IBM erwartet von Partnern Rückbesinnung auf "kämpferische" Vertriebstugenden
Umsatzrückgang und verschärfter Wettbewerb – das Geschäftsjahr 2009 verlief nicht nach dem Wunsch der IBM-Führung hierzulande. Vorstandschef Martin Jetter aber will wieder Gas geben und appelliert an seine Vertriebspartner, 2010 "auf die Jagd" nach Kunden und Projekten zu gehen.
Unter dem Motto "Gemeinsam smart & erfolgreich in 2010" startet IBM mit seinen Vertriebspartnern in das laufende Geschäftsjahr. Während dieser offizielle Slogan das geschickte und clevere Miteinander von Hersteller und Handel in den Mittelpunkt rückt, schlug Martin Jetter, Vorsitzender der Geschäftsführung von IBM Deutschland, deutlich kämpferischere Töne zur Begrüßung der am 25. Januar in Berlin versammelten Vertriebspartner an. In seiner Auftaktrede forderte Jetter die Rückbesinnung auf alte Tugenden im Vertrieb – 2010 sei wieder Jagdinstinkt gefragt.
Während IBM für das Schlussquartal 2009 weltweit gerade erst eine Ergebnisverbesserung melden konnte, steht für das Krisenjahr 2009 ein Umsatzminus von rund fünf Prozent (währungsbereinigt) zu Buche. "Wir hätten es besser machen können – die Chancen waren da", betonte Jetter. Der Hersteller – aber auch seine Partner – seien an zwei wesentlichen Herausforderungen gescheitert. Nach Jetters Einschätzung habe man es nicht häufig genug geschafft, dem Kunden mit einer neuen Lösung auch zu unmittelbar ersichtlichen positiven Effekten in dessen Bilanz zu verhelfen. Auch die möglichen Wettbewerbsvorteile der eigenen Angebote seien den Unternehmen offensichtlich nicht ausreichend vermittelt worden.
2010 gelte es daher wieder, gezielt Chancen zu nutzen und anzugreifen – denn "die Rezession ist vorbei", verkündete der IBM-Chef. Anstelle von Abschreibungen müssten die Unternehmen in diesem Jahr wieder gezielt investieren. IBM stelle seinen Partnern die notwendigen Produkte, Lösungen und Services dafür zur Verfügung. Zudem werden alle Produktlinien 2010 durch Markteinführung "entscheidender" Neuerungen überarbeitet, kündigte Jetter an. Den Auftakt machen die Server-Systeme, die in Kürze um eine neue POWER-Generation erweitert werden.
Das geforderte Umsatzplus in diesem Jahr zu erzielen, könne nach Jetters Worten jedoch schmerzhaft für alle Beteiligten werden. Denn der Wettbewerb in der Branche verschärfe sich weiter. Wachstumsraten wie sie den IT-Markt in der Vergangenheit prägten, seien künftig nicht mehr zu erwarten. "Wir müssen uns auf ein neues Normal einstellen", unterstrich der IBM-Manager. Effizienzsteigernde Lösungen seien gefragt, um mehr mit weniger zu schaffen – sowohl auf Seiten der Kunden, aber auch bei IBM und seinen Partnern.
Offensiver als bisher will Jetter auch den Vorstößen der Konkurrenten begegnen. "Wir werden mit sehr viel Halbwahrheiten konfrontiert. Darauf müssen wir auch in den Diskussionen mit den Kunden einsteigen", erklärte der IBM-Manager und spielte dabei unter anderem auf Kampagnen von Microsoft und Hewlett-Packard an. So hatte etwa Microsoft erst kürzlich verkündet, dass es in den letzten drei Jahren gelungen sei, mehr als eine Million Lotus-Notes-Nutzer in Deutschland auf die Microsoft-Plattform zu migrieren. Auch in Sachen Cloud Computing sieht Jetter IBM keineswegs in der Defensive: Für den Cloud Service Lotus Live habe der Hersteller inzwischen bereits 18 Millionen Kunden gewinnen können.
Mit Blick auf das laufende Jahr definiert der Hersteller fünf Bereiche, in denen ausreichend Potenzial für Wachstum stecke. Neben dem Hardware-Geschäft – im IBM Jargon Dynamic Infrastructure – soll auch SAP weiterhin eine entscheidende Rolle spielen, wie Martina Koederitz betonte. Die für General Business & Channel verantwortliche IBM-Geschäftsführerin hob in diesem Zusammenhang die langjährige enge Partnerschaft der beiden Hersteller hervor. So sei IBM einerseits in der Lage, selbst direkt SAP-Lizenzen zu verkaufen, während der Walldorfer Software-Konzern beispielsweise den Vertrieb mit Incentives für den Verkauf von IBMs DB2 ankurble.
Die ersten Erfolge der Smarter Planet-Initiative sollen 2010 gezielt ausgebaut werden – und zwar speziell in den Bereichen "Smarter Work" sowie "Smarter Cities". Sowohl in den Kommunen, der Verwaltung, aber auch bei der Kommunikation und Vernetzung von Mitarbeitern in den Unternehmen sieht IBM noch ein riesiges Optimierungspotenzial. Eine rasche Anpassung an sich stetig verändernde Marktbedingungen setze flexible und einfach zu nutzende IT-Infrastrukturen voraus – ganz besonders auch in mittelständischen Unternehmen.
Das fünfte – und nach Einschätzung von Koederitz sehr wichtige – Wachstumsfeld verbirgt sich hinter dem sperrigen Titel "New Intelligence Business Analytics & Optimization". Dabei gehe es einerseits um die effizientere Gestaltung von Geschäftsprozessen. Voraussetzung dafür ist jedoch eine detaillierte Bestandsaufnahme und tiefgreifende Analyse sämtlicher im Unternehmen anfallenden Daten. Denn nur auf Basis kontinuierlichen Monitorings und Informationsmanagements, wie sie beispielsweise IBM Cognos bereitstelle, seien die Unternehmen in der Lage, ihre Entscheidungsprozesse zu optimieren. (map)
