Dell strebt an die Spitze des Server-Marktes

Für das immer schwieriger werdende PC-Geschäft war Dell Anfang vergangenen Jahres nicht richtig aufgestellt, wie Laurent Binetti, seit kurzem General Manager EMEA Channel Sales bei Dell, im Gespräch mit heise resale einräumt. Der Hersteller habe Kunden nicht den passenden Produktmix anbieten können – bei Tablets, Ultrabooks und im Bereich Thin Clients gab es Lücken im Portfolio. "Die sind heute alle geschlossen. Wir stehen stärker da, als vor einem Jahr", unterstreicht Binetti. Dennoch lief das vierte Quartal 2012 nicht nach Wunsch. In einem insgesamt schwachen weltweiten PC-Geschäft zählte Dell neben Acer zu den großen Verlierern und büßte im Quartalsvergleich über 20 Prozent bei den PC-Verkaufszahlen ein.

Nach zahlreichen Übernahmen im Netzwerk-, Storage- und Security-Umfeld habe sich Dell Binetti zufolge in den vergangenen Jahren zu einem Komplettanbieter entwickelt, der zudem in zunehmendem Maße auf den Channel vertraut. Nach 5 Jahren PartnerDirect könne der Hersteller ein positives Fazit der Entwicklung im Partnergeschäft ziehen: "Unser Channel-Geschäft wächst deutlich schneller als das direkte", erklärt Binetti. Im Commercial-Markt liege das Verhältnis schon bei rund 37 Prozent : 63 Prozent – in Europa, dem Nahen Osten und Afrika sei der Channel-Anteil sogar schon bei gut 50 Prozent angekommen. Für 2013 lautet Binettis Devise dennoch: Der Channel soll weiter ausgebaut werden. Und dabei gilt es außerdem die Anweisung aus dem Dell Headquarter im texanischen Austin umzusetzen, die da lautet: Dell soll sich im Server-Geschäft hierzulande an die Spitze vorarbeiten.

Speziell in der Region EMEA, wo Dell zuletzt ebenfalls Boden verlor, dürften große Herausforderungen auf Binetti zukommen. Denn IBM und Hewlett-Packard decken hier zusammen noch gut zwei Drittel des Server-Marktes ab – gemessen am Umsatz. Andererseits kann Dell in Deutschland nun auf den erfahrenen HP-Manager Klaus Rumsauer vertrauen und steht in Sachen Enterprise-Geschäft einigermaßen stark da: "Wir kommen da inzwischen auf gut 80 Prozent", sagt Binetti, "und wir haben einige neue Produkte für das Server-Geschäft in Vorbereitung, die sehr viel versprechend sind."

Derweil gilt es für die Verantwortlichen bei Dell gerade auch hierzulande die Vertriebskanäle zu konsolidieren – insbesondere nach der Integration von Wyse. Karl-Heinz Warum als neuer Channel-Chef wird auch die Distributionslandschaft von Dell auf eine mögliche Konsolidierung hin überprüfen müssen. Darüber hinaus sei auch in Deutschland eine Zusammenarbeit mit der Broadline Distribution – wie sie Dell in anderen Ländern schon länger praktiziert – vorstellbar, ließ Binetti durchblicken. (map)
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