B.Com zum vergangenen Geschäftsjahr: "Weniger ist mehr"

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Der Kölner Distributor B.Com bleibt sich treu. Vorstands-Chef Torsten Belverato versteht den Grossisten nach wie vor als "Broadliner für den Mittelstand"; und damit sei man letztendlich die Nummer vier unter den bundesdeutschen Broadline-Distributoren. Dementsprechend groß ist das Selbstverständnis, mit dem Belverato und Vorstandskollege Patrick Köhler, das Geschäftsergebnis für 2011/2012 präsentierten. Obwohl die Umsatzkurve gegenüber dem Vorjahr ein Minus von gut 15 Prozent auf 260 Millionen Euro ausweist. Was bei anderen Grossisten unter Umständen zu Krisenreaktionen geführt hätte, sehen Belverato und Köhler, die jeweils 35 Prozent am Unternehmen halten, als einen normalen Prozess. Denn das Umsatzergebnis sei die Folge eines Bereinigungsprozesses.

Bei HP und Rewe auf etwa 50 Millionen Euro verzichtet

"Wir haben bewusst HP-Umsatz abgegeben. Denn die Praxis bei HP kostet der Distribution Geld". Hintergrund: Preisgestaltung und Stückzahlen bei HP-Druckern. Zudem hatte Hewlett-Packard darauf verwiesen, dass B.Com kein autorisierter Distributor mehr sei. "Es kann nicht sein, dass die Drucker im Markt um bis zu 50 Prozent billiger angeboten werden, als wir sie auf Lager haben", erklärt Belverato und fügt an, dass "wir damit auf einen Umsatz von etwa 20 Millionen Euro verzichtet haben". Gar um die 30 Millionen schwer sei ein weiterer Verzicht im vergangenen Geschäftsjahr ins Gewicht gefallen: Die Vertriebsvereinbarung mit dem Discounter Rewe. "Das Geschäft mit Blaupunkt- und Hannspree-Displays sowie LCD-TVs hat nicht gepasst. Es machte einfach keinen Sinn". So gesehen sei B.Com zu seinen "alten Stärken" zurückgekommen und könne "unter Berücksichtigung von HP und Rewe sogar von einem leichten Plus von ein bis zwei Prozent" sprechen. Auf jeden Fall, davon ist der Vorstands-Chef überzeugt, "haben wir Grund zur Hoffnung auf weiteres Wachstum im laufenden Geschäftsjahr". Wie groß das Plus sein könnte, darüber wollte sich Belverato allerdings nicht äußern.

Damit es zu dem Umsatzwachstum auch kommt, sollen vor allem die Kundenbasis und das Portfolio ausgebaut werden. Dabei spielen auf Kundenseite künftig weniger die Key Accounts als die Systemhäuser eine entscheidende Rolle. Immerhin, so Belverato, habe man auch durch Versandkostenaktionen die Zahl der durchschnittlich kaufenden Kunden von etwa 6000 im vergangenen Geschäftsjahr auf derzeit rund 6250 erhöhen können. "Da ist sicherlich noch Luft drin." Insgesamt beliefert der Distributor derzeit knapp 14.000 Kunden. Luft ist wohl auch noch bei der Anzahl der Hersteller drin, speziell im Netzwerk- und Zubehör-Umfeld. Derzeit vertrete der Großhändler etwa 200 Hersteller, davon rund 100 in Form einer Direktdistribution. Im vergangenen Jahr hat B.Com ungefähr "20 neue Brands an Bord" genommen, wovon 16 als Direktverträge vereinbart worden seien.

"Es gab niemals finanzielle Engpässe"

Und dann lag den beiden Vorständen im Rahmen ihrer Pressekonferenz noch ein besonderes Thema auf dem Herzen: "Strukturelle Veränderungen und Gerüchte". Bei strukturellen Veränderungen sprach Belverato vor allem die Fluktuation im Unternehmen an, "die angeblich etwas mit finanziellen Engpässen, die es überhaupt nicht gab, zu tun haben sollen". Vielmehr resultierten die Abgänge daraus, dass "der eine oder andere Mitarbeiter unseren Weg nicht mitgehen wollte". Derzeit sind bei B.Com – ohne die Auslandsniederlassungen – 120 Mitarbeiter beschäftigt. "60 bis 70 Prozent der Abgänge haben wir bereits wieder aufgefüllt", erklärt Belverato.

Ebenso seien die Gerüchte über finanzielle Engpässe nur Schall und Rauch gewesen. "Wir sind finanziell gut aufgestellt", betont Belverato. Deshalb könne der Grossist auch in neue Mitarbeiter und den Ausbau des Geschäfts investieren. "Unsere Hausbank, die Commerzbank, hat unsere Finanzen zu Beginn des Management Buy-Out im vergangenen Jahr schon mehr als nur komplett geprüft. Da gab es überhaupt keine Kritik", erläutert Belverato im Gespräch mit heise resale. Ebenso sei das Gerücht, der Kreditversicherer würde sich von B.Com zurückziehen, eine Ente gewesen. "Der Drei-Jahres-Vertrag mit unserem ehemaligen Kreditversicherer ist ausgelaufen. Das haben wir zum Anlass genommen, nicht zu verlängern, sondern mit Hermes einen neuen Vertrag abzuschließen." Denn, so der Vorstands-Chef, Hermes habe für die IT-Distribution bessere Konditionen und Bedingungen.

Vorsichtige Expansion im europäischen Ausland

Zufrieden äußerten sich Belverato und Köhler zur spanischen Niederlassung auf Mallorca. Die im Frühjahr vergangenen Jahres eröffnete Dependance habe Ende 2011 "bereits den Breakeven erreicht". Seit Juli dieses Jahres ist B.Com auch in Österreich vertreten. Auch die Niederlassung in Salzburg, so die Hoffnung, werde "relativ zügig den Breakeven erreichen". Gleichwohl erwartet Belverato keine schnellen Renditen bei den Auslandgesellschaften, die selbständig agieren. "Geplant ist, dass im ersten Jahr der Breakeven erreicht wird. Erst dann sprechen wir über Gewinne." So wird wohl auch mit der nächsten geplanten Niederlassung verfahren, die in Kürze in einem europäischen Nachbarland eröffnet werden soll. "Obwohl wir auch im europäischen Ausland vertreten sind, wollen wir kein paneuropäischer Distributor werden." Vielmehr nehme B.Com nur dann die Chance zur Expansion über die Grenzen wahr, wenn "uns gute Leute ein gutes Konzept präsentieren, das in unsere Strategie passt". (map)