Für Synaxon war die CeBIT ein voller Erfolg.

Lieber Herr Sicking,

in Ihrer Kolumne vom 12. März beklagten Sie, die CeBIT sei offensichtlich dazu verdammt, ein Erfolg zu sein – jedenfalls aus Sicht der Veranstalter. Spiel, ritualisiertes Verhalten, instrumenteller Lobbyismus? Spätestens seit Niklas Luhmann (Bielefelder Soziologe!!!) sollten wir doch wissen, wie sich Institutionen und ihre Vertreter ihre eigenen Wahrheiten schaffen – und auch noch selbst daran glauben. Am plakativsten kann man das nach einer Wahl verfolgen, bei der sich die Betroffenen darin zu überbieten versuchen, die abstruse Begründung dafür zu finden, warum sie trotz Verlusten gewonnen haben. Ich finde das ab und an amüsant, manchmal aber auch überhaupt nicht witzig.

Halten wir uns frei nach Wittgenstein also lieber an das, worüber wir tatsächlich (im Sinne von Tatsachen) etwas sagen können: über Fakten, sprich aktuelle, nachprüfbare Gewissheiten.

Natürlich gehen wir nicht auf die CeBIT, um uns ein paar schöne Tage im "Familienkreis" zu machen, sondern um unser Geschäft voranzubringen. Das haben wir uns in diesem Jahr, in dem wir prominenter vertreten waren als je zuvor, rund 57.000 Euro kosten lassen. Und da ist wirklich alles drin enthalten, von den Standgebühren, Technik-Installationen und Catering-Pauschalen, bis zu den Übernachtungs- und Reisekosten des Synaxon-Teams.

Soweit zum Input, jetzt zum Output. Sie dürfen hier mal ganz kurz und exklusiv einen Blick in unsere Auftragsbücher werfen:

• Erfasste Gesprächsberichte
• Neukontakte Fachhändler und Systemhäuser zur weiteren Nachverfolgung: ca. 380
• Bestandspartner einzelner Synaxon-Marken: ca. 200
• Distribution: 22
• Industrie/Hersteller: 45
• Auf der CeBIT neu gewonnene Partner (Fachhandel und Systemhaus): 27
• Erwartete Vertragsabschlüsse aus CeBIT Kontakten in den nächsten drei Wochen: 23

Fazit: wir sind zufrieden, denn wir haben unsere CeBIT-Ziele, unseren vorab gesteckten Erwartungshorizont erreicht. Damit ist die Messe für uns ein Erfolg. Punkt!

Und die Gründe? Ganz ehrlich, unser Einladungsmanagement war sicher Klasse, aber ich habe auf der CeBIT Stände gesehen, die aussagekräftiger, attraktiver oder auch aus anderen Gründen besser waren als unserer. Doch ich habe keinen Messestand erlebt, auf dem mehr Leben war. Jenseits aller Technologieverliebtheit ist auch das IT-Geschäft People Business. Sie hätten mal versuchen sollen, am Synaxon-Stand vorbeizukommen, ohne von einem unserer Mitarbeiter freundlich aber bestimmt angesprochen zu werden. Keine Chance! Die Hingabe, Leidenschaft und Konsequenz in der Ansprache von potentiellen und bestehenden Synaxon-Partnern durch meine Kolleginnen und Kollegen macht den Unterschied – und das bringt letztendlich den Erfolg.

Dass die CeBIT dafür eine brauchbare Plattform ist, zeigt eine einfache Gegenüberstellung. Generell gilt: Einen Partner auf der CeBIT zu gewinnen, ist für uns genauso billig oder teuer, wie jede andere unserer Vertriebsmaßnahmen. Der Vorteil besteht im komprimierten Zeitaufwand. Wir hatten, wie bereits aufgelistet, circa 200 Kontakte mit Bestandspartnern auf unserem Stand. Um so viele Partner in direkter Ansprache zu kontaktieren, muss ich ansonsten 4 bis 5 Regional-Meetings durchführen, die mich im Durchschnitt mehr kosten als eben dieser eine CeBIT-Auftritt. Sie sehen, es rechnet sich.

Womit wir dann schlussendlich doch wieder beim Money angekommen wären. Und dem einzigen Zitat, das ich in Ihrer Sammlung vermisst habe: "Money makes the world go around, the world go around, the world go around, Money makes the world go around, it makes the world go round." (Aus dem Musical: Cabaret).

Aber das kann man halt nicht übersetzen, ohne dass es seinen Charme verliert.

Mit freundlichen Grüßen

Andreas Wenninger
Vorstand Synaxon AG (map)