Seite 2: Strategie auf Charakter des Vorgesetzten abstimmen

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Nicht jeder Chef ist gleich. Wie verhandele ich mit unterschiedlichen Typen?

Die Verhandlungsstrategie hängt stark vom Charakter des Vorgesetzten ab. Der Zahlen-Daten-Fakten-Typ sagt Ja oder Nein. Verhandeln lässt der kaum mit sich. Solche Charaktere lassen sich nur mit Fakten überzeugen.

Beim Machtmenschen-Chef sind Sie besser auf alles vorbereitet, auch auf Seitenhiebe. Er verhandelt gerne, leider auch unter der Gürtellinie. Es gibt aber Psycho-Tricks fürs Verhandeln mit solchen Typen, etwa eine Mischung aus Schweigen und kurzen Sätzen. Wer viel redet, redet sich eventuell um Kopf und Kragen. Manchmal ist ein Ja oder Nein ausreichend, dann ist der andere am Zug.

Die Wirtschaft läuft rund, viele Unternehmen suchen neue Mitarbeiter und Informatiker sind derzeit die begehrtesten. Ist daher für diese Berufsgruppe aktuell ein idealer Zeitpunkt für mehr Geld.

Eigentlich ja. Das Problem aber ist, dass Informatiker und andere technisch ausgebildeten MINT-Mitarbeiter nicht gerne verhandeln, weil sie einen hohen weiblichen Anteil in ihrer Persönlichkeit haben als andere Menschen: Beide Gruppen lieben den Perfektionismus und sind Tiefstapler. Damit stehen sich Informatiker und Frauen in Gehaltsverhandlungen selbst im Weg.

MINT-Mitarbeitern ist es am liebsten, wenn ihnen der Chef ein höheres Gehalt anbietet und sie sich mit ihrer geliebten Technik beschäftigen können, weil sie sich damit auskennen.

Ist es auch sinnvoll, dass Mitarbeiter, die nach Tarif bezahlt werden, um ein höheres Gehalt verhandeln?

Selbstverständlich! Das Argument des Chefs, er habe beim Gehalt keinen Spielraum, weil das Unternehmen Tarifgehälter zahlt, ist ein fadenscheiniges, denn es gibt die Möglichkeit eines wiederkehrenden Bonus. Für außertarifliche Mitarbeiter sind Boni oder Geschäftswagen eine Alternative zur Gehaltserhöhung. Beides ist jedoch einmalig und im nächsten Jahr fängt man wieder bei Null an.

Was, wenn der Chef sich weigert und nicht mehr bezahlen will?

Einmal geht das, dann sollte der Mitarbeiter aber fragen, was er besser machen soll, damit er im nächsten Jahr mehr Gehalt bekommt. Gibt es wieder eine Absage, wird es happig für ihn. Denn die zweite Absage bekommt er, weil die Firma weiß, dass er trotzdem bleibt, so wie im Jahr davor. Und wer dann auch noch zeigt, dass er seinen Traumjob hat, für den ist verhandeln sehr schwer, weil die Gegenseite weiß, dass Sie genau diesen Job so leicht nicht aufgeben. Sie brauchen extrem gute Argumente und sollten sich ernsthaft damit beschäftigen, unter welchen Bedingungen es Ihr Traumjob bleibt. Mit der dritten Absage sollten Sie gehen, denn dann wissen Sie, wie wenig wert Sie der Firma sind. (anw)