Microsoft bessert beim Partnermodell für Software + Service nach
Seit der CeBIT können Fachhändler hierzulande ihren Kunden Microsoft-Applikationen zur monatlichen Miete anbieten. Während die Abrechnung des Service ursprünglich über den Hersteller laufen sollte, ist nun auch ein Modell mit Partnerbeteiligung geplant.
Seit der CeBIT können Fachhändler auch hierzulande ihren Kunden verschiedene Microsoft-Applikationen rund um Exchange, SharePoint, Office und den Communications-Server als Software-as-a-Service (SaaS) online zur monatlichen Miete anbieten. Während die Abrechnung des Service ursprünglich ausschließlich über den Hersteller laufen sollte, ist nun auch ein Modell mit Partnerbeteiligung geplant. In den USA, wo die Dienste bereits seit Herbst 2008 vermarktet werden, sah sich Microsoft wachsendem Druck von Seiten seiner Channel-Partner ausgesetzt. Befürchtungen wurden laut, Reseller könnten die Kontrolle über ihre Kundenkontakte verlieren.
Diesen Bedenken trat der Hersteller nun entgegen und kündigte an, den Vertragsabschlussprozess dahingehend zu ändern, dass der Fachhändler auch im sogenannten Advisor-Modell als Vertragspartner gegenüber dem Kunden auftritt. Die Abwicklung der Abrechnung kontrolliert jedoch weiterhin Microsoft. Wie Heiko Elmsheuser, Leiter der Produktkommunikation bei Microsoft Deutschland, gegenüber heise resale erklärte, wird Microsoft zu einem späteren – derzeit noch nicht fest bestimmten – Zeitpunkt, eine weitere Vermarktungsvariante für Partner anbieten: das Advisor Plus-Modell.
Ein Advisor Plus-Partner wird dann auch die Abrechnung mit dem Kunden in Eigenregie abwickeln dürfen. Das Modell sei jedoch nur für Vertriebspartner gedacht, die aufgrund ihrer Größe auch die erforderlichen Kapazitäten und die Infrastruktur für dieses Geschäft mitbringen, erläuterte Elmsheuser. Noch einen Schritt weiter geht die dritte Vermarktungsvariante für Software + Service, das Reseller-Modell. Hierbei gestattet Microsoft Partnern wie beispielsweise Vodafone den komplett eigenständigen Vertrieb der Softwareservices – inklusive eigener Preisgestaltung und Abrechnung mit den Kunden. Auch die Verknüpfung mit anderen Angeboten des Partners (Bundle-Pakete) sind in diesem Modell möglich.
Während Microsoft große Erwartungen in das SaaS-Geschäft setzt, gibt sich der Handel speziell in Deutschland noch eher zurückhaltend. Auch viele Kunden stehen dem Modell skeptisch gegenüber, nachdem vor einigen Jahren euphorisch für das Thema Application Service Providing (ASP) getrommelt wurde – die hohen Erwartungen aber nicht erfüllt werden konnten. Microsofts-Deutschland-Chef Andreas Berg gab sich daher durchaus realistisch: Der Einstieg in die Welt der SaaS-Lösungen sei für den Kunden wie auch seinen Händler gleichermaßen schwer, räumte Berg ein.
Marktforscher wie Gartner sehen SaaS dennoch klar im Aufwind – mit jährlich deutlich zweistelligen Wachstumsraten. Bis 2012 sollen die Umsätze mit Softwareservices weltweit gut 15 Milliarden US-Dollar erreichen – nach etwa sechs Milliarden im vergangenen Jahr. Das dabei der deutsche Markt keine Ausnahmen machen wird, davon sind auch Microsoft-Partner hierzulande überzeugt: Denn anders als noch im Falle von ASP stehe das SaaS-Geschäft heute auf solidem Fundament und könne dem Anwender klare Vorteile verschaffen, betonte beispielsweise Datalog-Vorstand Achim Herber gegenüber heise resale. (map)
