FalconStor stellt mit "PartnerChoice" die Channel-Unterstützung neu auf

Mit "PartnerChoice" knüpft FalconStor an das 2007 erstmals offiziell EMEA-weit ausgerollte Channel-Programm an – der Virtualisierungsspezialist hat nun aber die Leistungen und Tools, die primär über das Partnerportal (PartnerPlace) zur Verfügung stehen nochmals deutlich erweitert. Auch in puncto Profitabilität gehe das neue Programm noch einen Schritt weiter, betont Philippe Bruiant, Director Channel Sales Operations EMEA bei FalconStor, im Gespräch mit heise resale. "Mit PartnerChoice wollen wir vor allem 3 Dinge erreichen", ergänzt Bruiant, "die Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern auf eine langfristig solide Basis stellen, deren Profitabilität sichern und die Zufriedenheit unsere Kunden weiter steigern."

Um dieses Ziel zu erreichen, hat FalconStor das dreistufige Programm – Authorized, Preferred und Premier Business Partner – beispielsweise mit komfortablen Hilfsmitteln wie einem online zugänglichen Deal-Registrierungs-Tool ergänzt. "Partner können neue Deals nun über das CRM-Portal selbstständig eingeben und erhalten binnen 24 bis 48 Stunden eine verbindliche Bestätigung", erläutert Bruiant. Das neue Tool erleichtert anschließend auch beiden Seiten das kontinuierliche Tracking der einzelnen Projekte. Die Registrierung versüßt FalconStor seinen Partnern obendrein mit erhöhten Rabatten auf die Produktumsätze im jeweiligen Projekt. Während Reseller – unabhängig vom Partnerstatus – in der Regel allenfalls 5 Prozent Nachlass erhalten, steigt der Rabatt bei registrierten Deals auf 15 (Authorized), 25 (Preferred) oder sogar 35 Prozent (Premier).

Eine vergleichbar gestaffelte Vergütung können sich Reseller auch in Sachen Services sichern – wie hierzulande beispielsweise der FalconStor-Solutionprovider StorTrec. So gewährt der Hersteller denjenigen Partnern, die qualifizierten First-Level-Support leisten – je nach Partnerstatus – die gleichen Rabatte wie bei der Deal-Registrierung auch auf Serviceumsätze. "Dabei können unsere Partner auf das gleiche Webinterface zugreifen wie unsere Kunden", erläutert Guy Berlo, Vice President Central European Sales & Operations von FalconStor. Erklärtes Ziel ist es, etwaige Probleme auf Kundenseite so früh und so genau wie möglich zu erfassen, um diese rasch zu lösen oder zumindest qualifiziert an den Second-Level-Support zu eskalieren. "Im Vordergrund steht jedenfalls die Zufriedenheit unserer Kunden", betont Bruiant.

Den Preferred- und Premier-Partnern vorbehalten bleiben unterdessen die Unterstützungsleistungen aus dem Marketing Development Fund (MDF). Ab Mindestumsätzen von 100.000 Euro pro Quartal können Reseller Gelder für Investitionen in den Ausbau ihres Geschäftes beantragen – beispielsweise für die "Campaign in a Box", ein Paket an Marketingmaterialien und –Tools für eigne Kampagnen. Gestaffelt nach Quartalsumsatz gewährt FalconStor MDF-Zuschüsse in Höhe von mindestens 1,5 bis maximal 2 Prozent. Ergänzend und ebenfalls auf Basis der quartalsweisen Umsätze vergütet der Hersteller seinen Preferred- und Premier-Partnern im Rahmen des Volume Incentive Rebates-(VIR)-Programms Kick-Back-Zahlungen. Ab 200.000 Euro stehen Preferred Partnern VIRs von 2 Prozent zur Verfügung, über 500.000 Euro steigen sie auf 3 Prozent – Premier Partner erhalten jeweils um 2 Prozent höhere VIRs.

Während Partner der Stufen Authorized und Preferred nahezu ausschließlich über die Distribution und das Partnerportal betreut werden, steht den Top-Partnern auch der direkte Draht zum Hersteller offen. In Deutschland, Österreich und der Schweiz kommen derzeit 4 Premier-Business-Partner in den Genuss dieser bevorzugten Betreuung durch den Hersteller – darunter beispielsweise der Systemintegrator Concat AG, der "FalconStor Partner des Jahres 2010". Die erweiterten Leistungen des neu aufgelegten Channel-Programms sollen allerdings auch neue Partner für die Zusammenarbeit mit dem Hersteller begeistern. Um bis zu 10 Prozent wollen die FalconStor-Manager Bruiant und Berlo die Zahl der Partner in der DACH-Region bis zum Jahresende steigern – auf dann rund 110. Gesucht werden vor allem Partner für den Ausbau des CDP-Geschäftes (Continuous Data Protection), wo FalconStor steigende Nachfrage von Seiten der Unternehmenskunden registriert. Aber auch in Sachen Appliance-Lösungen für VMware-Umgebungen sieht Berlo noch Bedarf. (map)