EMC und Dell lassen Vertriebs- in reine OEM-Partnerschaft übergehen
Gut acht Jahre lang vertreibt die Dell die kleineren Speichersysteme von EMC als Wiederverkäufer. Künftig will der Hersteller die Systeme von EMC als OEM-Partner vermarkten, um die Konkurrenzsituation mit seinem eigenen Channel zu entschärfen.
Als Wiederverkäufer vertreibt Dell [1] seit 2001 die kleineren Speichersysteme der Clariion-Serie aus dem Hause EMC. Die von EMCs Channel-Partnern stets missmutig hingenommene Kooperation, die ursprünglich nur auf fünf Jahre angelegt war, hat sich für die beiden Hersteller als sehr erfolgreich entpuppt. Während EMC [2] in den vergangenen acht Jahren seine Marktposition als führender Hersteller externer Speichersysteme weiter festigen konnte, rückte Dell ebenfalls in die Riege der Top-Storage-Anbieter – zuletzt als Nummer 4 der Branche [3]. Dazu hatte allerdings auch die Übernahme von EqualLogic [4] Ende 2007 beigetragen.
Wie EMC-Chef Joe Tucci nun im Zusammenhang mit der Bekanntgabe der Geschäftszahlen für das dritte Quartal [5] 2009 erklärte, soll die OEM-Partnerschaft mit Dell auf jeden Fall weitergeführt werden – das reine Wiederverkaufsgeschäft werde aber zurückgefahren. Ziel der Maßnahme sei es – wie Canalys [6]-Analyst Alastair Edwards meint –, einen effektiveren Zugang zu Dells Channel-Partnern zu schaffen, statt die Konkurrenzsituation mit dem Handel zu verschärfen.
Unterdessen machen die Dell-Clariion-Systeme etwa 25 Prozent des EMC-Umsatz mit Kunden aus – und der Anteil des Wiederverkaufsgeschäftes davon lag bei rund zehn Prozent (Stand: Q3/2009). Um dem anhaltenden Umsatzschwund entgegen zu wirken, will CEO Joe Tucci nicht nur den eigenen Channel ausbauen, sondern auch die Bemühungen im Direktvertrieb wieder deutlich forcieren – insbesondere im Hinblick auf die möglichen Folgen, die sich auf Beendigung des Reseller-Verhältnisses mit Dell ergeben könnten.
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[2] http://www.emc.com
[3] https://www.heise.de/news/Bericht-NAS-Speichersysteme-legen-gegen-den-Trend-zu-754965.html
[4] https://www.heise.de/news/Dell-kauft-US-Speicher-und-Virtualisierungs-Spezialisten-EqualLogic-192385.html
[5] https://www.heise.de/news/EMC-mit-weniger-Umsatz-und-Gewinn-837763.html
[6] http://www.canalys.com
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