Akzente setzen: Systemhausverbund comTeam geht neue Wege

Das Jahr 2009 war schwierig – auch für den Systemhausverbund comTeam. Das räumte Vertriebs- und Marketingleiter Sven Glatter im Rahmen seiner Eröffnungsrede zur alljährlichen comTeam-Konferenz vergangene Woche in Berlin ein. Zahlreiche der offiziell rund 800 Mitglieder des Systemhausverbundes hätten vor allem unter der Flaute bei den öffentlichen Ausschreibungen gelitten. Viele Projekte wurden gestrichen oder lediglich mit vermindertem Umfang durchgeführt. In den ersten 10 Monaten 2010 sei jedoch ein deutlicher Aufschwung zu spüren – mehr und vor allem größere Projekte verschafften den comTeam-Mitgliedern wieder Umsatzzuwachs. Dank der Rückendeckung durch die finanzielle Stärke des Mutterkonzerns Electronic Partner sei der Systemhausverbund außerdem stabil unterwegs und frei von Bankverbindlichkeiten, betonte Glatter. Im Vergleich zu konkurrierenden Verbundgruppen "geht es bei comTeam 2010 steil aufwärts", unterstrich der comTeam-Chef. Besonders stolz zeigte sich Glatter angesichts der Tatsache, dass der Verbund trotz der Krise zuletzt kein einziges Mitglied durch Insolvenz verloren habe.

Dennoch steht auch comTeam vor großen Herausforderungen. Die im vergangenen Jahr eingeleiteten Umstrukturierungen und der Führungswechsel werden von vielen Mitgliedern "kritisch" begleitet – dessen ist sich Glatter bewusst. Die Maßnahmen gehen jedoch in die richtige Richtung und hätten sich bewährt, versichert Beiratsvorsitzender Uwe Neininger gegenüber heise resale. Dennoch, die Vorteile einer Einkaufsgemeinschaft und Unterstützungsleistungen in Bereichen wie dem Marketing alleine genügen nicht als Daseinsberechtigung eines Systemhausverbundes. Die comTeam-Mitglieder erwarten hier klare Aussagen zur künftigen Strategie, zu den Themen, die der Verbund besetzen will, und zu den Mehrwerten, die den Systemhäusern Wettbewerbsvorteile im Tagesgeschäft verschaffen. "Bester Service für ihren unternehmerischen Erfolg" – mit diesen Worten formulierte Dr. Jörg Ehmer, der innerhalb des europäischen Managements von EP die Verantwortung für comTeam trägt, das grundlegende Versprechen an die Verbundmitglieder. Und comTeam-Chef Glatter unterstrich diesen Anspruch gleich mit einer Reihe von beispielhaften Maßnahmen, die sich zum Teil bereits in der Umsetzung befinden oder in den kommenden Monaten angegangen werden sollen.

Managed Services, Telekommunikation und mittelstandsgerechte Finanzierung

So steht den comTeam-Mitgliedern im Rahmen der 2010 gestarteten Kooperation mit der Deutschen Telekom das gesamte Produkt- und Lösungsspektrum des Business-Partner-Programms des Telekommunikationskonzerns offen. Die Systemhäuser profitieren dabei unter anderem vom Einstieg auf dem gehobenen Status als Qualified Partner der Telekom, wie Glatter betont. Verträge, Business-Pläne und Provisionen werden aber wie gewohnt über die Zentralregulierung der Verbundgruppe abgewickelt. Ein weiteres zukunftsträchtiges Geschäftsfeld sollen sich comTeam-Mitglieder mit Managed Services erschließen. Durch die Zusammenarbeit mit den Anbietern Kaseya und acmeo (GFI MAX) stehen den Systemhäusern mittlerweile zwei Lösungen zur Verfügung, die sich für unterschiedliche Einsatzszenarien anbieten. "Während Kaseya eher für das Systems-Management bei größeren Kunden geeignet ist, lassen sich mit GFI MAX auch kleinere Managed-Service-Projekte umsetzen", erläutert Glatter. Außerdem habe man mit der conform-Gruppe ein Systemhaus in den eigenen Reihen, das die Kaseya-Welt auch anderen Mitgliedern zugänglich mache, denen die Einstiegshürde von rund 70.000 Euro für ein Lizenzpaket zu hoch liege, ergänzt der comTeam-Chef.

Deutliche Impulse in Sachen Absatzfinanzierung verspricht sich Glatter zudem von der neuen Zusammenarbeit mit BFL Leasing. Nach dem Rückzug von Siemens Finance habe comTeam auf Empfehlung von Mitgliedern Kontakt zu BFL aufgenommen und schließlich als neuen Finanzierungspartner gewinnen können. Im laufenden Jahr haben bereits rund 100 comTeam-Mitglieder die Leasingangebote genutzt. Dabei wurden Verträge im Umfang von 3,5 Millionen Euro geschlossen, verrät Glatter. Den entscheidenden Vorteil für die Mitglieder sieht der comTeam-Chef vor allem in der Marktpositionierung von BFL: "Anders als Siemens kennen die sich perfekt im Mittelstand und mit dessen Bedürfnissen aus." Da müsse nicht immer gleich ein Vertrag in Millionenhöhe abgeschlossen werden, auch schon für Beträge von 5.000 Euro könne BFL eine passende Finanzierung anbieten.

Mit Blick auf das kommende Jahr kündigt Glatter die weitere Intensivierung der Projektunterunterstützung und bei der Vernetzung der comTeam-Mitglieder untereinander an. In diesem Zusammenhang lobte er ausdrücklich das Engagement zahlreicher Systemhäuser, die das Miteinander innerhalb des Verbundes durch ihre Aktivitäten in den Arbeitsgruppen und –kreisen aktiv vorantreiben. Insbesondere in Bezug auf die Qualitätspartner und die Skill-Datenbank will Glatter 2011 die Lead-Generierung nachhaltig ausbauen. Dazu wurde eine Kooperation mit dem Callcenter-Dienstleister Teleperformance als Pilotphase gestartet. Auch die mit insgesamt 160 Events 2010 auf den Weg gebrachte Veranstaltungsoffensive soll im kommenden Jahr fortgeführt werden. Einen ersten Meilenstein werde dabei die CeBIT 2011 setzen. Nach den guten Erfahrungen in den letzten Jahren will Glatter den Messeauftritt im Planet Reseller nochmals ausbauen: "Wir werden 2011 mit der doppelten Standfläche vertreten sein. Die Zahl der Unterausteller steigt von 7 auf 17." (map)