Wieder einer weg vom Fenster

Der Privatkauf der beiden Geschäftsführer der SOS Software, Marc Gloning und Joaquim Moreira dos Santos, vor gut einem halben Jahr löste in der Branche das eine oder andere Kopfschütteln aus: Denn die TradeMail befand sich damals schon nicht gerade auf Erfolgskurs. Irritationen durch Übernahmen und häufige Geschäftsführerwechsel beim Verkäufer Softline sorgten bei Kunden und Herstellerpartnern nicht eben für Vertrauensaufbau.

Softline begründete seine Verkaufsabsichten von TradeMail damit, "sich der durch die Wirtschaftskrise verursachten negativen Trendentwicklung der Geschäfte im Distributionsumfeld entziehen zu wollen". Diesen Trend identifizierten die beiden neuen Privatkäufer dos Santos und Gloning offensichtlich nicht: Sie wagten es, mitten in Krisenzeiten die TradeMail aus der Softline heraus zu kaufen und neu zu positionieren. Ein hohes unternehmerisches Risiko.

Dass aus dem Wagnis ein Scheitern wurde, hat jedoch noch andere Gründe. Denn zum wirtschaftlich schwierigen Umfeld kam eine Vertragskündigung des Herstellerpartners Acronis Germany GmbH mit überraschenden WKZ-Rückforderungen von über 100 000 Euro. Dass die beiden Geschäftsführer von diesen Verpflichtungen ihres Kaufobjekts keine Kenntnis hatten, ist fahrlässig. Insider berichten gegenüber heise resale, dass auf eine gründliche Due Dilligence der TradeMail bewusst verzichtet wurde. Die Insolvenz ist nun die Rechnung dafür.

Wer braucht denn Software-Distis?

Mit der TradeMail ist quasi der letzte reinrassige Software-Distributor mit einem breiten, und nicht Nischen-fokussierten Angebot vom Markt verschwunden, der den Fachhandel kompetent bei lizenztechnischen Fragen und beim Marketing unterstützen könnte. Andere müssen diese Lücke füllen – mit Abstrichen.

Kleinere Software-Distis wie etwa Hexacom haben nur ein sehr überschaubares Portfolio. Sie bieten in diesem Rahmen und für ihre Hersteller dem Handel zwar guten Service, den großen Vorteil eines One-Stop-Shoppings, den vormals die großen Software-Distis boten, können sie nicht gewährleisten. Dasselbe gilt für Systemhäuser, die oft den Generalvertrieb für einen oder zwei Hersteller übernehmen.

Die Broadliner präsentieren dem Handel zwar ein breites Spektrum an Software, allerdings fehlen ihnen kleinere, innovative Produkte. Denn ihre Dienste sind für Software-Hersteller erst dann verfügbar, wenn sie die kritische Masse für eine Broadline-Distribution erreicht haben, sprich wenn sie sich für ihn lohnen. Und selbst für diese Zielgruppe ist die Situation beim Broadliner nicht immer ideal: "Für viele Hersteller sind die großen Distributoren keine Alternativen, da diese einfach zu viele Mitbewerber in ihrem Katalog führen", schätzt Corinna Müller, Leitung PR-Management/Marketing der Softengine und Gotomaxx. Auch erklärungsbedürftige Produkte sind weniger für den Vertrieb über die großen Distributoren geeignet, da sie einen Ansprechpartner beim Disti für die Händler voraussetzen. Diesen Aufwand kann ein Broadliner für umsatzschwächere Produkte nicht leisten.

Traditionell erhalten Händler bei VADs aus Segmenten wie Security, Storage oder Netzwerk die spezialisierten Software-Produkte ihrer Nische und auch kompetenten Support dafür. Segmentübergreifenden Bedarf an Software können diese jedoch nicht decken.

Den Job fürs Grobe, also die reine Bereitstellung von Software-Produkte via Download und Internet übernehmen Download-Portale wie etwa Software-Load oder – abhängig vom Produkt – auch Social-Portale wie XING, StudiVZ, Facebook oder Twitter. Kleineren Herstellern und ISVs bleibt aus kosten- und ressourcengründen oft nur dieser Weg. Doch auch der Vertriebsweg über das Web setzt ein grundlegendes Wissen über Marketing-Mechanismen und -Maßnahmen voraus, womit Produkte bei der Zielgruppe bekannt werden – und die auch ein guter Distributor leistet. Ohne dieses Wissen bleiben Schlagworte wie Web 2.0, Internetportal, Video, E-Mail-Newsletter oder Blog heiße Luft.

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Kommentar: Was auf der Strecke bleibt

Braucht es angesichts dieser vielen Alternativen überhaupt eine eigenständige, breit angelegte Software-Distribution? Lohnt der Aufwand angesichts hoher Kosten und geringen Margen? Denn gute Software-Distribution ist kein Anfängerjob.

Ein guter Software-Disti muss, was die Lizenzpolitik und das Wissen um die Einsetzbarkeit und Nachfrage der Software betrifft, dem Markt immer einen Schritt voraus sein. Er muss den Markt kennen, er muss zuverlässig sein und auch für große Projekte kreditwürdig.

Der Software-Disti muss eine kostenintensive Beratungsstruktur unterhalten, er muss für neue Anbieter den Markt aufbereiten, er muss für sie und mit ihnen Marketing betreiben. Das alles kostet Geld, mehr als die Broadliner teilsweise für gleiche Produkte von ihren Kunden verlangen. Diese Preise kann er also nur durchsetzen, wenn er Dienstleistungen erbringt, die dem Handel spürbar nutzen und die der Mitbewerb nicht leisten kann.

Damit ist die wohl Eingangsfrage, ob der Markt Software-Distributoren braucht, beantwortet: Denn mit dem Schwund einer spezialisierten Software-Distribution bleiben auch viele wichtige Dienstleistungen für den Handel auf der Strecke.

Evi Hierlmeier, freie Journalistin

Aktive Hersteller wie Gotomaxx werden, getrieben von dem Disti-Engpass, auch selbst aktiv. "Wir haben mit Distribution2 einen eigenen Distributor aufgebaut, um die zunehmende Konsolidierung der reinen Software-Distribution zu kompensieren", erzählt Müller. "Dieser betreut inzwischen einen befriedigend großen Händlerstamm. Er ist natürlich nicht zu vergleichen mit dem einer ehemaligen Maily oder TradeUp, doch der Kontakt und die Pflege der Kunden ist gut und persönlich." (map)