Eigenmotivation: So werden Sie zum Top-Vertriebsmitarbeiter

Eins vorweg: Das große Geheimnis, das aus einem durchschnittlichen Verkäufer über Nacht einen Spitzenvertriebler macht, gibt es nicht. Wenn Sie auf so etwas warten, dann brauchen Sie nicht weiterzulesen. Und vermutlich sollten Sie sich nach einem anderen Job umsehen. Denn um es im Vertrieb an die Spitze zu schaffen, muss man hart und lange an sich arbeiten. Und akzeptieren, dass es eben nicht immer rund läuft, sondern es auch Krisenzeiten gibt. Die Frage ist immer nur, was man daraus macht.

So wird der eine Verkäufer schlaflose Nächte wegen verpasster Umsatzziele haben, den Kunden zu oft hinterhertelefonieren und dadurch nur noch verzweifelter wirken. Gute Abschlüsse bekommt man so sicher nicht. Der Spitzenverkäufer ärgert sich natürlich ebenfalls über solche Tiefs (ja, er hat sie auch!). Aber er denkt langfristig. Der Kunde wird nicht "verheizt", um ein kurzfristiges Ziel zu erreichen. Der Spitzenverkäufer betrachtet auch den Einkäufer bei seinem Kunden nicht als Gegner, der übertrumpft und überredet werden muss. Er bemüht sich um eine echte Partnerschaft, eine dauerhafte Verbindung. Das bedeutet, dass er in den Kunden auch Zeit investiert, wenn dieser gerade kein Budget oder keinen neuen Produktbedarf hat. Dafür bekommt er die Sicherheit, dass er auf jeden Fall zum Zuge kommt, wenn wieder etwas gebraucht wird. Wer sich immer nur auf Neukunden stürzt, hat nicht nur deutlich mehr Arbeit, sondern auch keinen guten Ruf: kein Kunde schätzt es, wenn der Charme des Verkäufers nur bis zum Vertragsabschluss anhält. So baut man kein Vertrauen auf – im Gegenteil.

Auch wird ein Spitzenverkäufer niemals einfach nur eine Kundenliste "abtelefonieren", weil der Reminder sagt, es sei an der Zeit, sich mal wieder zu melden. Er wird den Kunden nur anrufen, wenn er selber positiv gestimmt und vorbereitet ist. Er muss "gut drauf" sein und im Kopf haben, welche Produkte und Bedürfnisse sein Kunde hat. Besonders am Telefon ist ein kurzes Zögern oder gar Stottern absolut verräterisch, der Angerufene merkt genau, wenn der Anrufer nicht bei der Sache oder unsicher ist. Und ärgert sich über diese Zeitverschwendung. Damit er aber ordert, muss er sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Der Verkäufer muss also auf der sachlichen und auch auf der emotionalen Ebene die richtigen Tasten drücken.

Denn wer beim Kunden einen Stich machen will, muss ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen besitzen. Er muss spüren, ob der Kunde positiv oder negativ gestimmt ist, aus dem Small-Talk Informationen filtern, die Aufschluss über die Wünsche des Kunden geben. Verkaufsargumente für ein Produkt gibt es viele. Ein normaler Verkäufer wird sie "runterleiern" und hoffen, dass der Kunde darauf einspringt. Ein Spitzenverkäufer wird vielleicht nicht jeden dieser Punkte aufzählen, aber er wird wissen, welche für seinen Kunden besonders attraktiv sind. Um das zu wissen, bedarf es übrigens keiner hellseherischen Fähigkeiten. In der Regel genügt es, ein wenig zu recherchieren und sich näher mit der Firma zu beschäftigen. Es spricht auch nichts dagegen, den Kunden direkt nach seinen Präferenzen zu fragen – im Gegenteil.

Auch das ist ein "Geheimnis" des großen Erfolges mancher Vertriebsmitarbeiter: Sie quatschen den Kunden nicht voll, sondern hören ihm vor allem gut zu. Nur so erhält man die nötigen Informationen über die Bedürfnisse des Kunden. Und nur so gibt man ihm das Gefühl, ernst genommen und nicht über den Tisch gezogen zu werden.

Fazit: Ein Spitzenverkäufer hat nicht nur die Zahlen und Ziele im Kopf und betrachtet den Kunden nicht als Geldesel. Wer im Vertrieb zur Spitze gehören will, muss viel Arbeit in die Vorrecherche einbringen und sich auch nicht davor scheuen, eine "emotionale" Bindung zum Kunden einzugehen. Behandeln Sie den Kunden wie einen Menschen, dann bleiben Sie auch in seinem Gedächtnis als solcher haften. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)