Durchstarten: HP will im PC-Geschäft mit Partnern wieder zulegen

Bei Hewlett-Packard heißt es anpacken und nach vorne schauen. Nachdem die neue HP-Chefin Meg Whitman das von ihrem Vorgänger Léo Apotheker verursachte Chaos rund um den Fortbestand der Personal Systems Group (PSG) mit einem klaren Bekenntnis zum PC-Geschäft aus der Welt geschafft hat, kehrt wieder Ruhe ein auf Seiten der Kunden – vor allem aber auch im Partnerkanal. Die Channel-Verantwortlichen von HP hierzulande hatten denn auch in den vergangenen Wochen viel Zeit und Mühe aufwenden müssen, um dem Informations- und Aufklärungsbedarf der Partner gerecht zu werden. Die Kommunikation zwischen dem Hersteller und den Channel-Partnern müsse besser laufen, räumt Frank Obermeier, General Manager & Vice President, Personal Systems Group Germany, ein. HP werde künftig wieder stärker auf Partner zugehen und deren Feedback einholen – im regelmäßigen und kontinuierlichen Dialog.

Denn obwohl Hewlett-Packard im weltweiten PC-Geschäft noch die Nase vorn hat, steht der Hersteller dennoch vor großen Herausforderungen, wie Obermeier betont. So sei der Computer-Markt vom Aufkommen zahlreicher neuer Formfaktoren gekennzeichnet – allen voran Tablets. Aber auch Slate-PCs und Ultrabooks sieht der PSG-Chef auf dem Vormarsch. Vom zweifelhaften Zwischenerfolg durch den Ausverkauf des HP TouchPad abgesehen, spielt Hewlett-Packard in diesen Produktsegmenten bisher aber keine Rolle. Aus diesem Grund will Konzernchefin Whitman auch wieder mehr Gelder in Forschung und Entwicklung stecken. Innovation vorantreiben, um Kunden wie auch Partnern eine komplette und wettbewerbsfähige Produktpalette bieten zu können, lautet die Devise für 2012 und die kommenden Jahre.

Profitables Wachstum steht für PSG-Chef Obermeier ganz oben auf der Agenda. Und das wolle und werde der Hersteller primär über neue Kunden erzielen. Auf die bestehenden Partnerbeziehungen könne sich HP verlassen. Denn obwohl das Team um Channel Sales Direktor Gabriele Pohl zuletzt auch reichlich Kritik aus dem Partnerkanal ertragen musste, sei die Loyalität im Channel doch ungebrochen, wie Obermeier betont. Auf die gut 800 Preferred Partner hierzulande könne HP auch in Zukunft bauen. Im Kundensegment Commercial, Enterprise, Public (CEP) wolle der Hersteller zudem noch enger mit Partnern zusammenarbeiten – stets die Wünsche des Kunden im Blick.

Neue Wege erkunden und testen

Hoffnungsvoll stimmt PSG-Chef Obermeier die sich andeutende Trendwende im B2B-PC-Geschäft: IDC zufolge ist die Abwärtsentwicklung im dritten Quartal 2011 gestoppt worden. Gerade die gewerblichen Abnehmer spielen für Hewlett-Packard hierzulande eine wichtige Rolle. In den Segmenten CEP und SMB nimmt der Hersteller laut IDC mit knapp 25 Prozent Marktanteil die Spitzenstellung ein, während HP im Consumer-Umfeld mit zuletzt nur gut 7 Prozent Marktanteil nicht zu den Top-Anbietern zählt. Die PSG soll daher auch gezielt das Geschäft in der Breite weiter ausbauen. Dazu sucht HP den engeren Kontakt zu den gut 8000 sogenannten "unattended" Partnern, die PSG-Produkte über die Distribution beziehen, aber nicht aktiv in das Channel-Programm eingebunden sind. Das im Herbst 2010 aufgelegte HP SMP Plus-Programm zeige erste Erfolge, wie Channel-Chefin Pohl erklärt. Rund 1300 registrierte Partner hätten in diesem Segment im vergangenen Jahr zu einem Umsatzwachstum von 28 Prozent beigetragen. Bis zum Ende des Fiskaljahres 2012 will Pohl die Zahl der registrierten SMB-Plus-Partner auf 3000 steigern. Denn es geht um einen Markt, der Obermeier zufolge in Deutschland ein Gesamtvolumen von knapp 1,6 Milliarden Euro hat.

Neben einem geeigneten Produktportfolio hält der PSG-Chef aber auch das Thema Service und die Erschließung neuer Geschäftsfelder für erfolgsentscheidend. "Wir müssen sicherstellen, dass der Kunde HP kauft und dann auch mit dieser Entscheidung, dem Produkt und dem Service zufrieden ist", gibt Obermeier die Marschrichtung vor. Und gerade der Online-Kanal gewinne in diesem Zusammenhang immer stärker an Bedeutung. So seien im Consumer-Umfeld mittlerweile schon gut 70 Prozent aller Käufe online zumindest vorbereitet – etwa durch die Produktrecherche und Preisvergleiche. Darauf werde sich auch Hewlett-Packard gezielt einstellen und den Web-Auftritt unter HP.com neu gestalten. Die Bedeutung des Internet für den Verkaufsprozess im B2B-Geschäft sei hingegen noch offen. Der in die Schlagzeilen geratene Vorstoß mit einem HP-Online-Shop für VIP-Kunden war denn auch lediglich als Versuchsballon gedacht, wie der Hersteller inzwischen klarstellte. Es gehe letztlich nur um die Frage, ob und wie sich Partner auch im B2B-Umfeld in die Wertschöpfungskette des Online-Geschäftes einbinden lassen. Nach Ansicht von PSG-Chef Obermeier sei es beispielsweise denkbar, dass Hewlett-Packard seinen Partnern eine geeignete Online-Plattform zur Verfügung stellt. Einen vergleichbaren Ansatz hat E-Tailer Amazon bereits mit den Marketplaces erfolgreich umgesetzt. (map)
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