Im Vertrieb geht es wieder aufwärts

Eine echte Trendwende ist zwar noch nicht in Sicht, doch die Ergebnisse und die Stimmung im Vertrieb sind deutlich besser geworden und lassen auch für die nächsten Monate auf gute Geschäfte hoffen. Das ist das Ergebnis des aktuellen Sales-Indikators der Personalberatung Xenagos, für den seit 2006 regelmäßig Vertriebspezialisten zur aktuellen Geschäftslage befragt und um eine Prognose gebeten werden.

Im vergangenen Jahr sah es im Vertrieb demnach nicht so gut aus: Während Kunden und Firmenchefs sind in fast durchgängig allen anderen Umfragen zuversichtlich zeigten und den schlechten Nachrichten trotzten, ging es mit diesem Sales-Indikator sei Anfang 2011 nur noch abwärts. Vor allem die Verkäufer im Feld beurteilten die Lage ziemlich kritisch, während sich die Führungskräfte im Vertrieb noch hoffnungsvoll zeigten.

Die scheint sich nun erfüllt zu haben, denn der Vertrieb meldet für das letzte Quartal wieder bessere Geschäfte, der Indikator legte aktuell um mehr als fünf Punkte auf 35,80 zu. Beim Neukundengeschäft ging es um 4,14 Punkte nach oben, bei der Angebotshöhe um 6,92 zulegen. Die positiven Impulse kommen dabei in erster Linie aus dem Handel, die Bereiche Dienstleistung und Produktion haben hingegen weiter nachgegeben.

Von den Konjunktur- und Stimmungsspitzen der letzten Jahre ist man allerdings noch immer sehr weit entfernt: Bevor der Einbruch kam, lag der Indikatorwert Anfang 2011 noch bei 54,93.

Eingetrübt hat sich auch die Stimmung bei den bisher so zuversichtlichen Führungskräften: Die befragten Vertriebsleiter beurteilen die Lage mit einem Wert von 32,74 deutlich schlechter als die Verkäufer selbst (33,33). Wobei letztere vermutlich die zuverlässigeren Indikatoren sind, weil sie direkten Kundenkontakt haben und sich eher von deren Aussagen, denn von allgemeinen Stimmungen beeinflussen lassen (masi)