Die ewigen Wahrheiten des Actebis-Geschäftsführers Uwe Neumeier
Als Quereinsteiger in die Distribution stellt Actebis-Geschäftsführer Uwe Neumeier natürlich auch einige grundlegenden Fragen zum Geschäft. Dann tauchen plötzlich ein paar Dinge wieder auf, die ein bisschen in Vergessenheit geraten sind, obwohl sie enorm wichtig sind, um erfolgreich zu sein.
Lieber Frank Theis, Chef des Actebis-Fachhandelspartners Theis Computer GmbH in Köln,
gestern war Actebis-Geschäfsführer Uwe Neumeier zu einem Pressegespräch im kleinen Kreis in München. "Wie", werden Sie als Kölner jetzt vermutlich sagen, "am Karnevalsdienstag? Hat der an einem solchen Tag nichts Besseres zu tun?" Ich verrate Ihnen noch etwas: Neumeier war bereits am Montag in München, um zahlreiche wichtige Businesstermine wahrzunehmen. Am Rosenmontag!!! Für einen Kölner wie Sie wahrscheinlich etwas völlig außerhalb Ihres Vorstellungsvermögens. Aber wie heißt es bei Ihnen im Land des närrischen Frohsinns so schön: "Jeder Jeck ist anders." Ja, und das gilt eben auch für den Jecken Neumeier. Der ist übrigens Hamburger, was unter dem Gesichtspunkt Karneval ja eigentlich alles erklärt, oder?
Actebis-Geschäftsführer Uwe Neumeier
(Bild: Actebis)
Der Actebis-Geschäftsführer hat gestern ein bisschen über das vergangene Jahr geplaudert. Das Jahr 2009 war für die gesamte Branche "extrem schwierig", sagte er. Ein leichter Umsatzrückgang von 3,66 auf 3,55 Milliarden Euro sei vor diesem Hintergrund nicht schlecht, meinte er. Gefreut hat er sich vor allem darüber, dass es beim Gewinn im Jahresvergleich sogar eine kleine Verbesserung gab, die Neumeier auf die "intelligente Art und Weise, wie wir uns nach vorne bewegt haben" zurückführte. Für das laufende Jahr 2010 ist der Actebis-Chef "zurückhaltend optimistisch". Allerdings werde der Preisdruck weiterhin anhalten, was wir von heise resale an dieser Stelle ja bereits vorausgesagt hatten ("Preiskrieg: Der Handel soll sich für 2010 lieber keine falschen Hoffnungen machen").
Was bedeutet das nun für den Handel? Wie kann er unter diesen schwierigen Umständen trotzdem sein Auskommen finden? Wenn es nach Neumeier geht, gibt es hier noch eine ganze Menge Möglichkeiten. Auf der Kostenseite, aber nicht nur da. Vor allem empfiehlt der Actebis-Chef seinen Handelspartnern, möglichst viel an den Distributor ihres Vertrauens auszulagern, was nicht zur Kernkompetenz gehört beziehungsweise wodurch sie sich nicht vom Wettbewerb positiv unterscheiden können. Dazu zählt natürlich in erster Linie das Lager und die Kundenbelieferung direkt aus dem Logistikzentrum des Distributors an den Handelskunden. Zudem rät Neumeier den Händlern sich zu fragen, ob sie wirklich einen eigenen Webshop benötigen oder ob es nicht ausreicht, wenn der Kunde glaubt, dass der Händler einen eigenen Webshop hat (in Wahrheit handelt es sich aber um den des Distributors). Darüber hinaus bietet Actebis seinen Partnern an, sich mit sozusagen geliehenen Mehrwerten beim Kunden darzustellen und Geschäft zu generieren. Beispielsweise schickt Actebis auf Wunsch einen eigenen Mann zum Kunden des Fachhandelspartners, der dort im Namen des Resellers eine WLAN-Ausleuchtung vornimmt oder ihn in Sachen Green-IT berät.
Vieles von dem, was Neumeier sagte, klang nicht wirklich neu. Muss ja auch nicht unbedingt, trotzdem kann es klug und richtig sein. An irgendeiner Stelle habe ich mich aber dann doch gefragt: Wenn der Händler alles mögliche an den Distributor auslagert (neudeutsch: outsourced), was bleibt dann eigentlich noch für ihn selbst übrig? Die Frage also nach der Kernkompetenz. Die Antwort von Neumeier auf diese Frage ist genauso wenig neu wie originell, aber gerade aus diesem Grunde vermutlich die bestmögliche. Der Händler – oder das Systemhaus – ist am besten beraten, wenn er sich auf die traditionellen Leistungen fokussiert, die außer ihm vor Ort niemand bringen kann: Beratung, Planung, Installation, damit verbunden Vertrieb, Marketing und After-Sales-Service. Und das sind die wichtigen strategischen Fragen, auf die er unbedingt eine Antwort finden muss:
- Wie unterscheide ich mich positiv vom Wettbewerb?
- Wie schaffe ich weiteren Kundennutzen?
- Wie bekomme ich mehr Kunden?
- Wie kann ich mit meinen Bestandskunden mehr Umsatz generieren?
- Was kann ich gegen Kundenschwund tun?
- Was soll auf meinem Grabstein stehen?
Wie gesagt, das alles ist nicht wirklich neu. Aber ist es deshalb unmodern?
Beste Grüße
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