Markttrends für den IT-Vertrieb

Die Evolutionplan GmbH hat Systemhäuser, Software- und Hardwarehersteller und IT-Beratungsunternehmen befragt, auf welche Herausforderungen sie sich ihrer Meinung nach in den kommenden Jahren im Vertrieb einstellen müssen und mit welchen Marktveränderungen und Trends sie in den nächsten zwei bis drei Jahren rechnen. Die Befragten gaben außerdem Prognosen dazu ab, welche persönlichen Eigenschaften in Zukunft wohl bei Vertriebsmitarbeitern erfolgsentscheidend sein werden.

Bei den Prognosen zu den allgemeinen Trends gab es klare Favoriten: An ersten Stelle steht das Thema "Cloud" und zwar für nahezu alle Lösungen und Serviceleistungen. Ganzheitliche Beratungen im Vertrieb, die dem Kunden dabei helfen, die Komplexität in seinem Unternehmen abzubauen und die Anforderungen passgenau abzudecken, sind ebenfalls im Kommen. Der Kunde erwarte schnelle Antworten und überlasse die dazugehörigen Entscheidungen immer öfter seinen entsprechenden Fachabteilungen. Das habe zur Folge, dass Lösungsverkäufer künftig noch bessere Detailkenntnisse ihrer Lösungen haben müssen als bisher.

Wie die Ergebnisse der Studie weiter zeigen, rechnen die IT-Experten außerdem mit neuen oder veränderten Compliance-Vorgaben und einem immer schärfer werdender Preiskampf und sinkenden Margen. Der Druck, die Beziehung zu Bestandskunden kontinuierlich zu vertiefen, um sie langfristig an das Unternehmen zu binden, werde weiter zunehmen, so die Prognose.

Außerdem wird sich nach Meinung der Befragten der Trend zu mehr Dienstleistung und ganzheitlichen Lösungen fortsetzen, Einzelprodukte werden hingegen immer weniger gefragt. Ganzheitliche Lösung werde aber immer seltener bedeuten, dass Produkte von nur einem Hersteller eingesetzt werden. Es werde immer häufiger darum gehen, gemeinschaftliche Lösungen mehrerer sich ergänzender Hersteller zusammenzustellen. Beim Thema Email-Archivierung sei das heute schon der Fall, wenn diese im Zusammenhang mit ERP-Lösungen verkauft werde. Mit einer ähnlichen Entwicklung zu Kooperationsmodellen rechnen die Befragten in den Bereichen Storage und Security.

Nach den wichtigsten persönlichen Eigenschaften gefragt, die ein IT-Lösungsverkäufer in den nächsten Jahren mitbringen muss, waren sich die Unternehmen ziemlich einig: Die Mitarbeiter müssen demnach kommunikativ und authentisch sein, aktiv zuhören und gut beobachten können und lernbereit sein. Auch Fokussierung, Kritikfähigkeit, Mut, Flexibilität, Disziplin und Verbindlichkeit wurden als wichtige persönliche Eigenschaften genannt.

Diese Eigenschaften wünscht sich wohl jeder Chef von seinen Mitarbeitern und zwar nicht nur von denen im Vertrieb. Für Lösungsverkäufer ist es allerdings besonders schwierig, die erforderlichen Skills und auch das nötige Know-how mitzubringen. Denn IT-Vertriebsmitarbeiter ist laut Studie kein Beruf oder Studiengang mit einer standardisierten Ausbildung, sondern wird meist im Training-on-the-Job vermittelt. (gs)
(masi)