Oracle will stärker direkt verkaufen
Während Sun auch Konzernkunden guten Gewissens seinen Partnern anvertraute, verlässt sich Oracle lieber auf die eigene Vertriebsmannschaft. Der Hersteller hat angekündigt, große Kunden direkt zu beliefern.
(Bild:Â Oracle)
Die Ankündigung birgt Sprengkraft: "Wir wollen ein strategischeres und direkteres Verhältnis zu unseren Kunden", verkündet Charles Phillips, President von Oracle. Suns Strategie in den letzten zehn Jahren sei es gewesen, die großen Kunden immer mehr dem Channel zu überlassen. Damit soll jetzt Schluss sein: "Unsere Key-Kunden verdienen ein direktes Verhältnis zu uns."
Konkret ist geplant, dass der Hersteller die 1700 größten Kunden künftig direkt beliefert, CEO Larry Ellison spricht sogar von 4000. Zu diesem Zweck wird Oracle 200 neue Vertriebsmitarbeiter einstellen. Judson Althoff, Senior Vice President of Worldwide Alliances & Channels, bestätigt die Neuausrichtung: "Wir werden bei den Großkunden zwar immer noch mit Partnern arbeiten, aber nur wenn diese einen echten Mehrwert liefern können und der Kunde dies ausdrücklich wünscht."
Althoff sieht die Verkaufsstrategie für die Software, bei dem die Partner 30 Prozent der Software-Lizenz-Verkäufe verantworten, als Vorbild auch für die Sun-Hardware. Das vor kurzem eingeführte Partner-Modell, bei dem sich die Systemhäuser auf bestimmte Segmente spezialisieren soll auch auf die Sun-Partner angewandt werden. Sie können sich künftig für die Bereiche Server, Tape und Storage autorisieren lassen.
Der deutsche Channel spekuliert und wartet ab
Oracle Deutschland gibt sich im Gegensatz zum USA-Chef noch zurückhaltend und äußerte sich bisher nicht dazu, wie sich der Sun-Channel hierzulande aufstellen wird. So bleibt auch für die deutschen Partner nur Raum für Spekulationen in alle Richtungen – von zuversichtlich bis skeptisch.
(Bild:Â Sun)
Die Distributoren Arrow ECS und Azlan lehnten einen Kommentar ab. "Als Sun Channel Development Partner freuen wir uns auf die Möglichkeiten, die sich durch die Übernahme durch Oracle ergeben", gibt sich Bijan Taleghani, Leiter Produktmarketing und Business Development beim Value Added Distributor TIM AG, gibt sich hoffnungsfroh. Als VAD mit umfassendem Produkt-, Lösungs- und Dienstleistungsspektrum sieht sich die TIM AG in der Lage den von Althoff geforderten Mehrwert zu liefern. "Wir können die erweiterte Partnerbasis insbesondere in den Bereichen Storage-, Server-, Virtualisierungs- und Security-Lösungen unterstützen."
Optimistisch ist auch Sebastian Schmitzdorff, Managing Director beim Systemhaus Hamburgnet. "Die Übernahme durch Oracle bringt zwar aktuell sehr viele Veränderungen, die aber auch seit langem überfällig sind. Unter der Führung von Larry Ellison hoffen wir, dass Sun wieder zum dem wird, was es einmal war, auch wenn es leider unter einem anderen Namen passiert." Er glaubt weiterhin an die Technik von Sun/Oracle, ist allerdings "schon ein wenig traurig, den Markennamen Sun verschwinden zu sehen".
Bis es rund läuft, kann es dauern
Abwartend gibt sich Klaus Brinkmann, Geschäftsführer beim BMK Systemhaus GmbH Münsterland: "Wir beobachten derzeit die Situation sehr genau und spüren bereits erste Reibungsverluste, zum Beispiel bei Promotions oder Try and Buy". Brinkmann ist sich nicht sicher, ob alle Produktlinien so weitergeführt werden. Dies ist für ihn, der überwiegend Sun x64-Server vertreibt, jedoch ein neuralgischer Punkt. Denn für seine Kunden, überwiegend kleine und mittelständische Unternehmen, ist das herkömmliche Produktportfolio von Oracle weniger interessant. Aber er ist nach wie vor an einer Partnerschaft interessiert und übt sich in Geduld: "Ich habe schon den Zusammenschluss von HP und Compaq als Reseller miterlebt und weiß, dass es einige Zeit dauern wird, bis alles wieder einigermaßen rund läuft."
Ob sich diese Geduld lohnt, dessen ist sich Jörg Posewang, Vorstand des Kieler Systemhauses Netuse AG, nicht so ganz sicher. "Wir werden uns zwar um die Aufnahme ins Oracle Partner Network bemühen, rechnen aber nicht damit, dass sich das Sun-Geschäft noch in diesem Jahr von dem Einbruch erholt. Schon jetzt spüren wir als Partner, dass Prozesse länger dauern." Er spricht einem Software-Hersteller wie Oracle die Kompetenz fürs Hardware-Geschäft ab und sieht sich auch nach Alternativen um. "Wir prüfen auch eine Zusammenarbeit mit IBM, HP oder Dell."
Der Streiter fĂĽr die Partner kehrt zurĂĽck
Ein positives Signal an die Sun-Partner setzt jedoch Oracle selbst: Tom Wagner, Ex-Channel-Chef von Sun, der zwischenzeitlich zu Agilsys gewechselt war, kommt wieder an Bord. Amerikanische Reseller begrüßten die Berufung Wagners, der die auch bei Sun vorhandenen Neigungen zum Direktverkauf erfolgreich gedämpft hatte. (map)
