IBM treibt mit gezielten Initiativen das Software-Geschäft über den Channel an

Mit der Übernahme von Sterling Commerce, Unica und Coremetrics hat sich IBM im vergangenen Jahr gezielt verstärkt, um das Marktsegment "Smarter Commerce" nachhaltig zu erschließen. Auf weltweit rund 20 Milliarden US-Dollar taxiert der Konzern das Umsatzvolumen, dass es gemeinsam mit dem Partnerkanal zu nutzen gilt – ebenso wie in den beiden weiteren Fokussegmenten Cloud-Computing und Business Analytics, die IBM 2011 über geeignete Initiativen angehen will. Im Rahmen des Channel-Programms "Software Value Plus" baut der Hersteller dazu seine Partner-Unterstützung insbesondere in den Produktsegmenten für den Bereich der Closed-Distribution weiter aus, wie IBM-Software-Chef Ivo Körner im Gespräch mit heise resale erläutert.

Während sich das Kaufverhalten der Kunden zu einem stärker lösungsorientierten Ansatz hin verschiebt, passt IBM seine vertriebliche Aufstellung dementsprechend an und fokussiert sich mehr und mehr auf Branchen beziehungsweise vertikale Märkte, die eine höhere Wertschöpfung versprechen (higher value). "Für unsere Partner bedeutet das allerdings auch ein höheres Investment in Know-how, Mitarbeiter und ganz allgemein das Business Development", räumt Körner ein. Denn für IBMs Channel-Partner geht es darum sich entweder "vertikal" zu spezialisieren durch die geeignete Kombination von Produkt- und Branchen-Know-how oder aber eine Differenzierung im Markt durch "horizontale" Spezialisierung anzustreben. "Hier steht beispielsweise das Thema Security im Fokus", erläutert Körner. "Für den Kunden geht es dabei um einen ganzheitlichen Ansatz, den der Vertriebspartner umfassend adressieren muss." Im IBM-Software-Portfolio verteilen sich die Security-relevanten Produkte allerdings über eine Vielzahl von Brands. "Dazu muss der Partner das passende übergreifende Know-how aufbauen", betont der IBM-Software-Chef. Im Gegenzug dürfen Channel-Partner nicht nur auf die im "Software Value Plus"-Programm definierten Margen bauen, sondern werden für ihren individuellen Spezialisierungen zusätzlich vergütet.

Als weiteren Anreiz, das Software-Geschäft über den Channel hierzulande nachhaltig auszubauen, hat IBM außerdem die Schwelle für das Software-Projektvolumen verdoppelt: Alle Projekte bis 100.000 Euro sollen künftig über den Partnerkanal abgewickelt werden, wie Channel-Chefin Doris Albiez bereits zum Partner-Kick-off in Berlin Anfang des Jahres ankündigte.

Unstrukturierte Daten analysieren – Informationen nutzbringend extrahieren

Attraktives Geschäftspotenzial in Sachen Smarter Commerce sieht IBM unterdessen über die Verkaufsplattformeninfrastruktur hinaus vor allem durch den vermehrten Einsatz von Social-Media-Funktionen im Vertrieb und Marketing der Unternehmen. Die neuen Möglichkeiten werden von den Anbietern nicht nur zur Selbstdarstellung gegenüber den Kunden genutzt, sondern beispielsweise auch, um mehr über das Kaufverhalten zu erfahren, wie Körner betont. "Die Unternehmen interessiert auch, wie ihre Produkte und Dienstleistungen im Markt wahrgenommen und bewertet werden." Um diesbezügliche Rückschlüsse fundiert ziehen zu können, müssen allerdings die per Social Media gewonnenen Daten gesammelt, strukturiert analysiert und ausgewertet werden. "An dieser Stelle schlagen wir die Brücke zum Themenkreis Business Analytics & Optimization, der die geeigneten Werkzeuge für solche Analysen zur Verfügung stellt", erläutert Körner.

Außerdem fehle es in den Unternehmen generell noch an der Erkenntnis, sämtliche auf den Speichersystemen verteilten Bits & Bytes für die Optimierung der Geschäftsprozesse oder gar den Vorstoß in neue Geschäftsfelder zu nutzen. "Aus den Fachabteilungen heraus wächst allerdings allmählich der Druck, aus den vorhandenen Daten nutzbare Informationen zu extrahieren – und das möglichst einfach und effizient", sagt Körner. In den Reihen der IBM Business Partner haben schon zahlreiche Systemhäuser diesen Bedarf erkannt und sich die Beratung der Kunden in Sachen Business Analytics & Optimization fokussiert. "Der Markt gibt aber noch viel mehr her – dazu brauchen wir noch mehr Partner", ist der IBM-Software-Chef überzeugt.

Ein riesiges Potenzial eröffne sich zudem durch Cloud Computing. Schon im vergangenen Jahr sah IBM hier ein weltweites Marktvolumen von knapp 70 Milliarden US-Dollar – bis 2014 soll sich dieses Potenzial mehr als verdoppeln. Allerdings räumt IBM-Manager Körner ein, sei der Kundenzugang beim Thema Cloud Computing insbesondere in Deutschland vergleichsweise schwierig. Ein leichterer Einstieg gelinge Partner über eine Private-Cloud-Lösung beim Kunden. Dazu müsse im ersten Schritt lediglich die vorhandene Rechenzentrumsinfrastruktur in den Unternehmen "cloud-fähig" gemacht werden, um den Kunden an das zugrundeliegende Service-Modell heranzuführen. "Diese Vorgehensweise empfiehlt sich vor allem für unsere Partner aus dem Tivoli-Umfeld, die entsprechendes RZ-Know-how mitbringen", ergänzt Körner. (map)