EMC: Vom Daten sammeln und speichern zur Informationsverarbeitung

Service-orientierte Architekturen, die einen flexiblen Zugriff und die effektive sowie sinnvolle Nutzung von gespeicherten Informationen möglich machen, sind in der IT-Branche längst überfällig – davon zumindest ist EMC-Vordenker Chuck Hollis überzeugt. Denn, so betonte auch die deutsche EMC-Geschäftsführerin Sabine Bendiek anlässlich ihrer Begrüßung zum diesjährigen EMC Forum in Frankfurt, aus Sicht der operativen Unternehmensführung stehe nicht die Datenspeicherung im Vordergrund, sondern entscheidend sei es, die enthaltenen Informationen für die Geschäftsprozesse nutzbar zu machen. Ganz besonders im Hinblick auf die rasant wachsenden Bestände unstrukturierter Daten – die bereits in die Größenordnung von Exabyte vorgestoßen sind. Unter den Stichworten "Cloud" und "Big Data" widmet sich EMC gezielt diesen Herausforderungen.

Während einerseits die im Joint Venture mit Cisco und VMware (VCE) entwickelten vBlocks die Infrastrukturbasis für Cloud Computing und den Aufbau von service-orientierten IT-Architekturen schaffen, widmet sich der Hersteller beim Thema Big Data vor allem der effizienten Verarbeitung riesiger Datenmengen. Hardware-seitig kommen dabei die geclusterten Isilon- und Atmos-Systeme zum Einsatz, die in Verbindung mit Hadoop und der Datenbank-Anwendung Greenplum dann die Verarbeitung und Analyse riesiger verteilter Datenmengen erlauben. Zum Einsatz kommen diese Techniken bereits beim EMC-Partner Teragate, der unter der Marke TeraCloud private Netzwerke für Kunden aufbaut – beispielsweise um zuverlässige verteilte Backups von Tausenden mobiler Rechner zu gewährleisten.

Ausbau mit Fokus auf das Partnergeschäft

Den Weg vom reinen Storage-Infrastrukturanbieter zum "Informationsmanager" will der Hersteller aber auf jeden Fall in noch engerer Kooperation mit dem Channel beschreiten. Die immer breitere Produktpalette erfordert ein größeres Netzwerk an Partnern – insbesondere im SMB-Umfeld. Um interessierten Systemhäusern und VARs den Einstieg zu erleichtern, hatte EMC im Zuge der Markteinführung des Low-End-Speichersystems VNXe auch die Hürden des Channel-Programms Velocity gesenkt. Und die Strategie trägt Früchte wie Ingo Gehrke, bei EMC-Deutschland verantwortlich für Midmarket, SMB und das Partnergeschäft, verkündet: Rund 100 neue Channel-Partner bemühen sich um eine engere Zusammenarbeit mit dem Hersteller. Die Zahl der Velocity-Partner sei dadurch hierzulande von knapp 200 auf rund 280 angewachsen.

Zu den prominenteren Neuzugängen zählen unter anderem Unternehmen wie Bechtle, Controlware, Stemmer, NextiraOne oder Anders & Rodewyk, die sich in der Vergangenheit zum Teil eher auf die Kooperation mit EMC-Wettbewerbern wie NetApp oder Hitachi Data Systems fokussiert hatten. Eine deutliche Belebung des Geschäftes sieht Gehrke anhand der eingegangenen Deal-Registrierungen: "Die Zahl hat sich verdoppelt. In den ersten 7 Monaten des Jahres konnten wir zudem einen deutlich dreistelligen Zuwachs an Neukunden verzeichnen", erläutert Gehrke. Auf der anderen Seite muss EMC rückläufige Umsätze mit ehemals "gewichtigen" Partnern wie Dell und Fujitsu kompensieren. Insbesondere Dell konzentriert sich nach zahlreichen Akquisitionen auf den Aufbau eines eigenständigen Storage-Geschäftes.

Der weil bemüht sich EMC, Kunden und Partnern die Produkte und Lösungen in der Praxis näherzubringen. Dazu ist die Einrichtung von "EMC Partner Democentern" in den regionalen Niederlassungen des Herstellers geplant. Neben dem bereits aktiven Live Solution Center in München folgen in Kürze die Standorte Stuttgart und Schwalbach – noch vor Jahresende sollen auch Demozentren in Neuss und Hamburg eingerichtet werden. "Und speziell für die kleineren Partner bringen wir unsere Road-Runner-Initiative an den Start", ergänzt Gehrke. Dabei geht ein mit dem VNXe-Speichersystem bestückter Audi A1 auf Tour, damit interessierte Fachhändler das Produkt live begutachten – anfassen – können.

Um zudem die Betreuung der wachsenden Partnergemeinde sicherzustellen, erhält Gehrke personelle Verstärkung: ab sofort übernimmt Martin Böker als Channel Manager und Nachfolger von Jörg Lösche die Leitung des Partnerkanals von EMC in Deutschland. Böker kommt von Hewlett-Packard, wo er zuletzt die Verantwortung für das Netzwerk-Geschäft der Sparte HP ProCurve trug. Die Channel-Strategie und der eingeschlagene Kurs von EMC kommen unterdessen im Partnerkanal offensichtlich ganz gut an. Josef Blank, Chef des Stuttgarter VAD und vBlock-Distributor Magirus, weiß jedenfalls das "selektive Partnermodell" von EMC zu schätzen: "Es geht darum, die richtigen Partner zu gewinnen, nicht einfach nur möglichst viele", wie er im Gespräch mit heise resale betonte. Und speziell mit Blick auf das Thema Cloud Computing ist sich auch Oliver Tuszik, Vorstandsvorsitzender von Computacenter, mit EMC einig: Die "Cloud" sei nicht nur im Markt angekommen, sondern inzwischen sogar schon eine Erfolgsgeschichte.

Während VCE mit den vBlocks die technische Voraussetzung geschaffen habe, Cloud-Infrastruktur in vorkonfigurierten Paketen verkaufbar zu machen, konnten sich Channel-Partner wie Computacenter auf die individuelle Beratung der Kunden konzentrieren. Denn "der Einstieg beim Kunden muss grundsätzlich über den Beratungsansatz erfolgen, weil sich Cloud nicht wie Intel-Server von der Stange verkaufen lässt", unterstrich Tuszik. Entscheidend sei dabei letztlich das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Anbieter – gerade hier könne der Channel durch seine engen Beziehungen zu den Unternehmenskunden punkten. Einen Appell an die Channel-Treue konnte sich der Computacenter-Chef dennoch nicht verkneifen: Das Management von EMC in Deutschland solle den eingeschlagenen, erfolgreichen Partnerkurs konsequent fortsetzen – und sich auch nicht durch etwaige von der Konzernspitze in den USA geforderte Impulse für das Direktgeschäft davon abbringen lassen. (map)
(map)