ERP in "T-Shirt-Größen"
Der zweifelhafte Ruf extrem langer Implementierungszeiten eilt den großen ERP-Anbietern voraus. Unter dem Druck der Rezession, ersannen Oracle und SAP sogenannte Schnellstartprogramme. Sie sollen die Einführung der Lösungen drastisch verkürzen. Implementierungspartern gehen damit lukrative Projekttage verloren, dafür sollen es mehr Projekte werden.
"Der Markt fordert schnellere Implementierungszeiten bei ERP-Suites", Christian von Stengel, Senior Director Application Sales bei Oracle Deutschland
(Bild: Oracle)
Was ist Systemhäusern lieber? Weniger Projekte und dafür mehr gut bezahlte Beratertage oder kürzere, dafür mehr Projekte? Die Frage ist ohnehin mehr rhetorischer Natur, denn die Entscheidung haben die Hersteller bereits getroffen. "Der Wettbewerbsdruck lässt uns gar keine andere Wahl als die Implementierungszeiten zu beschleunigen", verkündet Steve Cox, Vice President Oracle Midsize Applications Program, Oracle UK.
Die Krise hat den ERP-Herstellern empfindliche Verluste an Kunden und Projekten beschert: Nach Einschätzung von IDC ging der Umsatz von Microsoft Dynamics ERP in Europa um zehn Prozent zurück, bei SAP gab es im Jahr 2009 bei den Softwareerlösen ein Minus von 29 Prozent und Oracles EMEA-Umsatz im Bereich Applications reduzierte sich um 14 Prozent.
Die Rezepte der Hersteller ähneln sich
Ein Patentrezept, um Kunden zurück zu gewinnen, musste her. Es lautet bei den Großen unisono: Unsere Implementierungszeiten werden kürzer. Denn Einführungsphasen, die sich über Jahre hinweg ziehen, wollen die Kunden ganz offensichtlich nicht mehr akzeptieren. Dass die schnelle Einführung für die Kunden ein wichtiges Entscheidungskriterium bei der Auswahl von ERP-Suites ist, belegt auch eine Studie der Analysten von Gartner.
Andreas Naunin, Leiter Unternehmensbereich Mittelstand und Mitglied der Geschäftsführung der SAP Deutschland AG & Co. KG: "Unsere Strategie der Vorkonfiguration mit Fast Start hat den kleineren Mittelstand erschlossen."
(Bild: SAP)
Und der zweite Streich, den auch SAP ganz offen anspricht: Die Kunden der typischen Mittelstands-ERP-Anbieter wie Sage oder Microsoft Navision sind das Objekt der Begierde und die kriegt man nur, wenn die Einführungszeiten und Kosten überschaubar sind. "Unsere Strategie der Vorkonfiguration mit Fast Start hat uns bereits den kleineren Mittelstand erschlossen", behauptet Andreas Naunin, Leiter Unternehmensbereich Mittelstand und Mitglied der Geschäftsführung der SAP Deutschland AG & Co. KG.
Erfahrungen aus Großbritannien und USA haben inzwischen auch ganz klar gezeigt, dass kürzere Projektlaufzeiten zu mehr Verkäufen führen und zu höheren Margen – auch für die Partner. Die britischen Oracle-Partner setzen etwa seit der Schnellstart-Initiative des Herstellers im Schnitt zwölf statt sechs Projekte im Jahr um. Bei Oracle ist in Deutschland seit Dezember 2009 das Accelerator-Programm angelaufen. Bei SAP heißt das Kind "Fast-Start-Programm".
Oracles sogenannte "Business Accelerators" für Oracle E-Business Suite und JD Edwards Enterprise One sind leistungsstarke und einfach zu bedienende Implementierungswerkzeuge, die die Risiken der Einführung mindern und die Abläufe beschleunigen. Im Vorfeld können Kunden damit bereits die Geschäftsprozesse auswählen, die ihren Anforderungen entsprechen. In den Accelerators ist die Erfahrung aus Tausenden von Oracle-Projekten eingeflossen, von denen die Kunden profitieren sollen.
"Statt den bisher üblichen 90 bis 180 Tagen für die Konfiguration der E-Business-Suite sind mit den Business Accelerators jetzt nur noch etwa sieben bis 14 Tage erforderlich", verspricht Ulf Köster, Systemberater bei Oracle, den Partnern. Erste Erfahrungen in der Praxis bestätigen zwar kürzere Implementierungszeiten als bisher, allerdings noch weit entfernt von den 14 Tagen. "Wir schaffen mit Hilfe der Business Accelerators die Einrichtung einer Oracle E-Business-Suite-Einführung in weniger als drei Monaten, zu einem Preis von unter 100 000 Euro inklusive Software-Lizenzen", rechnet Michael Binder vom Systemhaus Primus Delphi Group vor.
Außer Primus Delphi begleiten die Systemhäuser Curexus GmbH, ICP solutions GmbH & Co. KG, OCB GmbH, Full Speed Systems GmbH und Promatis die Markteinführung des Business Accelerators.
SAPs Fast-Start-Programm, das vor einem Jahr vorgestellt wurde, verfolgt ebenfalls das erklärte Ziel, Kunden zu sich herüberzuziehen, die bisher ERP-Lösungen von Sage oder Microsoft Navision einsetzen. Eine vollständige Implementierung des neuen SAP-Bundles soll schon in vier Wochen möglich sein, vorausgesetzt es handelt sich um einfache Firmenstrukturen. Typisch sei allerdings eine Implementierungsdauer von zwölf Wochen. Das Geheimnis dieser Schnelligkeit liegt darin, dass die Software auf den Servern der Hardware-Hersteller IBM, Hewlett-Packard oder Fujitsu komplett vorkonfiguriert ist und so von den Systemhäusern mit wenig Aufwand auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden kann.
SAP in "T-Shirt-Größen"
Um es auch wirklich für jeden verständlich zu machen, entschieden sich die Marketing-Fachleute von SAP und IBM ganz plakativ für Namen in T-Shirt-Größen: IBM bietet sein Blade Center in der Größe S für Kunden von 10 bis 60 Mitarbeitern an, die Größe M ist für bis zu 150 Mitarbeiter gedacht und L ist für bis 250 Mitarbeiter ausgelegt. Die Infrastruktur-Bundles sind ab einem Preis von 10 000 Euro erhältlich.
Welche Komponenten der Kunde benötigt, legt er im so genannten Configurator auf der SAP-Website fest. Dort erhält er dann gleich einen konkreten Kostenvoranschlag, kann also gleich abschätzen, ob das Paket in sein Budget passt.
In einem Fast-Start-Paket enthalten sind SAP Business All-in-One, eine Datenbank (alternativ SAP MaxDB oder IBM DB2) sowie optional das Betriebssystem SUSE Linux Enterprise Server von Novell, dazu die Hardware-Server von IBM, HP oder Fujitsu. Das eigentliche SAP ERP-Paket Business All in One wird im Rahmen des Fast-Start-Programms durch weitere Software wie SAP CRM und Business Objects Edge abgerundet.
Das Systemhaus Itelligence war wesentlich an der Entwicklung des Fast-Start-Programms beteiligt. Paketierung, Standardisierung und das Versprechen, mit einer Festpreisgarantie das Budget zu halten, sorgt laut Wolfgang Kröner, Geschäftsbereichsleiter Mittelstand kompakt bei der Itelligence AG, nachweislich für Vertrauen im Mittelstand. Stefan Eller, Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing des Systemhauses ITML GmbH, pflichtet bei: "Das Fast Start Programm bedeutet eine Vereinfachung der Prozesse in All-in-One. Das kommt offenbar bei den Kunden an. Wir verzeichnen vermehrte Nachfrage."
Fast-Start per Hosting
Im Januar hat SAP außerdem zusammen mit den beiden Partnern Itelligence und All for One Midmarket AG ein neues Hosting-Angebot mit erweiterten Zahlungsoptionen für SAP Business All-in-One vorgestellt. Die gehosteten SAP Business All-in-One-Lösungen werden exklusiv von zertifizierten SAP-Partnern angeboten – in Deutschland bisher von All for One und Itelligence –, die am "SAP Business All-in-One Fast-Start-Programm" teilnehmen. Das neue Modell bietet flexible Verträge über zwei, drei oder vier Jahre Laufzeit.
Otto Hess, Leiter Hostingpartnervertrieb All for One, erklärt: "Bei Kunden wie Basler Fashion, Goldbach, dem Hydraulikkomponenten Hersteller Flowserve Flow Control, Suki international, SPA Systempartner Autoteile oder der Splendid Medien AG haben wir mit ähnlich service-basierten SAP-Komplettangeboten bereits gute Erfahrung gemacht." Dr. Andreas Pauls, Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland/Österreich bei der Itelligence AG, ergänzt: "Statt der sonst üblichen Startinvestition in Hardware und SAP-ERP-Lizenzen wählt der Kunde nun, zeitlich flexibel, sein Hosting- und Mietmodell als monatliche Festpreisrate." (map)
