EMC und Dell lassen Vertriebs- in reine OEM-Partnerschaft übergehen
Gut acht Jahre lang vertreibt die Dell die kleineren Speichersysteme von EMC als Wiederverkäufer. Künftig will der Hersteller die Systeme von EMC als OEM-Partner vermarkten, um die Konkurrenzsituation mit seinem eigenen Channel zu entschärfen.
Als Wiederverkäufer vertreibt Dell seit 2001 die kleineren Speichersysteme der Clariion-Serie aus dem Hause EMC. Die von EMCs Channel-Partnern stets missmutig hingenommene Kooperation, die ursprünglich nur auf fünf Jahre angelegt war, hat sich für die beiden Hersteller als sehr erfolgreich entpuppt. Während EMC in den vergangenen acht Jahren seine Marktposition als führender Hersteller externer Speichersysteme weiter festigen konnte, rückte Dell ebenfalls in die Riege der Top-Storage-Anbieter – zuletzt als Nummer 4 der Branche. Dazu hatte allerdings auch die Übernahme von EqualLogic Ende 2007 beigetragen.
Wie EMC-Chef Joe Tucci nun im Zusammenhang mit der Bekanntgabe der Geschäftszahlen für das dritte Quartal 2009 erklärte, soll die OEM-Partnerschaft mit Dell auf jeden Fall weitergeführt werden – das reine Wiederverkaufsgeschäft werde aber zurückgefahren. Ziel der Maßnahme sei es – wie Canalys-Analyst Alastair Edwards meint –, einen effektiveren Zugang zu Dells Channel-Partnern zu schaffen, statt die Konkurrenzsituation mit dem Handel zu verschärfen.
Unterdessen machen die Dell-Clariion-Systeme etwa 25 Prozent des EMC-Umsatz mit Kunden aus – und der Anteil des Wiederverkaufsgeschäftes davon lag bei rund zehn Prozent (Stand: Q3/2009). Um dem anhaltenden Umsatzschwund entgegen zu wirken, will CEO Joe Tucci nicht nur den eigenen Channel ausbauen, sondern auch die Bemühungen im Direktvertrieb wieder deutlich forcieren – insbesondere im Hinblick auf die möglichen Folgen, die sich auf Beendigung des Reseller-Verhältnisses mit Dell ergeben könnten.
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