Xerox, Meister im Ankündigen und Säbelrasseln
Wenn es eine Firma gibt, die bei den Weltmeisterschaften im Ankündigen immer ganz weit vorne landen würde, dann Xerox. Jetzt kündigt der Drucker- und Kopiererhersteller wieder einmal an, im Channel eine führende Rolle spielen zu wollen. Zum wie vielten Mal eigentlich?
Lieber Xerox-Geschäftsführer Erich Kirisits,
noch nicht einmal im Amt, kündigte Xerox-Chefin Ursula Burns im vergangenen Jahr an, kräftig in den Ausbau des indirekten Vertriebs investieren zu wollen, gerade in Deutschland. Seitdem hat man nichts mehr davon gehört. Bis vergangene Woche. Da kündigte nämlich der Xerox-Manager und Chef der neu gegründeten "European Channels Group", Douraid Zaghouani, an, Xerox wolle nun im europäischen SMB-Markt eine signifikante Rolle spielen und werde dazu ganz doll mit dem Channel zusammenarbeiten. Ja, das ist Xerox, so wie man die Firma kennt: Ein Meister der Ankündigung! Wenn es eine Weltmeisterschaft im Ankündigen und Säbelrasseln gäbe, Xerox würde immer ganz weit vorne landen.
Lieber Herr Kirisits, schon vor zwei Jahren hatte ich Sie an anderer Stelle, aber aus demselben Grund, schon einmal gefragt, ob für Xerox das Formulieren von Zielen wichtiger sei als das Erreichen von Zielen. Damals war der Anlass für meine Frage die Ankündigung aus dem Hause Xerox, "einen Großteil des Marktes für A4-Drucker und -Multifunktionsgeräte im Einstiegssegment zu erobern". Neben der Einführung "zahlreicher neuer, preisgünstiger Produkte" wollte Xerox vor allem die europäische Reseller-Basis ausweiten, größere Vertriebspartner direkt betreuen und die "Produktivität und Qualität" der "Xerox only"-Konzessionäre verbessern. Eine tolle und viel versprechende Ankündigung damals. Aber hat man seit dem jemals wieder davon gehört oder gelesen? Hat man natürlich nicht. Xerox halt.
Vielleicht verraten Sie uns jetzt mal, was aus der Ankündigung von vor zwei Jahren geworden ist. Wie groß ist denn der "Großteil des Marktes", den Xerox im Segment für A4-Drucker und -Multifunktionsgeräte im Einsstiegssegment inzwischen für sich hat erobern können? Nach meinen Informationen bewegen sich die Marktanteile im homöopathischen Bereich. Und wie weit sind Sie mit der damals angekündigten Intensivierung und Verbesserung der Channel-Arbeit fortgeschritten? Kann ja auch nicht so berauschend sein, sonst bestünde heute kaum dieser Handlungsbedarf.
Lieber Herr Kirisits, eigentlich kann einem Außenstehenden die Ankündigungsmarotte von Xerox ja egal sein oder man kann sich sogar prima darüber amüsieren. Aber beantworten Sie mir doch einmal folgende Frage: Warum sollen die Channel-Partner, die Sie oder Ihr Kollege Zaghouani in den kommenden Wochen und Monaten besuchen oder anrufen wollen, warum sollen diese Channel-Partner Ihnen diesmal glauben? Warum sollen sie Ihnen überhaupt zuhören? Oder meinen Sie, die haben nicht mitbekommen, dass Xerox zwar immer großartige Absichtsbekundungen, Zielformulierungen und Willenserklärungen macht, anschließend aber nichts mehr kommt? Können Sie da nicht jeden Händler verstehen, der bei einer Terminanfrage aus Ihrem Haus mit der Bemerkung "Da kommt ja sowieso nichts als heiße Luft" desinteressiert abwinkt? Genau das ist das Problem, welches man in abgewandelter Form aus dem Sprichwort kennt "Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht, und wenn er auch die Wahrheit spricht".
Sie meinen, das sei zu hart formuliert? Naja, kann sein, dass Sie recht haben. Ich habe ohnehin eine völlig entspannte und eigentlich sogar total positive Sicht auf die Dinge. Für mich ist Xerox nach wie vor eines der am stärksten zukunftsorientierten Unternehmen der Welt. Die Xerox-Manager blicken immer nach vorn, ihre Formulierungen sind "Wir werden", "Wir wollen", "Unser Ziel ist", "Unsere Strategie lautet" und so weiter und so fort. Ihre Sales-Meetings beginnen immer mit "Lasst uns nicht zurückblicken, sondern nach vorn. Die Vergangenheit können wir nicht ändern, nur die Zukunft. Also: Welche Ziele wollen wir heute neu formulieren?" Stimmt doch, oder?
Aber manchmal, lieber Herr Kirisits, manchmal denke ich auch, dass es eine schöne Abwechslung wäre, von Xerox nicht immer nur Ankündigungen, sondern auch mal eine Vollzugsmeldung zu bekommen.
Beste Grüße
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