei denkt, etwa dass Big Blue diese Situation nutzen und aggressive Migrationsstrategien anwenden würde: Allein im dritten Quartal 2009 gelang es IBM, weltweit mehr als 80 Sun-Kunden zum Umstieg auf seine Power-Systeme zu bewegen. Mit kräftiger Unterstützung seiner Partner: In Deutschland führten T-Systems, Fritz & Macziol und SVA erfolgreich Migrationen durch – etwa beim Personaldienstleister Adecco.

Big Blue präsentiert sich vor allem als die zukunftssichere Alternative zu den unkalkulierbaren Sun-Perspektiven. "Kunden und Business-Partner erhalten von uns eine verlässliche Roadmap für mehrere Jahre", betont Hoelken. Für IBM-Deutschland ist ein virtuelles Team unter dem Namen "Migrate Now" (weltweiter Name Migration Factory) auf der Pirsch, das sich um die Überführung von Wettbewerbskunden kümmert. "Unser Migrate Now Team ist für alle Wettbewerber zuständig. In der Praxis sind aber in den letzten Monaten vor allem Sun-Kunden auf uns zugekommen", berichtet Hoelken.

In das IBM-Migrationskonzept sind Partner und Distributoren involviert. Konkret beginnt ein Projekt mit der Bestandsaufnahme der Infrastruktur, es folgt eine Risikoanalyse (Proof of Concept) und die Post-Sales-Unterstützung. Für das komplexe Problem der Datenübernahme hat IBM das Datenbank-Tool Xenobridge entwickelt, das auch Systemhaus-Partner nutzen können. An Migrationsszenarien interessiert sind vor allem große Partner, die IBM-Distributoren helfen primär beim Knowledge-Transfer mit Schulungen.

Technisch gesehen ist der Umstieg von einer SPARC-Infrastruktur mit dem Betriebssystem Solaris hin zu einem IBM POWER-System mit AIX wenig problematisch. Klaus Gottschalk, System Architekt Hardware bei IBM, spricht von "einigen Tagen Aufwand". Typischerweise würden drei Tage Schulung ausreichen. Er streicht heraus, dass SPARC mittlerweile technisch in Rückstand geraten sei, weil Sun die finanziellen Mittel für die Weiterentwicklung fehlten. Insofern seien Kunden und Partner mit POWER-Systemen besser bedient, bieten sie doch nach seiner Meinung vor allem gute Möglichkeiten im Hinblick auf Virtualisierung. "Somit beinhaltet eine Migration auch konkrete Kostenvorteile", führt Gottschalk an.

Wie von einem Mitbewerber auch im Datenbanksegment nicht anders zu erwarten, empfiehlt IBM, nicht nur die Hardware, sondern auch die Datenbank auszutauschen: Auch dafür wurde ein Programm aufgelegt: "Break free" soll Kunden den Umstieg von einer Oracle-Datenbank auf IBMs DB2 erleichtern. (map)