IBM-Partner sollen stärker auf ihre Kunden eingehen

Das Konzept "One-Size-fits-All" hat ausgedient. Auf seiner europaweiten Partnerkonferenz in Barcelona hat IBM nun die versammelten Business Partner, Independent Software Vendors (ISVs) und Systemhäuser auf die neue Go-to-market-Strategie eingestimmt: maßgeschneiderte Lösungen und Vertriebskonzepte sollen den Partnern – und damit auch IBM – zu höheren Umsatzzahlen verhelfen. Die Idee dazu sieht vor, die Kundenansprache künftig stärker an den Branchen auszurichten, in denen die Abnehmer von IBM-Produkten aktiv sind. Dass ein Vorgehen à la "Gießkanne" und schlichtes "Kistenschieben" nicht mehr angemessen sei, war aus dem Hause IBM Deutschland bereits seit einigen Monaten zu hören. "Über Branchen-Know-how haben unsere Geschäftspartner die Möglichkeit, ihren bestehenden Kundenkreis zu erweitern", argumentiert denn auch Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand bei IBM Deutschland. "Wir gehen weltweit von einem Marktpotential von 2,4 Milliarden Dollar an IT aus, das wir gemeinsam mit unseren Geschäftspartnern angehen wollen."

Der Schatz, den es zu heben gilt, liegt laut Albiez bei Firmen und Organisationen, die im Finanz- und Gesundheitswesen aktiv sind, außerdem in Bereichen wie Telekommunikation, Handel, Energie und Dienstleistungen. Damit Reseller, Systemhäuser und ISVs an dieses Geld herankommen, hat IBM drei neue Partnerprogramme aufgelegt. Das erste namens "IBM Industry Solution Speciality" soll Partnern auf Gebieten wie Marketing, Sales und Technik unter die Arme greifen. Es richtet sich in erster Linie an ISVs und Systemintegratoren. Diese können unter anderem auf das Know-how der IBM-Entwicklungszentren zugreifen, das diese auf den Gebieten Cloud-Computing und mobile Anwendungen aufgebaut haben. Zudem unterstützt IBM seine Partner finanziell bei branchenspezifischen Marketingkampagnen.

Bessere Vermarktung von Sicherheitslösungen

Auf den etwas sperrigen Namen "IBM Software Value Plus Industry Authorization" hört das zweite Programm. Es ist ausgelegt für Reseller und Systemintegratoren, die bereits Branchenlösungen anbieten beziehungsweise vermarkten. Offenkundig will IBM den traditionell eher technischen Fokus dieser Partner um die Komponente Vermarktung erweitern. Ihnen bietet der Hersteller daher Zugang zu Sales- und Marketingressourcen, etwa in Form von Kontakten zu Industrieexperten oder Marketing-Unterstützung bei Branchenveranstaltungen.

Drittes Programm im Bunde ist die "IBM Software Value Plus Security Authorization"-Initiative. Wie die Bezeichnung bereits andeutet, soll sie IBM-Partner in die Lage versetzen, IT-Security-Lösungen anzubieten. Dieses Gebiet wird an Bedeutung gewinnen, zum einen wegen der verschärften Vorgaben in puncto Compliance und Datensicherheit für Firmen und Behörden, zum anderen wegen des Trends hin zu Cloud-Computing. Denn wer seine IT und Geschäftsdaten im Rahmen eines Cloud-Konzepts ganz oder teilweise einem Dienstleister anvertraut, muss in Bezug auf IT-Sicherheitskonzepte umdenken. Sich im Falle eines Daten-GAUs auf den Service-Provider herauszureden, ist allein aus juristischer Sicht zumindest fradwürdig.

Es ist davon auszugehen, dass IBM mithilfe von Software-Value-Plus-Security Authorization insbesondere sein Standing im Bereich IT-Sicherheitslösungen verbessern möchte. Der Hersteller hat zwar eine Reihe von Produkten, die in diese Kategorie fallen – darunter etwa Infosphere, IBM Internet Security Solutions, Optim, Rational und Tivoli. Im Vergleich zu Branchengrößen wie Symantec, Trend Micro, McAfee oder auch EMC-RSA hat IBM jedoch einen gewissen Nachholbedarf, was die Vermarktung dieser Lösungen betrifft. (map)