IT-Handel und Industrie: Zukunft Monogamie?

Lieber Epson-Vertriebspartner Dietmar Gröbl,

vergangene Woche besuchte ich Sie in Ihrem Fachhandelsunternehmen Gröbl Büroservice GmbH in Gröbenzell bei München, einem von zwei Epson Solution Center in Deutschland. Epson-Deutschland-Chef Henning Ohlsson war auch da. Sie beide führten mich durch die Räumlichkeiten des Unternehmens, und mit jedem Schritt, den wir gemeinsam gingen, wuchs Ihr Stolz. Zumindest kam mir das so vor. In der Tat kann sich Ihr Showroom nicht nur sehen lassen, er ist ein Muster für alle anderen, angefangen vom Bodenbelag (dunkles Holz) bis zum Licht und den Devotionalien der beiden Münchener Bundesligavereine FC Bayern und 1860 ("Man hat meistens sofort ein Gesprächsthema."). Besonders beeindruckend das eingebaute Kino, in dem Sie Ihre Besucher für das Thema Home-Cinema begeistern wollen. Mit Erfolg, wie Sie erklärten: Mancher Business-Kunde, der eigentlich nur wegen eines Druckers gekommen war, ließ sich nach dem Probesitzen im Gröbl-Heimkino eine auf ihn und seinen Geldbeutel zugeschnittene Anlage zu Hause installieren.

Das Geschäft floriert, wie Sie sagten, und darüber freut sich auch Epson-Geschäftsführer Ohlsson. Denn fast jedes Gerät, welches Sie verkaufen, trägt das Epson-Label. Rund 95 Prozent Ihres Umsatzes erzielen Sie mit Epson-Produkten. Die Bindung an den japanischen Elektronik-Konzern ist also groß, lediglich in einzelnen Bereichen, in denen Epson kein eigenes Produkt im Portfolio hat, greifen Sie auf eine andere Marke zurück. Das war nicht immer so, aber Sie sind heute mehr denn je davon überzeugt, dass Ihre Entscheidung vor einigen Jahren, auf Epson zu setzen, richtig war. Sie gehen sogar noch einen Schritt weiter und behaupten, dass diese intensive Bindung an einen Hersteller die Zukunft sei für den gesamten IT-Fachhandel: die monogame Hersteller-Beziehung, der One-Vendor-Shop.

Es gab derartige enge Beziehungen zwischen Händlern und Herstellern ja schon immer, weniger im IT-Bereich (hier der vielleicht bekannteste Vertreter das Systemhaus Fritz & Macziol mit IBM als Blechlieferant), dafür traditionell mehr im Kopierer-Segment. Die Kopierer-Hersteller haben sich bereits in der Vergangenheit sogar gerne an ausgewählten Händlern finanziell beteiligt, um ihre Pfründe zu sichern. In den vergangenen Jahren ist in dieser Hinsicht vor allem Canon aufgefallen, etwa durch die 35-prozentige Beteiligung an dem IT-Spezialisten druckerfachmann.de im Jahr 2009.

Monogame Herstellerbeziehungen hat es also schon immer gegeben, konnten sich aber in der IT-Branche – anders als beispielsweise in der Automobilbranche – auf breiter Front nicht durchsetzen. Hier überwiegt seit Jahren die Polygamie. Die Händler teilen ihr Bett nicht mit einem, sondern mit vielen Herstellern. Das hat ja – wie im wirklichen Leben zwischen Mann und Frau auch – durchaus seine Reize, auf die ich an dieser Stelle sicher nicht eingehen muss, kann auf die Dauer aber auch enorm anstrengend sein.

Der wesentliche Vorteil für einen Händler, der sich so eng wie Sie an einen Hersteller bindet, besteht natürlich in der intensiven Betreuungsqualität durch seinen Partner aus der Industrie. Er ist ja so etwas wie ein Außenposten des Herstellers, wenn man so will, ein Direktvertrieb, ohne unbedingt so zu heißen. Dieser Händler kann seinen Kunden gegenüber als DER Spezialist für sämtliche Produkte und Leistungen seines Herstellerpartners auftreten.

Die andere Seite dieses Vorteils ist aber auch der große Nachteil: eben die Abhängigkeit von diesem Partner und seiner Leistungsfähigkeit. In der Automobilbranche fällt dies immer am deutlichsten auf: In dem Augenblick, in dem ein Hersteller keine konkurrenzfähigen Produkte auf den Markt bringt, schauen die Händler dieser Marke in die Röhre. Opel-Händler zum Beispiel haben wirklich harte Jahre hinter sich. Außerdem verlieren die IT-Händler, die sich mit Haut und Haaren einem Hersteller verschreiben, ein Standard-Argument, das sie traditionell immer fett auf ihre Fahnen geschrieben haben: ihre Unabhängigkeit. Aber gut: Die Geschichte von der Unabhängigkeit glaubt ja im Wirtschaftsleben sowieso niemand mehr, ich sag nur "AWD – der unabhängige Finanzoptimierer".

Lieber Herr Gröbl, mag sein, dass Sie Recht haben mit Ihrer These, dass die Händler-Hersteller-Beziehungen in der IT-Branche auf eine monogame Konstruktion hinauslaufen. Ich weiß es nicht, bleibe aber vorläufig skeptisch. Sicher ist auf jeden Fall, dass eine solche starke Bindung an einen einzigen Hersteller sehr gut überlegt sein will. Vielleicht gibt es gar keine allgemeine Antwort auf diese Frage, sondern jedes Unternehmen muss für sich den passenden Weg finden. Ihre Firma Gröbl Bürotechnik hat sich für die Monogamie entschieden und lebt offenbar sehr gut damit. Bei anderen funktioniert dies aber vielleicht nicht. Wichtig erscheint mir vor allem eins: Wenn man sich für die monogame Hersteller-Beziehung entscheidet, dann auch mit allen Konsequenzen. Seitensprünge und solche Sachen sollte man sich dann besser verkneifen. Denn das würde mit Sicherheit zu ähnlichen Konsequenzen führen wie in den Partner-Beziehungen im richtigen Leben.

Beste Grüße

Damian Sicking

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