"HP- und Sun-Partner verkaufen lieber IBM-Produkte"

IBM baut auf Kosten der Wettbewerber Hewlett-Packard und Oracle/Sun das eigene Partnernetz aus. Im Rahmen des diesjährigen Partner Camps in Stuttgart sprach heise-resale-Autor Dr. Jakob Jung mit Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand, IBM Deutschland GmbH. Die Channel-Chefin äußerte sich dazu, was die wechselwilligen Reseller bei IBM zu erwarten haben.

heise resale: Sie stellen fest, "dass eine ganze Reihe Systemhäuser inzwischen lieber IBM-Produkte verkauft als die der Wettbewerber" – etwa HP. Woran machen Sie das konkret fest?

Doris Albiez: Wir konnten auf unserem IBM Partner Camp 2010 am 6. und 7. Juli in Stuttgart über 600 Händler willkommen heißen. Das sind 70 mehr als im Vorjahr. Das Interesse an IBM ist also sichtbar und messbar gestiegen. Auch die Gespräche mit den Partnern belegen das.

heise resale: Was hat IBM den Systemhäusern denn mehr oder Besseres zu bieten als die Mitbewerber HP oder Oracle/Sun? Weshalb sollte ein Partner wechseln?

Doris Albiez: Erstens hält HP offensichtlich seine Versprechen nicht und umgeht seine Partner konsequent mit Direktgeschäften. Viele HP-Partner sind darüber frustriert und verärgert und kommen deshalb zu uns. Oracle/Sun-Partner treibt uns hingegen nach wie vor die Verunsicherung aufgrund der Übernahme in die Arme: Auch hier irritiert der Direktverkauf, den Oracle offen propagiert, die Partner.

heise resale: IBM profitiert also davon, dass die Mitbewerber strategische Fehler machen. Warten Sie einfach ab?

Doris Albiez: Nicht nur. Es stimmt, wir wollen unser Partnernetz weiter ausbauen, indem wir auf diese verunsicherten HP- und Oracle/Sun-Partner zugehen. Dafür haben wir auch seit Längerem konkrete Migrationsprogramme.
Aber wir haben auch Produkte, die für Partner sehr attraktiv sind: Nehmen Sie unsere IBM Power 7 Server, die sich hervorragend verkaufen. Da hat HP nichts Gleichwertiges entgegenzusetzen. Und im Software-Bereich eröffnet uns die Lizenzpolitik von Oracle die Chance, den Kunden unsere Datenbank DB2 als preisgünstige Alternative zu präsentieren, die zudem besser in eine SAP-Infrastruktur passt.
Auch in neue Geschäfts- und Kundenfelder wollen wir uns zusammen mit den Partnern wagen: Der öffentliche Bereich mit Behörden, Gemeinden und Schulen etwa profitiert von den Konjunkturprogrammen des vergangenen Jahres, und es sind erhebliche Investitionen in die IT zu erwarten. Ein weiteres spannendes Revier sind Medienhäuser, die durch den steigenden Bedarf an Speicherplatz mehr Storage benötigen. Auch hierfür hat IBM passende Lösungen.

heise resale: Auf welche Anforderungen müssen sich die frischgebackenen IBM-Partner einstellen? Was verlangt IBM von seinen Systemhäusern?

Doris Albiez: Klar ist, das reine Kistenschieben wird langsam aber sicher verschwinden. Händler müssen sich breiter aufstellen. IBM setzt auf die neue Strategie "Cross-Brand". Das bedeutet für die Händler: Sie sollen Bundles aus Hardware, Software und Services verkaufen. Dafür benötigen sie zusätzliches Wissen, das sie in Schulungen in unserer Power- und Storage-Academy erst erwerben müssen. Doch das verstehen unsere Business-Partner: Die Service University ist ausgebucht. (map)