Brightstar: "Wir sind kein klassischer TK-Distributor"

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Tech Data bemüht sich um eine noch engere Verzahnung der Geschäftsbereiche um die Broadline Distribution, also dem VAD Azlan und dem Telekommunikations-Spezialisten Brightstar Europe. Denn darin sind sich die Geschäftsführer Simone Frömming (Broadline-Distribution), Marc Müller (Azlan) und Axel Grellhorst (Brightstar) einig: Sie wollen die Lösungsangebote verstärken und so die Händler enger an den Konzern binden.

Brightstar Europe, ein Joint Venture mit Tech Data, befindet sich damit in der Rolle des TK-Spezialisten. Obwohl Grellhorst das Distributionsunternehmen ungern mit "den klassischen etablierten Marktteilnehmern" verglichen wissen will. "Wir fokussieren uns vollständig auf das Segment Mobility, sprich Mobiltelefone, Smartphones, Zubehör und ähnliches", betont er im Interview mit heise resale:

Herr Grellhorst, der Index des Branchenverbandes Bitkom verzeichnete Ende September eine Zehn-Jahres-Hoch, 78 Prozent der TK-Hersteller konnten im dritten Quartal die Umsätze steigern. Schlägt dieses positive Grundstimmung bis zum Channel durch?

Axel Grellhorst: Der Index des Bitkom umfasst eine Vielzahl von Segmenten von denen wir bei Brightstar nur einen kleinen Teil abdecken. Also lässt sich diese sehr positive Entwicklung nicht so einfach auf alle Teilsegmente der ITK übertragen. Innerhalb unseres Portfolios verzeichnen die Smartphones definitiv ein sehr deutliches zweistelliges Wachstum. Aber diese Umsätze werden ja nicht zusätzlich gemacht, sondern kannibalisieren den Umsatz mit den einfacheren Mobiltelefonen. Aufgrund des höheren Preises der Smartphones ergibt sich dann aber – abhängig vom Produktmix – in der Regel ein positiver Effekt. Auf uns bezogen können wir einen positiven Trend bestätigen, ich würde aber keinesfalls von einem Zehn-Jahres Hoch sprechen.

Was bedeutet diese Entwicklung für Brightstar hierzulande?

Grellhorst: Natürlich wirken sich diese Effekte positiv aus. Sie müssen aber bedenken, dass wir erst in Jahr Zwei und damit noch in einer Aufbauphase sind. Damit ist unsere Entwicklung natürlich stärker von der allgemeinen Marktentwicklung entkoppelt. Unser Ziel sieht im laufenden Geschäftsjahr eine Verdoppelung des Geräteabsatzes vor. Alleine daran können Sie die starke Entkopplung sehen. Wir werden also im Jahresvergleich deutlich stärker wachsen als der Gesamtmarkt. Und dieses ist ja keine pure Vision. Wir haben bereits rund acht Monate des laufenden Geschäftsjahres hinter uns und sind damit natürlich schon sehr aussagekräftig.

Bei Ihrem Antritt bei Brightstar im Februar vergangenen Jahres wurde die Losung ausgegeben, das Unternehmen zum führenden TK-Distributor für Mobility-Lösungen aufzubauen. Wie weit sind sie davon noch entfernt?

Grellhorst: Ich bin mir nicht sicher, ob der Begriff TK-Distributor zutreffend ist, denn dieser weckt eher die Vorstellung der klassischen etablierten Markteilnehmer, die jedem bekannt sind. Nehmen Sie nur unser Portfolio: Wir fokussieren uns vollständig auf das Segment Mobility, sprich Mobiltelefone, Smartphones, Zubehör und anders mehr. Andere klassische TK-Segmente wie TK-Anlagen, DECT-Telefone oder ähnliches führen wir ja bewusst nicht. Betrachten Sie weiterhin den Bereich der "Integrated Supply Chain Solutions" (ISCS), was auch oft als Fulfilment bezeichnet wird. Dieses war und ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für eine unserer Muttergesellschaften, die Brightstar Corporation (USA). Entsprechend transferieren wir dieses Know-how Schritt für Schritt nach Deutschland. In der finalen Ausbaustufe sprechen wir hier über 60 Einzelleistungen, die sehr tief in der Wertschöpfungskette unserer Kunden wirken. Und wenn Sie dann noch den IT Channel mit seinen verschiedenen Systemhauspartnern betrachten wird das Bild rund, denn auch diese Partner kann man nicht mit einem puren Warengeschäft aufbauen, da ist schon etwas mehr Lösungskompetenz gefragt. Sie sehen also, dass wir eben kein klassischer TK-Distributor sind. Aber Sie deuten es in Ihrer Frage ja bereits an: Wir haben zum Start primär unseren Consumer-Bereich aufgebaut und in der jetzigen Phase Zwei die lösungsorientierten Bereiche stärker adressiert. Aber das ist noch ein langer Weg, den wir aber konsequent gehen werden.

Was verbirgt sich hinter dem Drei-Säulen-Konzept von Brightstar mit Consumer-Bereich und Schwerpunkt Mobilephones, IT-Channel sowie integrierte Supply Chain-Lösungen?

Grellhorst: Wir adressieren drei Hauptzielgruppen mit entsprechend differenzierten Leistungen: Zum einen den Consumer-Bereich, also beispielsweise E-Tailer und Retailer. Weiterhin den Bereich der Integrated Supply Chain Solutions bei dem wir die volle Wertschöpfungskette unserer Kunden adressieren. Dieses sind hauptsächlich die Operator. Und last but not least adressieren wir den IT Channel mit den verschiedenen Systemhauspartnern. Diese genannten Zielgruppen sind sehr heterogen und verlangen entsprechend differenzierte Leistungen, welche wir auf einem sehr hohen Qualitätsniveau anbieten. Sie sehen, dass der klassische TK-Handel nicht zu unserer primären Zielgruppe gehört, was viele immer wieder überrascht. Es entspricht aber eben nicht unserer Strategie, diesen Channel in den Fokus zu nehmen. Selbstverständlich kaufen viele TK-Händler bei uns ein, aber das ist eher ein passives Geschäft. Dieses ist wieder ein Grund mehr, warum die Bezeichnung TK-Distributor einfach nicht zu uns passt.

Als Geschäftsbereich von Tech Data bietet sich für Brightstar Cross-Selling mit dem Broadliner und dessen VAD Azlan an. Braucht dies der Fachhandel?

Grellhorst: Tech Data verfolgt die Strategie der 'Collection of Specialists', im Zuge derer sich verschiedene Spezialisten unter einem Dach zusammenfinden. Das sind Azlan, Maverick, Datech, Brightstar und natürlich die Broadline-Distribution. Dem Kunden wird hier also ein One-Stop-Shopping über alle Spezialbereiche geboten. In diesem Kontext ist Cross-Selling natürlich leichter umzusetzen als in einer separierten Aufstellung. Trotzdem lässt es sich nicht einfach verordnen, sondern besteht aus vielen kleinen Einzelmaßnahmen. Wir gehen hier genauso fokussiert vor wie auch bei unserem Portfolio. Wir rollen keine Maßnahmen aus, bei denen wir ein paar tausend Tech Data-Kunden mit Mobility Cross-Selling beglücken. Wir adressieren beispielsweise lieber 50 Cisco-Partner qualitativ hochwertig und vor allem nachhaltig als 3.000 Tech Data-Partner mit Breitenmaßnahmen. Wir schauen uns die Schwerpunkte unserer Partner genau an und bewerten, ob eine Ergänzung ihres Portfolios um Mobility-Lösungen Sinn macht. Wenn ja, folgen intensive Gespräche und die Verabschiedung eines gemeinsamen Aktionsplans. Der Benefit für den Partner liegt auf der Hand. Er erschließt für sich neues Absatzpotential, verkauft tiefer in seine bestehenden Kunden hinein und erhöht die Kundenbindung.

Sie sagen, der TK-Fachhandel ist als Absatzmarkt weniger interessant, sie bauen eher auf Retail und E-Tailer. Verprellen Sie damit nicht wichtige Kunden?

Grellhorst: Wir sagen definitiv nicht, dass der TK-Handel nicht interessant ist. Aber er entspricht nicht unserer strategischen Aufstellung. Und wir bauen ja nicht nur auf den Consumer-Channel. Das ist nur einer von drei von uns fokussierten Channels. Vergessen Sie bitte nicht den IT Channel mit unseren Systemhauspartnern und unsere ISCS-Kunden. Selbstverständlich ist jeder TK-Fachhändler herzlich eingeladen, bei uns zu kaufen, aber wir bauen diesen Kanal nicht aktiv auf oder aus. Diese klare Aufstellung ist auch für unsere Industriepartner sehr wichtig. Wir sind der Partner für den Aufbau der genannten Zielgruppen. So lassen sich etwaige Kanalkonflikte auf Seiten der Hersteller vermeiden. Und das liegt ja letztendlich im Interesse aller.

Wo steht Brightstar Ende nächsten Jahres? Wo wollen Sie sich im Konkurrenzumfeld positionieren?

Grellhorst: Unsere vier Erfolgsfaktoren sind: Finanzstärke, Kompetenz, Fokussierung und Internationalisierung. Diese werden wir nutzen, um weiter zu wachsen. National und europaweit. Organisch und durch Zukäufe. Wir haben im letzten Geschäftsjahr (also bis Januar 2010) in Deutschland einen siebenstelligen Stückzahlabsatz mit Mobiltelefonen und Smartphones realisiert. Den werden wir im laufenden Geschäftsjahr verdoppeln. Betrachten Sie weiterhin den Gesamtmarkt für Mobiltelefone und bedenken Sie, dass maximal 60 Prozent dieses Volumens überhaupt durch die Distribution adressierbar ist. Ich denke, dass bei Betrachtung des Ergebnisses die derzeitige und zukünftige Marktstellung der Brightstar Europe in Deutschland mehr als deutlich wird. (map)