Distributoren und IT-Händler: "Wir sind das Volk!"

Lieber Achim Heyne, Geschäftsführer des Distributors api in Aachen,

für viele Firmen war 2009 ein schlechtes, ja ein miserables Jahr. Für den Distributor api Computerhandels GmbH nicht. Im Gegenteil. Für api war das Geschäftsjahr 2009/10 sogar das beste in der Firmengeschichte (und die dauert immerhin schon 16 Jahre). Um sage und schreibe 48 Prozent konnte das 1994 von Ihnen gegründete Unternehmen seinen Umsatz steigern, am Schluss summierten sich die Erlöse auf 327 Millionen Euro. Auch der Gewinn konnte "deutlich gesteigert" werden, heißt es in der offiziellen api-Jubelmeldung, über die konkrete Höhe in harten Euros (hart?) schweigt allerdings des Sängers Höflichkeit.

Lieber Herr Heyne, es gibt ja Menschen in Deutschland, die der Meinung sind, dass man hierzulande nicht mehr als drei oder vier Distributoren braucht. In der Regel handelt es sich bei diesen Menschen um Repräsentanten der drei oder vier größten Distributoren. Die Logik dahinter habe ich noch nicht wirklich verstanden. Wieso gerade drei oder vier? Warum zum Beispiel nicht nur einer? Das hätte doch viele Vorteile. Ein einziger Distributor würde das Leben der Händler viel einfacher machen, zum Beispiel bräuchten sie keine Preise mehr zu vergleichen und könnten so wahnsinnig viel Zeit sparen. Alles wäre viel weniger kompliziert. Reduzierung von Komplexität, das ist doch die Herausforderung der Gegenwart, oder? Blicken wir in die Politik. Hier gibt es auch Länder, da sind die Entscheidungsträger ebenfalls der Ansicht, dass eine einzige Parteil völlig ausreiche, um das Land zu regieren (China, Nordkorea etc.). Und, funktioniert doch, oder?

Nein, funktioniert natürlich nicht wirklich. Denn das Volk will ebenso wenig nur eine Partei wie die Händler nur einen (oder zwei oder drei) Distributoren will. Das Volk und die Händler wollen kein Einparteiensystem und kein Eindistributorensystem. Sie wollen Alternativen. Das Leben ist bunt. Ich kann mir gut vorstellen, dass Sie das ähnlich sehen, lieber Herr Heyne. Und es stimmt ja auch: Wie viele Distributoren der deutsche Markt braucht, das entscheiden nicht die Distributoren, sondern das entscheidet der Markt, mit anderen Worten: die Händler (und, nicht zu vergessen, auch die Hersteller). Wenn ein Distributor wie api in einem Jahr seinen Umsatz um 48 Prozent steigert, dann doch offensichtlich aus dem Grunde, dass er im Markt eine Rolle spielt, welche die Marktführer nicht ausfüllen. Bei api hat sich nach Ihren Angaben die Anzahl der regelmäßig kaufenden Kunden im vergangenen Jahr um rund 30 Prozent erhöht. Warum haben diese Kunden bei api gekauft und nicht bei Ingram, Tech Data oder Actebis? Doch sicher nicht grundlos. Offensichtlich konnte api diesen Kunden etwas bieten, was die Großdistributoren ihnen nicht bieten konnten. Wie gesagt: Die Händler bestimmen, wie viele Distributoren in Deutschland benötigt werden, nicht die Distributoren.

Insofern teile ich auch nicht die Einschätzung mancher Experten, dass wir über kurz oder lang nur noch eine Handvoll großer Broadline-Distributoren haben werden.

Beste Grüße

Damian Sicking

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