IBM rüstet Partner zum Sybase-Kundenfangen

SAP wird das nicht freuen und das traditionell enge Verhältnis zwischen den Walldorfern und IBM wird gerade auf eine harte Probe gestellt: IBM greift die jüngste Neuerwerbung von SAP, Sybase, frontal an. Seit Ende Mai und rechtzeitig zur Jahreskonferenz präsentiert IBM ein neues Tool, das die Migration von der Sybase- zur IBM-Datenbank DB2 ein ganzes Stück einfacher macht. Die Fachhandelspartner sollen dabei eine entscheidende Rolle spielen und dieses Angebot den Kunden schmackhaft machen. "Die Migration von Sybase ASE zu IBM DB2 ist mit unserem Werkzeug binnen Tagen möglich. Interessierten Partnern eröffnen sich damit lohnende Geschäftsmöglichkeiten – zumal die Mehrheit der Sybase-Datenbanken auf Sun-Hardware läuft", verspricht Sandy Carter, Vice President Software Business Partner bei IBM. Zusätzlich schafft IBM auch im Software-Umfeld ganz konkrete monetäre Anreize, um dem Mitbewerber Kunden abspenstig zu machen und bringt damit die gleichen Unterstützungsleistungen für Partner auf den Weg, die auch die Hardware-Sparte offeriert. Wie schon beim bestehenden Programm "Oracle Take Out", bei dem der US-Datenbank-Spezialist im Visier steht, erhalten diejenigen Systemhäuser, die am IBM-Partnerworld-Programm teilnehmen, den doppelten Umsatzwert gutgeschrieben, wenn sie eine erfolgreiche Migration einer Oracle oder Sybase-Datenbank hin zu DB 2 vorweisen können.

Überarbeitetes Partnerworld-Programm

Erst zum Jahresauftakt hatte Deutschland-Chef Martin Jetter die IBM-Partner hierzulande aufgefordert, sich auf "kämpferische" Vertriebstugenden zu besinnen und offensiv auf "Kunden-Jagd" zu gehen. Unterdessen kreidet Rich Hume, General Manager Global Business Partners Systems &Technology Group bei IBM, Mitbewerbern an, dass sie sich von ihren Händlern abwenden würden. Er hingegen verspricht, sich gerade den Handelspartnern verstärkt zu öffnen – vor allem im Hinblick auf das Mittelstandsgeschäft. Das manifestiert sich auch darin, dass etwa Systemhauspartnern der Zugang zu Führungskräften von Big Blue erleichtert werden soll und sie kostenfrei auf Marktforschungsdaten zugreifen können. Freuen werden sich die Händler auch über den "Business Partner Locator", ein Tool das der Mitbewerb schon seit Jahren anbietet. Nun können Interessenten, die einen IBM-Dienstleister suchen, endlich auch IBM-Partner mit spezifischen Kompetenzen in einem Umkreis von etwa 100 Kilometern gezielt ausfindig machen.

Das neue Partnerworld-Programm soll dabei erstmals ein gemeinsames Dach für ISVs, Systemintegratoren und Reseller bieten, die bisher separat angesprochen wurden. In die Bewertung der Teilnehmer werden die Kriterien Partner-Skills, Umsatz, Referenzen und Kundenzufriedenheit stärker einfließen. "Unser Ziel ist es ganz klar, den Partner-Anteil am Umsatz auszubauen", betont Carter. Dabei sieht sie durchaus Raum für neue Systemhäuser, die eine Partnerschaft mit IBM anstreben, in Deutschland vor allem im Behörden-Bereich. Insgesamt soll die Zahl der IBM-Partner weltweit um etwa 30 Prozent wachsen. Für Hume geht es vor allem darum, das vollständige Portfolio von IBM für den Channel zu öffnen: "Unsere Partner sollen 'IBM komplett' verkaufen können."

Zertifizierung für Cloud-Architekten

Eine weitere reizvolle Erweiterungen des Programms ist die Zertifizierung für Cloud-Architekturen. "Die Architektur ist diejenige Klippe, an der die Hälfte aller Cloud-Projekte scheitern", warnt Carter. Als erster deutscher Partner hat das Kölner Systemhaus x-integrate diese Cloud-Zertifizierung erreicht. Das neue überarbeitete Partnerworld-Programm ist in einigen europäischen Ländern bereits eingeführt, der deutschsprachige Raum muss allerdings noch etwa ein halbes Jahr warten. (map)